競爭真空策略:超越藍海

第3部分 (第2/4頁)

只有消費者購買我們的產品，商業渠道賺到利潤才有長期合作的可能，才有商業渠道的忠誠，銷售終端才有可能不斷地補貨銷售我們的產品，商業庫存才可以快速減少，才能建立品牌知名度，建立消費者的品牌忠誠。因而企業要將各種資源和工作重心向消費者層面傾斜，以促進消費者對商業渠道產品的需求，來增加產品的影響力，帶動商業合作伙伴的進貨量和鋪貨，使產品真正被消費者更多次地使用，而不是存在於商業合作伙伴的庫房或終端。

10。　緊盯法

所謂緊盯法，即一旦與商業渠道開始合作，就要將目光緊緊盯住此專案的程序、效率、結果，尤其要注重細節，將一切阻礙發展的因素消滅在萌芽之中。

正如前面所說，與商業渠道達成合作不代表銷售行為的結束，而只是剛剛開始。企業不能忽略此時產品影響力的增加。透過銷售團隊對商業合作伙伴運作過程各環節的緊盯，能夠充分體現企業對於產品的關注，將工作方法與合作的專業性轉化為產品對於已經合作的商業合作伙伴更深層次的影響力，提升商業合作伙伴的責任心、信心和信賴之心，加快市場的開發速度和銷售量的提升。這種緊盯還可以減少不可知因素造成的判斷決策失誤，降低商業渠道產品執行的失誤率，降低企業在商業渠道的進入與投資風險。

以上方法在實際應用過程中需要根據相應情況進行多方法的有效整合使用。

創造企業自身在商業渠道中的核心競爭力，用創新的思想運作商業渠道產品，彌補商業合作伙伴在渠道運作中的能力不足現象，幫助商業合作伙伴進行市場專業化開拓，才能適應不斷發展變化的商業環境需求，才能使商業渠道產品的前景更加輝煌！

五、用差異化產品創造競爭真空

在消費主義思想盛行的時代，企業在市場上面臨的競爭基點很大一部分是產品。建立產品的差異化消費，是遠離競爭、建立競爭真空區的又一種有效方法。

差異化產品不能簡單理解為全新的獨有技術產品或高溢價的產品，或是外觀設計獨特的產品。其實，讓產品差異化，不是如何創造設計出一個差異化產品，不在差異化產品本身，而是如何透過差異化產品確立產品的綜合優勢，形成競爭真空市場。

差異化產品大致可分為兩類，一類是低成本領先的產品，表現為產品的價格低，以低價格超越競爭對手。

具體的做法是：將產品的實用功能簡化到只滿足消費者的最重要的要求，然後省略其他可有可無的功能，以節省成本。

這樣，消費者可從低成本的差異化產品中得到兩種體驗：一是要求上的物質功能滿足；二是金錢的節省引發消費者的快樂愉悅感受。

但低成本差異化的產品必須做到質優價廉。像微波爐，在中國就是快速熱菜熱飯的，完全不需要太多其他的功能。格蘭仕就是以超低成本的差異化產品阻擋了一大批競爭者，成功地遠離競爭，建立了自己的競爭真空區。

第二類是價值領先產品，表現為產品以超越其他對手的價值去滿足消費者。

價值領先的產品可由以下元素表現：全新的技術化的產品、複合化技術化的產品、高溢價的產品、擁有獨特工藝的產品等等。

那麼如何建立差異化產品，形成競爭優勢？

1。　以戰略為導航

在企業內確立差異化產品經營導向的戰略，並將之系統化，堅持不斷地開發差異化產品，培養一種從產品方向選擇、產品研發、產品功能指標確定到產品營銷、產品服務等一整條價值鏈的差異化，並在目標、時間、進度、管理、預算包括盈虧在內多方面進行分解。只有清晰的差異化產品經營導向的戰略導航，才能從戰略高度堅持差異化產品經營導向。

2。　建立差異化產品經營導向的組織支援系統

從決策層面、品牌營銷層面、技術研發層面、質量工藝層面、材料供應層面建立一套資訊共享管理系統，由產品經理或品牌經理統籌。

3。　互換角色，換位思考

站在消費者體驗的角度創立差異化產品，而不是從企業的角度一廂情願地進行，否則你的產品可能是可有可無的功能堆砌的“差異化產品”。

4。　建立速度與成本優勢

創造差異化的產品成本意味著比同質化產品（大眾化產品）成本高。因為新產品用到許多新技術，存在著眾多的研發風險，也存在著新品面世後的失敗的可能性。即使在技術轉化為商品十分成熟的美國，新品從研發到成