前程密碼

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大多是國有單位，有一級、二級批發站，有自己的渠道和網路，實力比他強，門路比他多。〃作為一家個體企業要想辦法吸引來客戶，必須有自己的東西才行〃，當時他想出的方法是最簡單也是最有效的……薄利多銷。

低價策略為小小的國美電器店帶來了不少回頭客。不僅是薄利多銷，在貨源上他也下足了功夫：〃當時洗衣機、彩電等都是憑票供應的，要從非正規渠道得到這些貨，就要去想辦法。有時候，別人有好多好多產品，卻沒人來買，我就想辦法從他手裡把貨拿過來。〃

不管怎麼樣，你不得不承認黃是一個商業天才。黃光裕和他的國美在這個市場上留下了很多痕跡，他首創的很多零售業拓展模式已經成為一種行業的通用模式了。

1991年，黃光裕第一個想到利用《北京晚報》中縫打起〃買電器，到國美〃的標語，每週刊登電器的價格。當時國營商店對於廣告的認識還停留在〃賣不動的商品才需要廣告〃的層面，即使後來也有人想學習國美的廣告策略，但黃光裕已經以每次800元的低價包下了報紙中縫。很少的廣告投入為國美吸引來了大量顧客，電器店生意〃火得不行〃〃所有存貨一賣而光〃。黃光裕乘勝追擊，陸續開了多家門店，〃國豪〃〃亞華〃〃恆基〃，店名不一而足，1993年前，小店面已達七八家。

為了避免〃消費者看了廣告也不知到何處買產品〃的情況發生，黃光裕說服那些用美金做產品形象廣告的外國廠家與國美合作打廣告，既讓廠家廣告開支得以減少，又讓消費者〃看得到買得到〃；進而黃光裕又向廠家要求，贈予國美一些樣品作展示，並開設相應的產品專櫃，使顧客能看、能摸，現場就能買到。

※虹※橋※書※吧※。

第14節：黃光裕：鍛造國美“屠刀”（3）

1992年，珠市口100平米的〃國美電器店〃早已發展為大型電器商城，同時，黃光裕在北京地區初步進行連鎖經營，將他旗下所持有的幾家店鋪統一命名為〃國美電器〃，就此形成了連鎖經營模式的雛形。

到1993年時，已經發展至五六家國美電器連鎖店，而黃氏兄弟的財富增長後，因為經營理念的不同，黃氏兩兄弟分家了，黃光裕分得了〃國美〃這塊牌子和幾十萬元現金。如果說黃光裕是零售市場的一個〃價格屠夫〃的話，至此，黃光裕初步打造了〃國美〃這把〃屠刀〃。

第二部分磨刀霍霍

憑藉著遍佈全國的近200家門店，國美織就了一張〃零售大網〃。擁有這張網，黃光裕就擁有了足夠的資本挾〃價格〃號令諸侯，將上游生產商的利潤一刀割下讓利給消費者。由此，黃光裕也就被眾多廠家形容為價格〃屠夫〃或〃殺手〃。

24歲的黃光裕和哥哥分家後，開始一心一意建造他的家電零售王國，並從此開始以驚人的速度書寫他和國美的財富神話。1993年，黃光裕的小門面變成了一家大型的電器商城；1995年，國美電器商城從一家變成了10家；1999年國美從北京走向全國……到2004年底，國美電器已經在全國的40多個城市及香港及東南區地區，擁有了190個門店和30個分公司。

分析黃光裕之所以取得今天的成就，可以總結出以下幾方面的經驗：

首先，源於黃光裕本人的商業敏感及敢於創新的個性。可以說，國美的每一步躍進都體現了黃光裕敢於創新的思路。他最早嘗試新的供銷模式，脫離中間商，而與廠家直接接觸；他最早在媒體投放廣告；他最早開設了連鎖店；他最早嘗試跨地域發展……自國美創立後的18年間，透過一系列的創新，黃光裕將連鎖業態的有關內容都做了嘗試，這種嘗試的成功，為自己積累了原始的財富。

國美髮展史上有三個關鍵點，也是黃光裕的三次創新：

首先是在1993年將北京的幾家門店〃國豪〃〃亞華〃〃恆基〃等，統一為〃國美〃，擁有了自己的品牌。此舉為國美今後的擴張奠定了基礎，黃光裕可謂是國內企業家中最早有〃品牌意識〃者之一。

第二次，在1996年下半年，以長虹、海爾等為首的國內家電企業崛起，國產家電品牌發展勢頭勢不可擋。黃光裕感受到中國家電製造業所具備的特有優勢以及所帶來的巨大潛力，他迅速地將產品結構由先前單純經營進口商品轉向經營國內品牌，幾乎在一夜之間，所有國產品牌都穩穩地站在了國美的展示臺上。現在，國產、合資品牌已佔國美所售商品的90％。

第三次，是在1999年，國美走出京城，開始全