華為的世界

第3部分 (第3/4頁)

在法國，經過了一段時間的亂打亂撞之後，華為終於找到了當地一家很有影響力的代理商，透過它接觸上了阿爾斯通。而那時候阿爾斯通正好接了一個非電信核心業務的都會網路專案，不過這個專案不是在法國而是在東歐的捷克。

正苦於找不到價格較合適的裝置商的阿爾斯通，抱著試一試的想法和華為開展了第一次合作。這次合作的結果非常圓滿，從此以後華為在法國開始有了一些小名氣。然後，同樣也是透過代理商，華為找到了當時規模尚小的LD，做成了第一筆大生意。

“實際上，華為要想在等級森嚴的歐洲做生意，一開始必須找到合適的代理商和合作夥伴，也只有透過代理商才有可能見到運營商。”王冠珠說道，“對於在國內與運營商天天見面的華為來說，這種間接的銷售方式非常不習慣。但是，這也是沒有辦法的辦法，在歐洲華為必須學會‘借力打力’。”

為了開啟局面，華為光代理商就要找兩批。第一批代理商的主要作用其實是介紹關係，由他們帶著去見運營商；大運營商一般能夠見到一兩位中層，小運營商也許就能夠見到高層了。一來二去之後，華為也就知道誰是當地最有價值的運營商，誰是最有實力的代理商了。然後，華為再重新選擇當地排在前幾名的有實力的大代理商。雖然有實力的代理商代理費一般都要貴一些，但是能夠更快地開啟市場，華為在法國的成功就是一個很好的例子。

除了代理商之外，華為也很重視藉助合作伙伴的力量。華為的另一次突破就是和通訊業的巨頭高通合作。在2G時代，歐洲的移動市場是GSM一統天下，即使是高通這樣的CDMA巨頭也無從下手。於是，高通與一家中東的投資基金公司Omnia　Holding　Ltd。合資在德國成立了一家電信運營商Inquam　Limited，透過其子公司在歐洲各國購買移動牌照。由於歐洲各國普遍偏向GSM技術，國際上通行的800MHz~900MHz頻段、1　800MHz~　1　900MHz頻段早已經被其他GSM運營商佔用；Inquam只好退而求其次，拿到了葡萄牙、德國、羅馬尼亞、俄羅斯、瑞典等國的450MHz頻段，也就是CDMA450。

這個頻段的資源大多用來發展叢集通訊，政府、企業是其主要的客戶。華為和高通一直有著很好的合作關係。透過這層關係，加上提供給運營商優厚的商務條件，華為一舉進入了葡萄牙的CDMA450市場。如今，CDMA450在全球遍地開花，而華為也已經佔領了全球CDMA450系統裝置60％的市場。

在歐洲市場上，除了對於找嚮導和搞合作的，華為在內部可以總結的另一個經驗就是“要進入圈子才有機會”。比如，華為在法國的市場上最早獲得收穫是有特殊原因的。對於華為這個新玩家來說，法國與中國文化某種程度上的相近性是一個不可忽視的要素。這也讓華為最早在法國找到了“進圈子”的感覺。

Patrick，一個很普通的法國名字，這也是華為法國公司總經理溫群的法國名字。來到法國已經兩年多的時間，雖然溫群的法語說得還是不太靈光，但是他已經結交了一大批法國朋友。如今的溫群已經能夠拿著半個檸檬熟練地擠著檸檬汁，也吃慣了蝸牛、生蠔等法國大餐。除此之外，他還能夠準確地辨別不同品牌、不同產地的波爾多葡萄酒。

藍黑豎紋的西裝配上斜紋的領帶，擦得鋥亮的皮鞋，梳得一絲不苟的頭髮，溫群的一身裝束法國味道濃郁。“這還真是工作需要。”至今，他還清楚地記得自己剛到法國不久的一件事情。當時，一位合作伙伴邀請他去參加一個活動。“大夏天的，沒有穿正裝根本不讓進去，裡面的老頭、老太太都穿著晚禮服。”

“法國人就是歐洲的中國人，他們也好美食，也特別講朋友關係。當然更重要的是，他們的思想不保守，更容易接受我們這樣的新夥伴。”溫群認為法國人確實比較特別。雖然當初的單子並不是自己打下來的，但是作為接任者的他同樣會在下班之後和當地的客戶打成一片，而這在歐洲其他的很多國家卻並不一定需要，或者也根本不可能。

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第一章　新血統（10）

“這並不意味著華為可以透過私下關係獲得額外的利益。”溫群特別強調，只不過這樣溝通之後，法國人與華為這樣的新生力量的距離很快就拉近了，這就為華為贏得了與客戶充分溝通的良好氛圍。而這種溝通對於華為是無比重要的。

做海外市場就是革自己的命