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�假設拜訪中可能會遇到障礙或問題，出現這些問題的解決方法等。例如，客戶拒絕見面，把我們打發給其他人，或者總是以產品不好、價格高等理由搪塞等。
確定下一步要做什麼
“下一步做什麼”是此次拜訪的重要目標，也是決定我們此次拜訪成功與否的標誌。因此，在拜訪客戶之前，第一先在心裡確定這次要達到什麼目標；第二達成一個協議，確認我們下一步的計劃是什麼。
將銷售的產品或服務分解為不同的版本
每一類人都有自己的特徵，所以對不同的人要用不同的語言去溝通。也就是說要將自己銷售的產品、服務、解決方案分解成不同的型別，針對不同型別的人，轉化為不同的版本，即對老闆要用老闆的語言，對總監要用總監的語言，對技術把關者要用技術把關者語言，對使用者要用使用者的語言。
例如，與老闆交談時，不可用太多的技術術語。否則，容易造成尷尬的局面。下面看兩個小案例。
某位銷售人員向一位技術出身的老闆做產品演示。剛開始就順著老闆的思想，從產品功能入手。由於產品比較複雜，就派了一名技術人員進行專門演示，這位技術人員認真的講解他們的產品功能，講如何建立資料庫，如何定義語義層，如何進行“一拖一拽”，自動建立報表……講得很流暢，演講得也非常興奮，因為他發現老闆在認真聽講，一句話也沒有講，他認為演講非常成功。整個演示過程中（15分鐘），客戶老闆一直靜靜地聽。
演示完畢，這位銷售人員問：“張總，您對剛才我們產品的演示感覺怎麼樣？”張總看了半天，想了半天，終於說了一句：“你們的產品需要多大的記憶體？”他問了一個毫不相關的問題。為什麼？原因就是我們用了很多技術語言，他聽完了，但是什麼也沒有聽懂。
這個時候，銷售人員不慌不忙地給老闆解釋說：“您放心，你們公司的硬碟、記憶體足夠用，不但夠用，而且您今天所說的問題電腦都會記住它，電腦會幫助你解決它。”客戶老闆哈哈大笑，扭轉了尷尬的局面。
政府部門有一個專案，一開始這個專案叫做“統計分析系統”。聽起來也很吸引人。但是當在全國範圍內推廣這個專案的時候，發現大家都很熟悉統計分析系統，而且這個專案的名稱也看不出有什麼特
