說服老闆籤大單

第8部分 (第1/4頁)

惺裁刺厴��飧魷釒懇丫�芏啵�揮腥魏渦亂狻５筆�*同志非常關注反走私問題，而這個專案的本意就是解決反走私的問題，最後，就將專案名稱改為“執法評估系統”，結果，國家很快批准了這個專案。由此可見，同一個產品、同一個方案，對不同的人一定要有不同的指令碼，用相應不同角色的語言演示。

語言的魅力是無限的，講法不同，結果可能完全不同，像我們前面講的：“內線”不叫“內線”，叫“教練”，一下就提高了內線的地位；陝西人的“饃夾肉”不叫“沒夾肉”，而叫“肉夾饃”，讓人聽起來就是以肉為主，又因為陝西人“饃”和“沒”完全同音，讓人聽起來就是沒有肉。小建議

五、與老闆共事的六把金鑰匙（12）

演示解決方案的時候，準備多個版本。拜訪哪一類人就用相應的版本演示。調查研究，收集客戶資訊

拜訪客戶之前，還要進一步對客戶進行調查研究，包括瞭解客戶企業的資訊，客戶個人的資訊等。

研究客戶企業的資訊

客戶企業資訊包括以下內容：

�客戶企業的組織結構、組織架構。

�客戶企業的經營性質（國有、民營、外企）。

�客戶的產品、服務。

�客戶的上中下游，內部管理情況。

�客戶企業的優勢、企業文化、願景、核心競爭力、競爭對手情況（產品使用情況，客戶對其產品的滿意度，競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點，該銷售代表與客戶的關係等）。

�客戶老闆是誰（作什麼決策，何時可以決策）。

�現在整個企業在運作過程中面臨的問題等。

�客戶所在的行業基本狀況如何？客戶在該行業中所處地位、規模如何？

研究客戶個人的資訊

探討要去拜訪客戶個人的資訊，根據他的個人資訊，使用合適的語言。

�職務、工作時間、工作經歷。

�年齡、結婚情況、喜好、是否有小孩。

�學歷、專業、畢業學校。

�家庭情況，如是北方人還是南方人等。

�喜歡的運動或娛樂活動。

�同事之間的關係。

�今年的工作目標。

�個人發展計劃和志向等。

收集客戶企業資訊的方法

收集企業資訊的方法很多，可以透過企業網站、圖書分類、客戶企業年報、客戶內刊等途徑找到客戶企業的資訊，如表2�3所示。表2�3收集客戶資訊的途徑途徑說明網路搜尋利用網路，透過百度、谷歌等，搜尋客戶企業網站、相關新聞報道、行業評論等了解客戶資訊專業網站行業內部網站，或者該方面技術的專業網站展會參加各行業或者地區定期或不定期展覽、展示會老客戶根據同老客戶的關係，獲得行業內部的一些資訊競爭對手透過競爭對手獲得客戶資訊客戶企業發展客戶企業內線（教練）市場考察透過市場調研獲得客戶資訊，從市場資料公司購買相關客戶資訊會議與論壇參加行業會議或論壇，要特別注意那些“頭腦”們的觀點，這些觀點對行業的發展有深遠影響專業機構為你提供專業資訊另外，還有一個比較有效的方法是透過公司前臺瞭解客戶企業資訊。

1�直接打電話到前臺

打電話到前臺，說：“我很想變成你們公司的客戶，買你們公司的××產品。麻煩你能不能給我寄一份你們公司的產品介紹”。

2�透過前臺找客戶企業的銷售人員

打電話到前臺，說：“我很希望購買你們公司的××產品，麻煩問一下，你們公司的聯絡電話是多少，我應該與哪個人聯絡？”

這種情況下，前臺會打電話給他的銷售人員，客戶銷售員就會直接與你聯絡、溝通。在溝透過程中，瞭解客戶企業的現狀、組織結構、產品、服務、老闆姓名等資訊。三、接近終端使用者的技巧

在銷售過程中，銷售人員最容易忽略的一類人就是客戶企業的終端使用者。因為終端使用者一般情況下在專案前期並未直接參與，這導致銷售人員不把他們當做一回事。

實際上，終端使用者完全有可能是技術把關者，也有可能是關鍵決策者。終端使用者到底是誰，就需要我們銷售人員認真分析這個專案的客戶企業的組織架構，明確每個人的具體角色。

那麼，我們如何接近終端使用者，並把他們變成自己的內線呢？　txt小說上傳分享