競爭真空策略:超越藍海

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求就是我們的機會——珊瑚癬淨產品差異點的發現

市場競爭從某種程度上講就是對滿足消費者需求的比拼！

在市場調查中我們發現：現有膏劑類藥物治療效果不徹底，足癬容易反覆發作。患者苦惱於病情的復發，且嫌塗抹用藥的方式麻煩、不衛生。

消費者的需求就是企業的機會！找到了產品的突破點，就等於從錯綜複雜的市場中，看到了一絲曙光！

2。　差異就是力量——神奇牌珊瑚癬淨產品再定位

用最鋒利的矛去攻打最堅固的盾，結果不好判斷！

用最鋒利的矛去應對最薄弱的盾，答案不言而喻！

透過對消費者需求和競爭對手的剖析，我們找到了珊瑚癬淨的市場突破點：滿足消費者對快速根治足癬的需求，同時提倡一種消費者更易接受的治療方式。

由於珊瑚癬淨的療效非常顯著，既能剷除足癬病屑，又能深層殺滅真菌。並且每次只需將腳浸泡30分鐘，方式簡單且不會產生自體交叉感染。這樣，珊瑚癬淨就擁有了自身最鋒利的矛，它能直擊對手軟肋！

差異化營銷是擺脫同質化市場競爭的最有力武器。差異化營銷意味著找到消費者的最深層需求並滿足這種需求。我們的目的並不是與對手直接競爭，而是透過差異化營銷，有效地規避競爭，搶先進入一個沒有競爭的市場，從而實現市場切割。

3。　差異切割市場——神奇牌珊瑚癬淨目標群體定位

確定了產品的差異化賣點只是第一步，如何找到與之相匹配的消費人群？珊瑚癬淨最應該賣給誰？這些同樣需要差異化！

（1）目標人群定位切忌大而全

主打膏劑類的產品就是從年輕人到老年人所有人群都想佔據，但由於缺乏市場集中度和明確的目標群體定位，使得產品銷量很難再度提升，當然，這無疑會給珊瑚癬淨細分市場提供一個大好時機！

在這場競爭中，與其進行對抗戰，不如讓競品先進行消費者教育，而後我們直接拉攏對競品失望的目標群體，以取得良好效果。透過對市場和消費者的充分了解，我們將神奇牌珊瑚癬淨的目標群體確定為25~45歲之間的困窘人群和遊離人群。

（2）目標人群也需要差異化

就像產品差異化一樣，並不是說珊瑚癬淨要與強勢品牌正面對抗，而是爭取對達克寧、蘭美抒等品牌已經失望但又迫切需要治療腳氣的患者。他們對膏劑產品的不認同將會促使他們嘗試其他品牌，憑藉珊瑚癬淨獨特的賣點，定能將他們拉攏過來。同時，珊瑚癬淨也要爭取一些症狀輕但有治療需求且經常更換品牌的遊離群體，藉助產品優勢，讓這部分的消費者接受新的治療方式，成為產品銷量增長的重要人群。一方面有效“拉攏”對競品失望的消費人群，另一方面適當“開拓”新的人群，有針對性地滿足他們的需求，必然會得到他們的青睞！

4。　差異創造核心競爭力——神奇牌珊瑚癬淨核心訴求點

有了獨特的產品，確定了目標人群，就差打動目標人群的購買理由了。極具銷售力的購買理由既要新穎別緻、讓人過目不忘，又要切中目標人群的心理，達到“非我莫屬”的獨特效果！

根據產品的差異化定位、目標人群的心理特徵以及產品自身特點等等，為珊瑚癬淨量身訂製了區隔市場競品且極具銷售力的差異化訴求：殺死深層真菌，剷除被真菌感染的病屑，缺一不可。

第一層差異：用藥方式的不同。“泡一下好啦”，透過泡一下腳就能治療腳氣。用藥方式簡單、衛生的優勢直擊膏劑塗抹麻煩、容易自體交叉感染的劣勢。同時，引入了“泡腳”這個較為時尚的概念，更易於消費者接受。

第二層差異：雙效出擊，療效的不同。“殺死深層真菌，剷除被真菌感染的病屑，缺一不可。”突出了珊瑚癬淨治療效果的神奇。酊劑劑型的藥物更容易被面板吸收，只需一次浸泡，就能達到明顯的殺菌、止癢、除病屑的效果，從而能快速根治腳癬，滿足了消費者拒絕腳氣復發的迫切需求。

透過產品的酊劑劑型特點，用治療方法和治療效果創造了珊瑚癬淨與膏劑競品的排他性差異。同時，珊瑚癬淨在治療過程中出現脫皮現象，經常會讓消費者產生誤解，造成不良影響。差異化的核心訴求點透過科學解釋脫皮就是除病屑，同步解決了消費者的顧慮和誤解，使得產品變不利為有利。

圍繞著這個主題，珊瑚癬淨進行了電視、廣播、平面廣告的具體創意表現。最終珊瑚癬淨獲得了巨大的成功，