問對問題賺對錢

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中，你有多少次問到：為什麼？研究發現，確實很多銷售人員很少問這樣的問題。在我的銷售培訓課程中，我都會讓銷售人員輪流問我問題，一個人問一個，但不可重複。提問的目的就是為了對我的需求有清楚而全面的瞭解。但遺憾的是，幾乎每次都很少有人會問到為什麼，例如：“你為什麼會想到這一點？”。有好幾次，當難得有銷售人員問到這一點的時候，你猜結果是什麼？這個銷售人員引起了大家的轟堂大笑，為什麼？因為大家都覺得很奇怪，你為什麼會問這麼個聽上去很可笑的問題？當然，我知道那是大家還都不習慣這樣提問題。後來，我就告訴他們，如果不習慣，可以換一種問法，例如，可以這樣講：“你這樣想的原因是什麼？”這其實也是在找原因，對不對？不管如何問，你都要找到客戶產生某種需求的原因。在銷售中，對我們很重要的一點，就是我們不僅應知道客戶的需求，更重要的是客戶為什麼會有這樣一個需求，這其實是推動客戶採取行動的一個內在驅動力。而我們把握好了這個內在驅動力，將對我們進一步去引導客戶及在其後的競爭中保持競爭優勢，都很有幫助。

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說得多，不如問得巧（3）

“您今年的重點工作將會放在人力資源管理方面，它對您為什麼很重要？”

“您現在想要與管理諮詢公司合作以加強營銷管理，這是一個極好的想法，為什麼您現在有這個想法呢？”

“您提到銷售額上升5％對您很重要。為什麼呢？”

記住：多問為什麼，同樣會使你獲取競爭優勢！

４．同一時間問一個問題

“王總，降低成本很重要，這一點我也認同，其他還有哪些您也認為很重要？他們重要程度的優先順序是什麼？哪一個對您最重要？”這種提問的方式，不知有沒有發生在你身上？沒有的話最好，如果你對這種提問方式很熟悉的話，你可要引起重視了。在電話中，我們最好一個問題一個問題地問，這是溝通的原則。原因是客戶一方面可能記不住你的第二個問題，另一個原因是即使他們記住了，也可能忘記回答你的第二個問題。況且，你的提問是根據客戶的回答來進行的，而不應是預先設計好的順序。

５．避免自己回答自己的問題

“王總，銷售額持續下滑，對您的工作會造成什麼影響？”這是一個很好的暗示性問題，目的是激發客戶的需求，但銷售人員接著講：“肯定會造成不好的影響。”這種情況在你身上有否發生過？很多銷售人員都有過這種經歷。這種行為不僅佔用寶貴的電話溝通時間，也阻止了客戶自己去發現自己的問題。

６．面對客戶提問時

當客戶向你提出問題的時候，這對銷售人員來講是一個絕佳的機會，是幫助自己與客戶建立信任關係的時候，試想一下：如果銷售人員非常出色地在電話中與客戶交流客戶感興趣的話題，十分專業地回答了客戶提出來的問題，並一針見血地指出客戶目前存在的問題及這些問題對他產生的影響的時候，客戶會多麼地信任你。但遺憾的是，隨著科技發展速度的越來越快，隨著知識更新的速度越來越快，隨著團隊銷售的逐步出現，隨著客戶的專業水準的越來越高，銷售人員經常會碰到無法回答客戶提出來的問題的時候。這時候，你怎麼辦？

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有一次在給一家網站的電話銷售人員培訓時，我問到了這個問題。我找了一個學員，問他：“你們B品牌的MP3機和錄音筆在錄音功能上有什麼不同？”我看到這個銷售人員一怔，就知道他並不太清楚。但他隨後還是講了：“這種區別主要是在……”；我當時一聽，我就知道他在撒謊，因為我太瞭解那些產品了。後來他告訴我，他確實不清楚。這種情況可能還在不少銷售人員身上發生。假如你真的這樣做了，我們來看會有什麼情況發生？如果你面對的是不太懂的客戶，你可能會矇混過關，但很快客戶就會發現這一點；而如果你面對的是專家，那你就慘了。客戶一聽，心裡就會想：“這傢伙在瞎講”。但不管哪種情況，對你而言，你最後的結果是一樣的，你會失去這個客戶。那你到底應該如何做呢？

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說得多，不如問得巧（4）

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遇到這種情況，應當坦誠以待，或者利用我們前面所提到的技巧：反問。問題是反問有時候並不能起作用，有些客戶一定要你講出個一、二、三來，當你回答不出來時，你的可信度確實在降低。但作為銷售人員，你的職責之一就是儘可能減小