新鮮-我和光明15年

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粉此刻正在準備上市的推廣計劃，這些基礎條件在全國也是一流的，而對於我們而言，如果有機會和世界第一高手合資來提升我們的市場和產品能力，這對我們更是一舉兩得的好事。於是在郎才女貌二情相悅的情況下，我們決定抓住機會，爭取合資成功。

但是，正當我們要發力時，卻發現有兩個巨大的障礙橫在這樁姻緣中間：其一，當時農場局下屬的新安乳品公司已先期和丹麥寶隆洋行投巨資辦了生產嬰兒奶粉的英特爾公司，並有一個政府領導參加的會議紀要，紀要中明確註明上海以後不能再建嬰兒奶粉企業；其二，美國人看不中我們的乳品二廠，他們想在上海新建一個更大規模的工廠。這兩個橫生的意外都有可能讓合作夭折，但我想去努力爭取，不到最後時刻，我不會輕易放棄突破原紀要的政策束縛，是我們首先要攻破的。丹麥的老外要保護自己的既得利益，所以才會有這種排他性的要求，但決定權卻還在中方，而中方的關鍵就在我們主管局，因此我把工作重點放在說服我們農場局領導身上。那年夏天，在一個電閃雷鳴的晚上，我鼓足勇氣敲開了農場局分管副局長的家門，我說明來意，希望得到領導的支援。這位分管我們的領導，不喜歡當時牛奶公司的保守作風，因此在他的支援下，新安乳品公司才與丹麥寶龍洋行建了英特爾嬰兒奶粉合資公司，當我也要求他支援我們引進外資發展嬰兒乳品，請求建立公平競爭的市場環境時，他就顯得被動而尷尬了，於是他極力勸說我把重點放在牛奶酸奶的合資上，別再發展嬰兒奶粉了。我不同意他的觀點，因為第一是嬰兒奶粉在未來定是個戰略制高點，利潤豐厚，放棄這個等於放棄了重要的增長機會；第二，放棄總是容易的，又能讓工作簡單，又能不違拗領導意思，但那不是作為一位領導者該有的意識，我現在是牛奶公司的領導者，我必須抓住一切成長的機會，努力爭取，這些關鍵點，是在我進領導家門前便想明白的，因此我堅持我的申述。最後，領導總算沒有關門，他說如果我能做通羅局長的工作，就還會有戲。

一線曙光在前。

星期天，我又敲開了羅大明局長的家門。羅局長的開放意識、競爭意識、發展意識在當時上海局級領導層中實屬前行者，我知道牛奶公司對外開放發展，是羅局長最盼望和急切的。因此當我見到羅局長的時候，心裡已然定了大半。我開門見山，詳細述說了嬰兒奶粉的合資可以盤活我們現有資產，可以快速做大我們業務量，好處極多。最後在進行一番可操作性的討論後，羅局長同意我，由他去做通政府有關部門的工作。我滿意地離開了羅局長家，臨別時，我看到羅局長和藹可掬的笑容，我想他是滿意當初讓我入主牛奶公司的那個決定的於是我又繼續溝通了外資委、農委等部門，爭取到了這些領導們的支援。

我必須讓我們的存量資產活起來，說服美國佬和我們乳品二廠合資。美國惠氏公司的嬰兒奶粉70年代進入臺灣和香港，80年代後期進入中國的廣東，一路過來成功贏得市場，在上海要合資的工廠也是為了擴張華東和華北市場的產品準備。惠氏公司負責談判的大鬍子凱文先生是個澳大利亞籍的美國人，他開朗豁達，在業務上精明細仔很有經驗，特別令人喜歡的是他幾里以外都可以聽到的朗朗笑聲，我們每次的見面都是充滿笑聲和歡樂。即使很艱苦的談判我們也儘量把嚴肅的說服工作演變為輕鬆愉快讓彼此都能接受的過程。我們一大堆關於和乳品二廠合資可以說服政府贏得進入上海的准入證，可以省時間，省費用，利用政策的理由說得老外也心悅誠服的同意我們的意見。

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第五章　超越合作（4）

就在我們以為一切已經順理成章的進行下去時，卻發現此前掃除的兩個大障礙只是個開始，接下來的兩年時間裡，我們還將跟惠氏進行持久戰。

第一回合是關於協議的。決定合作後，凱文先生帶了董事會秘書愛琳小姐和我們開始合同談判，愛琳是惠氏母公司的董事會秘書，也是上市公司的大律師。美國人法律意識特別強，我們和他們的談判在細節上也就特別小心。最先的焦點集中在品牌費上，惠氏公司先發制人提出了6％的品牌費，這是我們不能接受的。於是我動用當時上海外資委幾位領導的力量，告訴他們這個比例是政策不允許的，，最終把品牌加上技術費用下降了，初戰可謂中方獲勝。但在合資企業的銷售區域問題上，美國佬硬是搶回了一場。他們嚴格限定上海合資企業的銷售區域只能在華東以北，我們堅持說可以在全中國銷售，官司一直打到上海的外資委，如此來回好幾個月的協調，我