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圖1？1顧問行銷法
透過以上兩個小故事，我們可以得出關於營銷問題的兩個結論是：
第一，營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向；
第二，在客戶面前一定要尊重客戶，認同客戶，挖掘客戶的內在需求，從而不斷地去引導他，讓他自己得出結論。
其實生活中的每個人都在做銷售，也無時無刻不在做銷售：演員在銷售他的演技，餐廳服務員在銷售他的飯菜，醫生在銷售他的醫術和醫院藥房裡的藥品……可是如果我們不考慮對方的需求，不能讓對方自己得出結論，就會遭到必然的抗拒和失敗。
三、21世紀銷售新模式和我們在銷售什麼
（一）20世紀的銷售過程
在20世紀，當營銷人員面對客戶的時候，通常都是見面打個招呼，交換一下名片，接下來就是進入產品說明階段，然後進入促成交易階段。營銷人員所要做的就是想方設法、不擇一切手段地實現產品成交。
20世紀通常的銷售情形是：營銷人員與客戶見面，五分鐘不到就拿出了產品說明書，就開始介紹產品的效能、價格等等，並開始誇耀自己的產品是省優、部優、國優……但是我們往往發現，實際的結果卻是產品成交的機率非常低。
圖1？220世紀的銷售模式
因此20世紀產品的銷售模式是：我們只花10％的時間建立跟客戶的信任度，花20％的時間尋找發現客戶的需求點，花30％的時間有重點地說明、介紹我們的產品，最後花40％的時間去促成產品的交易。
（二）21世紀專業銷售的新模式
進入到21世紀以後，我們把產品的銷售方式倒了過來，即花40％的時間與客戶建立信任度，花30％的時間尋找發現客戶的需求點，只花20％的時間有重點地說明我們的產品，最後只花10％的時間去促成產品的交易。新銷售模式如下圖所示：
圖1？3專業銷售新模式
在整個銷售過程當中，我們花了70％以上的時間在與客戶建立信任、發現需求，只花一點點的時間去進行產品的說明和產品的成交，所以21世紀的銷售新模式和傳統的銷售模式是完全不同的。21世紀的銷售新模式把銷售重心更多地放在客戶身上，這是一種以客戶需求為導向的銷售方式，而不是以產品為核心的銷售方式。這種方式是真正先進的營銷方式。
（三）我們在銷售什麼
作為21世紀的營銷人員，必須回答一個關鍵問題：我們實際上在銷售什麼？
企業的銷售主管應該意識到：我們在銷售省錢、省時、賺錢的產品；我們在銷售改變生活現狀的產品；我們在銷售改變人們外表、使人健康的產品；我們在提供更加方便、舒適、快樂的服務；我們在提高人們的生活質量……或者什麼都不為，只為客戶喜歡和相信我們的產品。儘管客戶在哪裡都可以買得到這個產品，但是他從我們這裡購買，就是因為他喜歡和相信我們。
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第7節：第一章我們在銷售什麼（6）
21世紀，我們在銷售什麼
省錢、省時、賺錢
改善生活現狀
改變外表健康
方便舒適快樂
提高生活質量
完全信任我們
……
在產品銷售過程中，你認為最重要、最首要的任務是（）
A。 向客戶介紹產品的資訊；
B。 將產品切實地賣給客戶；
C。 與客戶建立信任和溝通；
D。 識別購買物件的身份。
四、銷售的三角形原理
在銷售過程中，我們還要注意銷售的三角形原理，如下圖1？4所示：
圖1？4銷售的三角形原理
（一）營銷人員成長三角形
第一個銷售三角形是營銷人員的自我成長，主要包括以下三個方面：
1。產品知識
營銷人員不管做哪一個行業的銷售，都應該成為本行業的半個專家，讓客戶感覺到你對本行的確很瞭解。
2。態度、熱情和目標
營銷人員要熱愛自己的行業，熱愛自己的企業，熱愛營銷事業，營銷人員所做的一切都是出於自己的熱情和目標，而不是為了混飽肚子。
3。銷售技巧
營銷人員還要講究營銷技巧，要不斷地去學習科
