競爭真空策略:超越藍海

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所謂需求吻合法，即根據企業招商的品種在所要銷售的區域內從眾多商業合作伙伴中，有針對性地尋找經營理念、人員結構、銷售區域、銷售區域的深度和廣度及主銷產品與企業的要求相符的合作伙伴，選擇要點為是否與目標需求吻合。

很多人都認為“門當戶對”是幸福的基礎。同理，在商業合作伙伴的選擇層面，同樣要求尋找“門當戶對”的商業合作伙伴。只有這樣，企業產品才具備了發揮影響力的基礎平臺，產品影響力才會直接作用於產品銷量提升。對於“門外漢”而言，因為無法感知，產品影響力無論多大也是無用。而“門當戶對”的商業合作伙伴所擁有的資源將使銷售工作更加順暢地開展，並減少障礙，降低溝通成本，使企業在同樣投入的情況下實現產品銷售及品牌的共同提升。

5。　打包法

所謂打包法，即根據不同地區的主銷產品以及企業各商業產品的利潤率，將該區域內的各商業產品進行組合銷售來制定組合政策，使高、低利潤產品相互支撐，為企業創造更多的操作空間，增加產品競爭力。

企業的產品不可能都是優秀產品。對於一般性產品只要運作好，同樣可以為企業作出貢獻。因而以具有競爭力的產品吸引商業合作伙伴的關注，同時攜帶部分缺乏競爭力的產品，共同組成和商業合作伙伴合作的產品組合，以此增加一般性產品的影響力，增加整體產品對商業合作伙伴的話語權，增加企業本區域總體銷量的提升。而高、低利潤產品的打包能夠更好地分攤渠道費用，提高整體的產品利潤率。

6。　利益差異法

所謂利益差異法，即在產品同質化嚴重的商業渠道環境中，透過商業金錢利益與產品賣點利益兩方面共同創造差異影響。賣點利益可為同一產品創造更多的消費者購買理由，增加產品的鮮活性，拓展消費群體範圍，幫助商業合作伙伴從專業化角度提升產品競爭力和銷量。

單純依靠商業金錢利益增加產品影響力，會使企業產品陷入惡性價格戰而無法獲得最終勝利。因而要將商業金錢利益與產品賣點利益相結合，透過賣點利益賦予產品差異性特點，從另一個角度增加產品的競爭實力。以產品賣點差異性和金錢利益共同增加產品影響力，有效增加商業合作伙伴對企業產品運作的信心，為銷售人員提供市場運作的有利武器，以幫助商業合作伙伴更好地銷售產品。

7。　降低風險法　。。

四、透過提高商業渠道的產品影響力創造競爭真空（3）

所謂降低風險法，即用一個品牌下的系列化產品滿足商業合作伙伴銷售某一系統產品涉及較多品項的需求，為競爭對手設定障礙，並將每一個產品進行目標市場細分，使產品之間為互補狀態而非競爭狀態，以此提升產品銷量。

同一系統或同一品類下的產品涉及範圍較為廣泛，而商業合作伙伴也存在著降低風險的運作需求。這些決定了商業合作伙伴所經營的同一系統或同一品類下的產品不可能為單一企業的單一產品。與其讓競爭對手的產品和企業產品爭奪同一商業合作伙伴手中的各種資源，不如企業自身更為廣泛地涉及同一系統或同一品類下的多個品項，將之提供給同一商業合作伙伴銷售，增強產品影響力，有效幫助商業合作伙伴分攤渠道費用和人力成本，使商業合作伙伴在同一品牌下有定位清晰的多種產品經營。這樣既保證了產品的豐富性又保證了產品之間的相互支撐，降低了商業合作伙伴的經營風險。同時，也為企業攤銷了渠道費用和生產成本，積累了品牌資源，提升了銷售額。

8。　“多養一”法

所謂“多養一”法，即由眾多產品共同承擔商業渠道中明星產品的宣傳推廣費用，形成商業渠道內的強勢品牌影響力，同時透過明星產品的宣傳帶動商業產品的共同銷售。

商業渠道產品由於經銷模式的原因，單一產品的費用很難支撐產品的對外宣傳。但是眾多產品的費用有效集中後，將能夠支撐某一商業渠道明星產品的宣傳，以此增強商業渠道產品的整體影響力，帶動整個商業渠道產品銷量的提升和品牌建立。而所推廣的明星產品可以進行多種渠道的銷售，不僅能夠帶動商業產品的銷售，同時對整個品牌的建立和其他渠道的銷售都具有促進作用。

9。　消費者法

所謂消費者法，即一切與商業渠道合作經營推廣的方法、手段與設計，都應以消費者為中心。因為商業渠道決定規模，消費者決定利潤，產品銷售不僅是賣而且還是買，賣到消費者家裡，買到消費者忠誠的心。