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愛爾蘭人才出現。
開始，我沒太注意富蘭克林的談判代表的變換情況。隨著談判的深入，我才開始理解頻繁更換談判人員的含義。談判代表的選派是根據流水作業法來制定的，有規律可尋：首先來的香港人，是一位中國大陸通，負責對萬科能力及潛力的評估；德國人來談工藝流程設計，產品組裝的工序環節卡到以“秒”為單位；日裔小個子是位工藝產品成本控制師，計算每件產品加工費的最經濟支出；猶太律師來了，不是談怎麼保障合同執行，而是探討終止合同時的雙方義務和責任的詳細條款—甚至包括廠房內的一扇玻璃更換後，結束合作時這扇玻璃窗是否恢復到原狀這樣的細節。
談判終於結束。籤合同時，發現一摞合同文字比招股說明書還厚。負責起草的是美國一家法律事務駐香港公司，僅律師費一項，富蘭克林就支付了300萬港幣。我心想：花這麼多錢調查萬科，還不如把錢直接給萬科，能做多少事啊！
此時我才體會到：同富蘭克林合作，賺錢固然重要，但從方法論上，學習對方的人才組合、嚴謹的工作方式、強調效率的做法、尊重法律的商業精神更具有價值。
從此，萬科與合作伙伴簽署的合作文字也變得厚了起來。
“你們的合作手續是不是太煩瑣了？”許多合作者不理解。最不理解的還是合作文字中的“離婚”條款。對方沒有我們這樣的經歷，很生氣：還沒開始合作呢，怎麼就開始考慮分手的事？什麼意思啊？太像猶太人了。
富蘭克林合同上對萬科有很苛刻的約束，做不到將受到如何如何的懲罰。我有些擔心萬科履行合同的能力。
事實上，擔心是多餘的。負責此專案的趙曉峰團隊盡心盡責，超水平發揮；而且，儘管合同條款非常苛刻，但在具體執行合同中，富蘭克林仍在合同的執行上把握著一定的彈性。
在和富蘭克林合作的過程，也是萬科進一步學習國際化，學習嚴謹的思維方式和規範化工作方法的過程。
昂貴的地產行業入場券
1988年的深圳，開發房地產的門檻比現在還高：非建築行業的企業要想進入房地產開發必須透過招投標，拿到土地才批給單項開發權。
11月，萬科參加了威登別墅地塊的土地拍賣。
竟投開始，價格一路飆升。最後只剩下萬科同另外一家輪流叫價，互不相讓，進入白熱化。如果不是舉牌者主動出價，拍賣官會按50萬元升幅叫價。萬科是志在必奪！如果對方也是呢？不免暗暗叫苦。對方再次舉牌，拍賣官一次叫價、兩次叫價，咦，楊海生怎麼不舉牌？
拍賣官舉起槌子。
我本能地抓過楊海生手中的牌子舉起，喊了一個跳升的報價。
拍賣官報新的叫價，一次、兩次，全場鴉雀無聲。
三次叫價，一槌定音。
按照拍賣的土地成本計算，樓面地價已經高於這塊土地周邊的住宅產品的平均售價。換句話來說，按市場價，把附近的住宅樓買下來，拆掉再重新建的土地成本價都低於萬科獲得的這塊土地的價格。
拍賣現場，我代表公司上臺簽訂土地轉讓協議。劉佳勝望著我，劈頭就是一句：“怎麼出這麼高的價格？簡直是瞎胡鬧。不管怎麼說，還是祝賀你們。”
進入房地產的敲門磚已經拿到手，只是代價高了些，誰讓萬科遇到了一位瘋子。哪家企業如此咄咄逼人？經查核是深圳爭華實業公司，私營企業，老闆是湖南郴州人，帶家鄉子弟兵到深圳創業，撿破爛起家，現在開發工業地產、夜總會娛樂專案。怪不得如此死纏爛打。對方最後手軟時，也一定認為遇到了瘋子。
當務之急是先應付記者這一關。明天怎麼答覆記者問？
回到和平路50號。我交代秘書上街，把地攤上有關風水的書全給蒐羅回來。通宵閱讀論風水的小冊子。
第二天對著記者提問，我大談威登地塊的風水龍脈，“你們看到了，地塊蘆葦茂盛，知道為什麼嗎？從風水的角度看，聚水，水為財。左青龍右白虎、前朱雀後玄武……”
施工開挖地基，蘆葦叢所在位置的地下水不停上湧，止也止不住。威登別墅竣工時，還專門修了一口井，以示紀念。
就這樣，2 000萬元“天價”，買了一張進入房地產市場的入場券。
一度，萬科團隊的主流派視這張入場券為“燙手山芋”，建議毀約，“不執行同國土局簽訂的合同，大不了交些罰金，否則高地價的經營壓力太大。”
我認為：
