華爾街關係

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我們和該公司會談時，我們瞭解到他們將要成為中國最有規模的上市鋼鐵公司。該公司擁有一份四個階段的併購計劃，並且已為前三個階段展開了談判工作。我們幫助該公司製作了一個財務模型，解釋公司將如何把銷售額從億美元增至65億美元，如何把收益從2006年的美元增至2010年的美元。我們還幫公司製作了一份幻燈片介紹材料，而且在一個投資者大會上把這份材料送到投資者手中，僅在三週內，該公司股票就從美元猛漲到5美元，使公司可以在更佳的價位上融到資金進行併購。

這個案例的道理很簡單：該公司經營的業務和利潤並沒有任何改善，股價卻翻了4倍，就是因為公司成功地讓投資者相信他們有一個可以實現的夢想。

公司想在華爾街取勝，就必須能夠利用上分析師與銷售的“關係”。要想讓這些人動用他們的“關係”，公司必須得有一個簡單的宣傳材料。就像律師起草檔案，廣告代理撰寫廣告詞一樣，專業的投資者關係從業者要撰寫出能引起賣方分析師與銷售共鳴的宣傳材料。

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第14節 付費調研

公司應該盡力找到一家僱用資深的行業分析師的投資銀行，他們願意利用自己的“關係”來幫助推銷公司。儘管如此，有些時候一些小型公司迫於無奈只能去找那些連一個分析師都沒有的，或者雖有分析師但不能跟蹤自己公司的投資銀行。在這種情況下，公司可以聘請其他公司的分析師來跟蹤自己公司。

付費調研擁有許多真正的益處：

公司可透過與分析師的緊密合作，來確保分析師介紹的公司情況跟自己想要宣傳的內容一致。

公司能得到一份基礎調研報告，把公司的業務介紹得淋漓盡致。這份調研報告可以跟公司介紹一起配合使用，也可以用來回答投資者會提出的很多問題。

如果是中國的公司，這份調研報告還能清楚地解釋中國市場的一些特殊的、而投資者通常又不太理解的問題。

公司的這份調研報告會得到及時更新，同時還能獲得一個盈利模型。公司和投資者可以利用這個模型來判斷公司的表現。

公司還能得到一份能夠公之於眾、用來解釋所有的重大事件的報告，比如合併、收購、某個高管離職等。

對任何一家公司而言，付費調研可以非常有力地幫助公司在投資界內提高知名度。

不過，付費調研存在三個問題。第一，投資者知道公司所做的是付費調研。因為這種調研不是真正獨立進行的，投資者會把它當成一種推廣宣傳，對其信任度大打折扣。第二，調研報告的作者往往不是行業專家，多數會是一些多面手，公司想要什麼，他們就寫什麼。　結果就是投資者對該報告裡有關公司行業的分析的可信度大打折扣。第三，寫付費調研報告的分析師很少擁有“關係”或者根本沒有，因為他們在投資者那裡沒有特殊的影響力。

使用付費調研要考慮的原則是：

如果能進行選擇的話，最好找到一個傳統分析師來分析跟蹤這家公司。

一位傳統分析師做出的即使是“持有”的評價，也比一位收費分析師所做出的“買進”的評價要好，因為傳統分析師是獨立的而且擁有“關係”。

如果一家公司認為自己的股價被低估了，而且自己的狀況非常複雜，但又找不到一位傳統分析師，此時付費調研可以說是非常必要了。花費相對不高，而且獲得一份調研報告總是很有用的。

如果公司決定做付費調研，就應該儘量找一位熟悉中國，同時又瞭解正在討論的這個行業的分析師。即使是做付費調研，投資者也能分清“羊肉”和“狗肉”。

我們認為付費調研報告應該由那些既瞭解管理團隊、市場和商業模式，同時又住在中國或者能講中文的行業專家來撰寫。

在我們談論投資者關係部分之前，讓我們回到華爾街的第二部分——買方。

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第1節 個人投資者

個人投資者是市場的一個重要部分，尤其是對於小型公司的股票而言，更是如此。有些個人投資者買了股票後會持股很久，也有很多個人投資者交易頻繁。他們或從朋友那裡聽到一個介紹，或從一家投資銀行得到推薦資訊，或從網際網路上看到一個傳聞，或在報紙上讀到一篇文章，或在電視上看到某位CEO，或者聽到了某個評論員在吹捧某隻股票，於是他們就買進了。

許多個人投資者對他們有