馬雲管理日誌

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。我們要防範的是全球的對手，而非中國內地的。

中國農民在網際網路上使用的技術遠遠超過海外，我看好中小企業，不看好大型企業。這是因為，大型企業是上市公司，它們動一動也許股票就會變化；第二因為別人做了，它們也要做；第三，它們可能感覺這是個門面，到底怎麼做它們一點兒想法也沒有，而中小企業的錢有限，資源有限，它們做電子商務是為了求生存。

——馬雲2001年在誠信通新聞釋出會上的講話

背景分析

馬雲是一個很會講中國故事的人。1999年，在全世界的網際網路企業都克隆美國模式時，馬雲反其道而行，他顛覆了所謂的“二八定律”，提出了“八二定律”：為中國80％的中小企業服務，並補充道：“聽說過捕龍蝦富的，沒聽說過捕鯨富的。”2001年，他又反其道而行，提出Back　to　China戰略。這一戰略的背後實際上是一種戰略收縮，在全球網際網路寒流之下的一種生存策略，但是馬雲卻藉此講了一個故事，把原本一個劣勢的事情變得特別起來。

行動指南

換一個視角看世界，有時的一個劣勢卻能變成一個優勢。

2月7日　對商人演講的技巧

在正式演講之前，我想先和大家交流一下：

第一，我的題目是“把電子商務還給商人”，題目聽起來很專業，但是我自己不會講技術。電子商務這兩年大家聽得很多，聽糊塗了，我自己也聽糊塗了，今天我不是以技術專家的身份出現我經常說，我只會用電腦做兩件事：一是收發E�mail，二是瀏覽sina？和alibaba？，我對技術一竊不通。

第二，我講的時候可能會東竄來西竄去，我自己條理不是很清晰，這是網際網路時代的一種跳躍式的思維，所以大家就要將就地聽，發現問題，等會兒會有半個小時時間我們可以共同探討一下。我剛才看了一下名片，來賓大部分是商人、總經理，還有很多優秀的年輕人。在兩年內，透過所有員工的努力，會員的努力，投資者的努力，阿里巴巴得到了許多榮譽，我們連續兩年被《福布斯》評為全球最佳B2B網站，哈佛也是連續兩年把我們作為案例分析。去年我覺得哈佛大學是把我們作為泡沫的典型案例，一家公司在一年以內迅速打入美國，打入歐洲，品牌豎得那麼大，大家都想看看這家公司還行不行，今年我們收到的報告上說：阿里巴巴逆市而上，我們今天再度把阿里巴巴作為中國區的案例分析。

——馬雲2001年在廈門會員見面會上的演講

背景分析

卡爾？羅傑斯和F？J？　羅斯里斯伯格曾在《哈佛商業評論》上寫過一篇著名的關於領導者溝通技巧的文章，他們說：僅僅做到邏輯嚴密、思路清晰、表達準確是遠遠不夠的，有效的溝通必須把雙方的情感互動納入考慮範圍，對於管理者來說，必須學會尊重員工的個性，傾聽不同的觀點。

在早期，馬雲舉辦了很多會員見面會，充分利用自己的品牌效應，“蠱惑”更多的商人上阿里巴巴網站。這段話，可以看出馬雲的溝通策略，首先，自曝一下“不懂技術”的缺點，但卻拉近了和聽眾的距離。接著，透過自己的故事，以及其他有趣的故事，增進雙方的情感互動。

行動指南

溝通不能只靠理性，還必須把雙方的情感互動納入考慮範圍。

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2月8日　不要怪罪網際網路公司

今年10月21日第二次“西湖論劍”大會要再次召開，……我們覺得，今天的網際網路更需要宣傳，更需要支援，更需要發展。我們覺得網際網路沒有出現問題，而是從事網際網路的人出了問題。這一兩年，尤其是現在，寬頻更好了，網民更多了，政府更重視了，企業也更重視了，大家越來越認同，網路欣欣向榮地向上走，但是有很多網路公司卻倒閉了。我一直為這些公司感到驕傲，沒有這些公司的失敗，沒有這些公司的經驗，就沒有阿里巴巴的成功。

我是很自私的商人，我老看人家怎麼死，人家死了，我就不敢再犯這樣的錯誤了，我看到這樣的公司又驚又喜，驚的是這些公司失敗得怎麼那麼快，喜的是這些錯誤以後我們不會再犯了。網路沒有出問題，是人出了問題，是人們對網路的期望值出現了問題。今天我們講的網際網路，被大家吹得天花亂墜，什麼網際網路會改變人們的生活方式……網際網路到底會不會改變人們的生活？YES，會的，但不是今天，不是今年、後年，而是5年、6年、10年