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課前自檢
請您回顧您的公司在市場營銷過程中各方面的細節，並如實回答下面8個問題，將您認為合適的選項填入括號中：
1。您對推銷和營銷是如何認識的（）
A。 推銷是以產品為核心，營銷是以顧客需求為核心；
B。 推銷和營銷的惟一目的就是將產品賣出去；
C。 推銷和營銷分別是兩種不同的銷售手段。
2。產品營銷工作流程的核心是（）
A。 目標和計劃；
B。 建立信任；
C。 開發市場。
3。您認為企業的最佳目標客戶應該是（）
A。 VIP的大客戶；
B。 目前已經掌握的客戶；
C。 所有已有和潛在的客戶。
4。您覺得第一印象對於與客戶建立良好的信任關係是（）
A。 最為重要的；
B。 是一個方面；
C。 不重要，關鍵在於培養。
5。引發人的購買行為的主要動力來源是（）
A。 內在需求；
B。 外在刺激；
C。 都不是。
6。 您覺得在銷售過程中，我們實際上是在向客戶銷售（）
A。 問題的解決方案；
B。 產品的利益；
C。 產品本身。
7。在向客戶進行產品的展示說明時，您認為重點應該是（）
A。 切中客戶需求來介紹產品；
B。 讓客戶參與產品的演示；
C。 細緻而全面地介紹產品。
8。您如何看待營銷過程中常常出現的客戶拒絕（）
A。 提供了一個找問題的機會，提出拒絕的客戶常常是潛在客戶；
B。 無關緊要，視而不見；
C。 說明客戶沒有購買意願。
在上述8個問題中，選擇A得5分，選擇B得3分，選擇C得0分，根據這一標準，請計算出您的得分。
如果您的得分大於35分，則說明您對市場營銷已經具備初步的認識；
如果您的得分在20～35分之間，則說明您雖解決了部分問題，但是有一些問題仍尚待解決；
如果您的得分小於20分，則您需要趕快學習本書的內容！
蟲工木橋◇。◇歡◇迎訪◇問◇
第2節：第一章我們在銷售什麼（1）
一、營銷之舞
在中國整個華東地區的招聘市場上，三分之二的招聘職位都是營銷人員，可是每一家企業都在抱怨招不到滿意的人——找不到合格的營銷人員，招來就能用的營銷人員更少。造成這種狀況的主要原因是很少有企業對我們的營銷人員進行專業的訓練。
近年來，許多企業在培訓營銷人員時，常常採用非常粗淺的“洗人”方式，即招來一批營銷人員，做一些簡單的產品培訓，發給產品說明書，然後讓他們到市場上去賣，能夠賣出東西的人留下來，賣不掉東西的人就被淘汰，重新換一批人前赴後繼去。
銷售的傳統觀念——“貓論”
管你黑貓白貓，管你什麼方法，即使是不擇
手段，只要把貨品賣出去，鈔票收回來，這就是
銷售高手。
很多企業認為，把貨品賣出去，鈔票收回來，這就是銷售。在銷售界流行這麼一句話“管你黑貓白貓，管你什麼方法，即使是不擇手段，只要把貨品賣出去，鈔票收回來，這就是銷售高手。”果真是這樣嗎？
許多企業沒有一套專業的流程，沒有一套專業的銷售方法，沒有標準的銷售動作，也沒有標準的銷售臺詞，企業缺乏培訓體系的直接後果就是：五個營銷人員去向客戶介紹同一個產品，就會有五種說法，而且還有可能相互矛盾。客戶就搞不明白了：同一家企業生產出來的產品，同樣的業務人員，為什麼說法會黑白顛倒、截然不同呢？根源就在於我們的營銷人員太缺乏營銷技巧，個人水平太業餘，企業培訓太粗糙。
所謂專業的方法，就是一定要有專業的臺詞，因為我們的營銷人員在客戶面前就是演員，就要“作秀”，要“秀”三樣東西：第一，自己；第二，公司；第三，產品。但是營銷人員僅僅會展示還不行，客戶還不一定會購買你的東西，還要了解客戶內在的需求，所以我們的營銷人員的公文包裡
