我是職業推銷員

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炎，你的同事在涼爽的辦公室裡工作時，你可能還在一個荒涼的工業區，一邊“享受著日光浴”，一邊在路邊徘徊，以等待一輛能夠回城的汽車；當家裡的親人進入寧靜的夢鄉的時候，你可能還在一個陌生的酒店裡反覆修改著PPT，只為第二天跟客戶見面時的資料能力求完美；深夜，當同事們躺在沙發上一邊喝著可樂一邊看足球賽時，你還可能還在一個陌生的機場等待因為暴雨延誤的航班……

小王是北京天朗環保公司銷售部的銷售工程師。經過近半年的艱苦努力，他終於與客戶談妥了近800萬元的合同。沒想到，合同剛簽完字，不甘心失敗的競爭對手就到處散佈謠言，說小王這份合同的價格比其他廠商高了幾十萬元。客戶方的負責人一聽就非常憤怒，說要把合同作廢，不怕跟小王的公司打官司。因為小王所在公司已經和國外公司簽了供貨合同，所以，如果這份合同作廢，就會給公司造成慘重的損失。小王只好去找那位負責人解釋，但對方負責人就是不肯見他，結果他在那位負責人的門口待了三天。當時正值三伏天，小王每天中午回賓館換一次衣服，晚上再換一次。他的誠意終於感動了那位負責人，同意聽小王解釋，使合同得以執行。如果小王沒有這種毅力，被炒魷魚是小事，公司還會蒙受幾百萬元的損失。

敏銳：一葉落而知天下秋

小奚是北京千里馬汽車用品公司銷售部的業務員。這些天他正在中部地區對客戶做例行的巡訪。這天，他接到一個當地客戶（該客戶為某公司老闆）的電話，說要進一批貨。這個客戶上個星期剛到過北京進貨，怎麼又進貨？當時小奚有些奇怪，正好順路，他便來到客戶所在的城市。在進客戶的辦公室之前，小奚習慣性地到客戶的門市看了看。對方以自己是老客戶為由，要求小奚改變長期以來的一手交錢、一手交貨的結算方式，改成發貨後三個月結款。正當小奚與該客戶即老闆激烈爭辯時，他們的一個營業員進來請示老闆，說現在六點了，外面正下雨，可店裡還有不少躲雨的顧客，關不了門，問老闆怎麼辦。老闆說：“不是還有保安嗎？”看到客戶這麼對顧客，小奚心裡拿定了主意。他最後說：“關於付款的方式，我要回去跟經理請示。”

回到公司，經理問他為什麼不把這個合同籤回來，因為總經理給他的銷售指標壓得他快喘不過氣來。小奚回答，對方要求的發貨後三個月結款的條件對公司來說風險太大：“第一，根據我對他們門市的觀察，以他們現在的經營狀況和銷售能力，一次突然要進那麼多貨，我覺得很不正常；第二，他突然要求改變一手交錢、一手交貨的結算方式，這也不正常。更重要的是，憑我的直覺，這家公司經營上出問題了，至少在資金上有問題。他們完全有可能用大量進貨的方式來佔用我們供貨商的貨款，以緩解自己資金上的缺口。我甚至感到他隨時有可能捲款走人。”小奚把那位客戶讓保安趕顧客的事告訴了經理：“如果他真想做家百年老店，他會在下雨的時候讓保安趕走躲雨的顧客嗎？”此時，原來擔心客戶被對手搶走的經理也同意了小奚的看法，認為他說的很有道理。

生意做熟不做生，不能跟你不瞭解、不信任的人做生意。但是，你與所有客戶的熟都不是自來熟，你必須先主動地去觀察、分析和判斷，這樣才會熟。所以，推銷員不僅要用耳朵去聽，更要用眼睛去看，還要用心去琢磨，要有一定的觀察能力。在與客戶談判過程中，要用心觀察客戶各種微妙的變化並以此去揣摩他們的心理，比如客戶從警惕到放鬆、從同意到懷疑、從聚精會神到心不在焉等各種臨界狀態的變化。像小奚這樣在巡訪時，有一雙“見微知著”的火眼金睛，能在繁雜紛紜的工作中，隨時接收來自於市場各接觸點發出的資訊，能敏銳地發現問題和分析問題，能洞悉對手正想幹什麼、目的是什麼；而且能主動出擊“刺探軍情”。只有這樣，才能把握先機，做到一葉落而知天下秋。

機智：“隨機應變，投其所好”

小范是北京北方建材公司銷售部的業務員。今天是他第二次來拜訪九州房地產公司採購部了。他第一次上門拜訪時，心中豪情萬丈：我怕什麼？即使被拒絕，我也沒什麼尷尬，也沒什麼難為情，因為在九州公司沒有一個人認識我。但那次拜訪時客戶的表現是不鹹不淡，人家既沒有對他表現出什麼熱情，也沒有把話說絕，比如說“甭再來了”或“我們不希望再看到你”之類的話。既然還有希望，那就得堅持下去！今天是第二次拜訪，小范的心態就有些不同了，不僅九州公司的人已經認識他了，他有個面子問題了；而且出門之前經理也特別交代，讓他這次必須得有