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相關負責人及負責人的角色和職責後，銷售人員應根據具體專案進行角色匹配。
匹配關鍵角色的步驟如下：
五、與老闆共事的六把金鑰匙（10）
瞭解客戶企業購買影響者在該專案中的角色
瞭解客戶企業購買影響者在該專案中的角色即分析客戶企業專案小組成員屬於CUTE中的哪類人。如終端使用者是誰，技術把關是誰，關鍵決策者是誰？哪個人已經或者將來可能會變成我的內線即教練。
瞭解客戶企業購買影響者對銷售專案的影響度
瞭解客戶企業購買影響者對銷售專案的影響度即確定客戶企業專案相關負責人對專案的影響度是高還是低。
瞭解客戶企業購買影響者對產品或者方案的支援度
透過各種渠道瞭解專案相關負責人對銷售產品或者方案的支援度，即對產品所持的態度，是支援還是反對。同時，對不支援本公司銷售產品的購買影響者，還應瞭解他支援哪家競爭對手，支援的理由是什麼。
考慮與客戶企業購買影響者的接觸度
明確了客戶企業購買影響者的角色、對產品的影響度和支援度以後，銷售人員還要考慮自己公司與客戶企業購買影響者的接觸度。例如：
�對此人是經常接觸還是接觸很少，甚至沒有接觸過。
�是派銷售人員還是讓銷售人員的老闆去接觸他。
�都有誰與他見過面，什麼時候見面等。
另外，還要弄清楚客戶企業關鍵決策人之間的互相關係，如是老同事、最信任的部下，還是剛開始一同共事等。
尋找客戶企業購買影響者在銷售人員自己公司的對應者
尋找客戶企業購買影響者在銷售人員自己公司的對應者即“兵對兵、將對將”，也就是對不同的人要學會藉助同級別人的力量。拜訪客戶企業老闆時，更應該如此。
注意：在羅列客戶組織架構和角色匹配時，如果發現缺少教練，或者作為關鍵決策者的老闆，我們還沒有搞定，或者還存在一些問題，就要在這個老闆的旁邊加上一個明顯的“小紅旗”，這裡的小紅旗表示警告，存在問題，需要儘快解決。不怕有問題，銷售人員時刻就是解決問題的，最怕的是有問題而沒解決問題，但是我們的銷售人員還沒有發現。
企業關鍵角色匹配的具體方法，如圖2�2所示。
對於任何一個大專案，最關鍵的問題就是“找對客戶，認準人”。作為銷售，不但要認準人，找到決策者，還要學會與他打交道，把他搞定。
二、接近CUTE四類人的準備工作
在一個專案裡面，CUTE理論的四類人每一個角色都非常重要。因此，要想成功地做成大專案，必須關注每一個角色，不但要搞定關鍵決策者，也不要忽視其他角色。在銷售實戰中，我們要搞定這四類人，把他們都變成我們的內線（教練）。
接近這四類人之前，我們必須充分做好準備工作，掌握一定的技巧。
確定拜訪目標，制訂拜訪計劃
拜訪客戶之前，首先應明確我們的拜訪目標，填寫拜訪計劃表，明確此次拜訪的目的。銷售拜訪計劃表的具體內容，如表2�2所示。表2�2銷售拜訪計劃表銷售姓名：客戶名稱：訪問日期：客戶方面參加人員：（姓名、職稱、角色）應該帶的工具和資料：使用者及其他方參加人員：（姓名、職稱、年齡、愛好、專業）銷售訪問的背景情況：訪問如何開始，方案是什麼：客戶的需求：計劃讓對方瞭解與得到哪些資訊：本次銷售目標描述：
客戶單位及領域：
本次銷售目標：
預期專案金額/簽單時間：計劃從對方瞭解或得到哪些資訊：（確認、補充、感覺）銷售拜訪的目標：銷售訪問中的基本障礙或內在問題有哪些：最高期望的結果：最低應得到的結果：下一步計劃：由表2�2可以看出，拜訪客戶之前，首先要填寫拜訪計劃表，拜訪計劃表主要有三方面內容：書包 網 。 想看書來
五、與老闆共事的六把金鑰匙（11）
拜訪的基本資訊
�客戶基本資訊，包括客戶名稱、客戶方面參加的人員及其角色、客戶需求等。
�我方基本資訊，包括銷售姓名、訪問時間、本次拜訪客戶的最高期望目標、最低期望目標等。
拜訪中需要解決的問題
�準備的不同方案、我方最想得到的資訊，要向客戶提供的資訊等。
