馬雲管理日誌

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阿里巴巴是有著鮮明“中國特色”的商業模式，但是，這種“中國特色”也被深深質疑，馬雲則不斷為這種“中國特色”正名。有一次，他則借哥倫比亞大學教授的話為自己證明：當前世界網際網路的5個典型企業，跨媒體多平臺以AOL為典型，B2C以亞馬遜為典型，C2C以eBay為典型，門戶以雅虎為典型，B2B今天以阿里巴巴為典型。亞洲人走出了一個為亞洲企業服務的電子商務典型，併為世界IT界所認同。

行動指南

一定要找出你最鮮明的特色，並向所有人解釋這種特色。

2月4日　網路比現實更難騙？

到目前為止，被騙的投訴只有三起，其中只有一起可能和網路有關係，是一個學生想做點小生意賣IP卡，跟人通了幾封信，就把一萬塊錢匯到對方賬戶。還有兩起，一起是人也見了，飯也吃了，還是被騙，這和網路沒什麼關係。其實網路比現實社會更難行騙，因為商人很小心，人沒見過，底細不知道是不會做生意的，所以大家只需要留個心眼。

我們的解決方案是，我們的收費會員推出後，我們將給每一位付費會員建立一套網上資信體系。信用是阿里巴巴目前的頭等大事。中小企業現在沒有一套完整的信用體系，今天還好好的，明天就會關門。我們將建立阿里巴巴信用制度，和許多第三方公司合作，這是一個收費的服務。

——馬雲在2001年第89屆廣交會阿里巴巴會員見面會上回答會員提問

背景分析

對馬雲而言，早期受到商人們的最大質疑就是：網上被騙怎麼辦？馬雲對這一難題的回答顯然經過了充分的準備，首先是給出了一個資料，他說，被騙的投訴只有三起，這個數字的可信度值得懷疑，但是體現了馬雲的溝通邏輯。其次他給出了一個解決方案。

行動指南

對一個創業公司而言，如何面對客戶的誠信質疑，是一個戰略問題，要有溝通技巧，更要有解決方案。

2月5日　如何成為哈佛案例

這兩年客戶越來越多，從去年開始，我們的市場推廣費用是“0”，很多人說我們的品牌在海外越做越大，這次我們去臺灣，當地的反響也很強烈。哈佛商學院今年把我們作為案例，我感覺他們是把我們當一個奇蹟在看，他們覺得這家中國公司有點兒奇怪，一年內在海外的影響這麼大。

其實我們不是奇蹟，我們付出的代價和努力與其他企業一樣，從1995年到1999年我們經過了5年的痛苦積累，我相信明年阿里巴巴會更好。對於那些失敗的教訓，不光是我們犯的錯誤，中國所有網路犯的錯誤我們都會存起來，我們知道這些錯誤後就會盡量少犯，今年在網際網路這樣一個形勢下哈佛把我們作為案例學習，主要是由於會員對我們的支援，社會對我們的支援。

——馬雲2001年在誠信通新聞釋出會上的講話

背景分析

在馬雲的“蠱惑”策略中，他經常用一個著名品牌來推動阿里巴巴品牌，比如，早期《福布斯》報道阿里巴巴，哈佛把阿里巴巴選為案例，都成為重要的品牌助推器。這讓人想起另一個創業家牛根生，他有一個叫“王妃原理”的理論，這是一個看起來很奇怪的理念，其核心意思是：戴安娜嫁給了查爾斯王子，於是成了王妃，否則，永遠是平民。比如，蒙牛選投資商找到了摩根，那麼，摩根在國際資本市場的信譽就轉化成了蒙牛的信譽。2004年，蒙牛在香港上市，創造了當年最高的認購率，可以說是這種王妃原理的集中釋放。

在溝通中，馬雲也擅長利用這種“王妃原理”。

行動指南

你是否擅長使用“王妃原理”，巧妙提升自己的品牌。

2月6日　為何強調製勝中國

可能會有些媒體朋友注意到，我從去年10月開始調整阿里巴巴的策略，叫B2C即back　to　China。去年9月10日，“西湖論劍”的第二天，我們回到公司開了個會：公司開始進入高度危機狀態，公司戰略調整打向國內。

我們在今年三、四月網際網路情況開始不好之前就開始裁員，當時覺得風頭不對了，於是我們做了B2C戰略，我們是以全球的眼光制勝於當地，我們的拳頭打到海外這個位置，再打下去已經沒有力量了，迅速回來，回來後在當地制勝，形成文化，形成自己的勢力後再打出去。我們如果不在中國製勝的話，會漂在海外，今年年初我們才對外公佈這個戰略，有很多競爭對手跟著我們以前的策略打到海外去，結果死掉了