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所進展，因為第一次拜訪沒什麼實質性的效果那很正常，但第二次之後還是原地踏步的話，那就是能力問題了。人們常說萬事開頭難，可推銷工作是一次比一次難。由於這是第二次拜訪，客戶再次看見你時，即使不煩你，心裡也會有戒備。如果你心理準備不足，一旦碰個釘子，心裡會更緊張。心裡一緊張，連正常的水平都發揮不出來。
那麼，怎樣才能取得實際的進展呢？小范決定見機行事，這次拜訪時，如果有機會進入正題談合同當然好，但沒有機會也不要緊，要多在交流上下工夫——既要去了解客戶，又要讓客戶多瞭解自己。也正因為自己是第二次去了，對客戶的性格和興趣等方面有了一定的瞭解，所以，他根據對方的情況做了充足的準備。他告誡自己一定要沉得住氣，沒有機會進入正題，就在外圍閒聊，創造機會；機會來了，馬上進入正題，開始談生意，在時間上一定要把握好，千萬不能魯莽行事。
小范現在最想知道的是客戶與自己的競爭對手的關係到底如何，於是，他一開始就對九州公司採購部的小唐大加讚賞九州公司的實力和信譽。正當小唐有些飄飄然時，他突然問小唐：“像我這種不活絡的業務員，怎麼可能跟他們公司的人（競爭對手）相比呢？”小唐不知小范話裡有話，馬上反駁：“你也別瞎猜了！”於是，小范接著說：“某某公司的人要是沒有點真本事，能被你們這樣的大公司看中，我想拆都拆不散？”小范在捧了對手的基礎上再捧客戶，不留一點蛛絲馬跡。被小范這麼一捧，小唐很快就放鬆了警惕，有什麼說什麼，比如抱怨對手公司價格太高或售後服務跟不上等，客戶與對手之間的恩恩怨怨就這樣慢慢被抖摟出來了。
小范還想知道自己這個專案最後的決策人是誰，於是這麼捧小唐：“像您這麼能幹的人，進我們這種小玩藝兒，還不就是您一句話嗎？”小范這麼一捧，小唐笑著反駁：“你想罵我是不是？進材料的事哪輪得上我們這種小兵說話？進誰不進誰的貨，全憑我們採購部周總一支筆！”這樣，小范就知道自己下次進攻的主要目標在什麼地方了。做推銷工作，沒有激情，絕對幹不好；但光有激情，也很難幹得好。
在推銷過程中，突發性事件多，很多客觀因素無法控制。一旦出現新的情況，就要求推銷員按新出現的情況採取新的對策。要做到隨機應變，首先就是要敏感，能細心觀察周圍每一個細小的變化，隨時把握客戶的心理變化，設法滿足他們的各種心理要求，從而讓自己得到理解和接受。
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寬容：克服小我，成就大我
小彭是北京海群工貿公司銷售部的業務員。這天晚上小彭宴請北京隆客超市採購部的幾名管理人員，此次宴請的目的既是慶祝海群公司的產品進入隆客超市達成了初步意向，鞏固了雙方的合作關係，也是為了紀念自己職業生涯做成的第一筆業務。剛開始時，隆客公司的人說話還注意分寸；當他們越喝越多的時候，說話也越來越“直白”，最後居然拿小彭當做取笑物件。在學校時小彭也算是一個“巾幗英雄”，但她哪曾見過這場面？沒幾分鐘她就面紅耳赤地跑進了洗手間。她想自己寧肯不做這筆生意，也不能忍受這種粗俗的玩笑。她從洗手間出來之後到前臺結了賬，招呼也不打就一個人回家了。她想，這合同愛執行不執行，我不管了……
這合同自然沒有執行。領導問她為什麼會發生這種情況，她回答說推銷員不是舞女，必須保證起碼的尊嚴。的確，推銷員必須保證自己的尊嚴，但是，隆客公司的人開這種玩笑，並不一定是惡意的或是存心來侮辱小彭這只不過是他們一種娛樂方式而已。金無足赤，人無完人。推銷員在與客戶打交道時，應多一些包容心。客戶畢竟也是常人，他們每個人身上都會有這樣或那樣的缺點，所以，當你發現客戶身上有讓你不習慣甚至讓你討厭的地方時，你就不能老盯著那一點。比如，你討厭隨地吐痰，而你的客戶就有隨地吐痰的毛病，當他在自己的辦公室隨地吐痰時，即使你裝作沒看見，但只要你臉上露出一點點厭惡的神色，一旦被對方察覺，客戶也會開始在你身上找毛病，雞蛋裡面都能挑出骨頭。慢慢地，你們之間的關係將可想而知。正如同每個客戶身上有缺點一樣，他們身上也有優點，所以，推銷員應經常在客戶身上找優點，比如，客戶雖然隨地吐痰，但他為人守信用，從不拖欠貨款等。如果你總是這樣以欣賞的眼光去對待客戶，那麼，在客戶眼中，你的形象也同樣會慢慢地變得高大起來，這樣，你們相互之間的感情就會逐漸加深。對於推銷員來說，由於你面對的客戶是性格各異的，
