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炎,你的同事在涼爽的辦公室裡工作時,你可能還在一個荒涼的工業區,一邊“享受著日光浴”,一邊在路邊徘徊,以等待一輛能夠回城的汽車;當家裡的親人進入寧靜的夢鄉的時候,你可能還在一個陌生的酒店裡反覆修改著PPT,只為第二天跟客戶見面時的資料能力求完美;深夜,當同事們躺在沙發上一邊喝著可樂一邊看足球賽時,你還可能還在一個陌生的機場等待因為暴雨延誤的航班……

小王是北京天朗環保公司銷售部的銷售工程師。經過近半年的艱苦努力,他終於與客戶談妥了近800萬元的合同。沒想到,合同剛簽完字,不甘心失敗的競爭對手就到處散佈謠言,說小王這份合同的價格比其他廠商高了幾十萬元。客戶方的負責人一聽就非常憤怒,說要把合同作廢,不怕跟小王的公司打官司。因為小王所在公司已經和國外公司簽了供貨合同,所以,如果這份合同作廢,就會給公司造成慘重的損失。小王只好去找那位負責人解釋,但對方負責人就是不肯見他,結果他在那位負責人的門口待了三天。當時正值三伏天,小王每天中午回賓館換一次衣服,晚上再換一次。他的誠意終於感動了那位負責人,同意聽小王解釋,使合同得以執行。如果小王沒有這種毅力,被炒魷魚是小事,公司還會蒙受幾百萬元的損失。

敏銳:一葉落而知天下秋

小奚是北京千里馬汽車用品公司銷售部的業務員。這些天他正在中部地區對客戶做例行的巡訪。這天,他接到一個當地客戶(該客戶為某公司老闆)的電話,說要進一批貨。這個客戶上個星期剛到過北京進貨,怎麼又進貨?當時小奚有些奇怪,正好順路,他便來到客戶所在的城市。在進客戶的辦公室之前,小奚習慣性地到客戶的門市看了看。對方以自己是老客戶為由,要求小奚改變長期以來的一手交錢、一手交貨的結算方式,改成發貨後三個月結款。正當小奚與該客戶即老闆激烈爭辯時,他們的一個營業員進來請示老闆,說現在六點了,外面正下雨,可店裡還有不少躲雨的顧客,關不了門,問老闆怎麼辦。老闆說:“不是還有保安嗎?”看到客戶這麼對顧客,小奚心裡拿定了主意。他最後說:“關於付款的方式,我要回去跟經理請示。”

回到公司,經理問他為什麼不把這個合同籤回來,因為總經理給他的銷售指標壓得他快喘不過氣來。小奚回答,對方要求的發貨後三個月結款的條件對公司來說風險太大:“第一,根據我對他們門市的觀察,以他們現在的經營狀況和銷售能力,一次突然要進那麼多貨,我覺得很不正常;第二,他突然要求改變一手交錢、一手交貨的結算方式,這也不正常。更重要的是,憑我的直覺,這家公司經營上出問題了,至少在資金上有問題。他們完全有可能用大量進貨的方式來佔用我們供貨商的貨款,以緩解自己資金上的缺口。我甚至感到他隨時有可能捲款走人。”小奚把那位客戶讓保安趕顧客的事告訴了經理:“如果他真想做家百年老店,他會在下雨的時候讓保安趕走躲雨的顧客嗎?”此時,原來擔心客戶被對手搶走的經理也同意了小奚的看法,認為他說的很有道理。

生意做熟不做生,不能跟你不瞭解、不信任的人做生意。但是,你與所有客戶的熟都不是自來熟,你必須先主動地去觀察、分析和判斷,這樣才會熟。所以,推銷員不僅要用耳朵去聽,更要用眼睛去看,還要用心去琢磨,要有一定的觀察能力。在與客戶談判過程中,要用心觀察客戶各種微妙的變化並以此去揣摩他們的心理,比如客戶從警惕到放鬆、從同意到懷疑、從聚精會神到心不在焉等各種臨界狀態的變化。像小奚這樣在巡訪時,有一雙“見微知著”的火眼金睛,能在繁雜紛紜的工作中,隨時接收來自於市場各接觸點發出的資訊,能敏銳地發現問題和分析問題,能洞悉對手正想幹什麼、目的是什麼;而且能主動出擊“刺探軍情”。只有這樣,才能把握先機,做到一葉落而知天下秋。

機智:“隨機應變,投其所好”

小范是北京北方建材公司銷售部的業務員。今天是他第二次來拜訪九州房地產公司採購部了。他第一次上門拜訪時,心中豪情萬丈:我怕什麼?即使被拒絕,我也沒什麼尷尬,也沒什麼難為情,因為在九州公司沒有一個人認識我。但那次拜訪時客戶的表現是不鹹不淡,人家既沒有對他表現出什麼熱情,也沒有把話說絕,比如說“甭再來了”或“我們不希望再看到你”之類的話。既然還有希望,那就得堅持下去!今天是第二次拜訪,小范的心態就有些不同了,不僅九州公司的人已經認識他了,他有個面子問題了;而且出門之前經理也特別交代,讓他這次必須得有

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