問對問題賺對錢

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相反，如果你的聽眾是一個聚精會神、側耳聆聽的人，你的心情就會大不一樣。“噢！瞧他那副認真聽的樣子，似乎對我說的事很有興趣哩，我還可以多說些。”如果對方邊聽邊點頭，並且不斷附之以“嗯”、“嗯”之聲，那麼你的談興一定會受到十分大的刺激，你會產生對自己更大的信心，話題會源源不斷地湧出，思路也會變得清晰。

顯然，善於傾聽無形中起到了褒獎對方的作用，是建立良好人際關係的一種手段。

你若能耐心地聽說者傾訴，這就等於告訴對方“你說的東西很有價值”、“你是一個值得我結交的人”。無形中，說者的自尊得到了滿足。於是，說者對聽者就會產生一個感情上的飛躍，“他能理解我”，“我終於找到了一個傾訴的機會”。彼此心靈間的交流使雙方的感情距離縮短了。

怎麼樣才能成為一個好聽者呢？首先，要認真聽。仔細認真地傾聽對方的談話，是尊重對方的前提。熱情友好地對待對方和及時肯定對方的談話，是尊重對方的重要內容。

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有位顧客買了一件西服，因為掉顏色回去要求退貨，和售貨員爭執了起來。商店經理聞聲趕來，三言兩語就使氣得發瘋的顧客恢復了平靜。

經理的方法是：靜靜地聽顧客說話；等顧客說完，讓售貨員說話；經理承認不知道西服掉顏色，並徵求顧客意見：“現在怎麼處理，本店完全聽從您的意見。”顧客說：“有什麼法子可以防止掉顏色呢？”經理說：“能否請您試穿一個星期再作決定？您那時候還不滿意，請您退貨。”結果，顧客穿了一個星期，西服果然不掉顏色了。

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做一個好聽者不僅要認真聽對方的話，還要養成良好的聽話習慣。聽人說話要注意禮貌。要專心致志地聽，眼光要和講話者交流，適當以表情姿態呼應對方的講話。眼光切勿飄忽不定，不要做其他事情和顯出不耐煩的樣子。不要輕易打斷對方談話或接過話頭。

一個善於傾聽的銷售員，一定是個卓越的銷售員。

走出提問的常見誤區

一個卓越的銷售員，一定能走出提問的誤區。對於那些不善提問的銷售員而言，走出提問的誤區是急需解決的問題。

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說得多，不如問得巧（2）

１．不要關閉自己的開放式問題

不知你有沒有這樣的經驗，本來你問了一個很好的開放式問題，你正在等待回答，而這時客戶的回答可能對你很有幫助，但你卻急不可待地問了一個封閉式問題，又把客戶的嘴給封上了。我們來看一個例子：“陳總，您今年的重點工作在哪裡？”這個問題可以使我們知道客戶考慮的重點與我們的服務的相關性，以幫助我們確定下一步如何進行。但在這個時候，客戶還沒有回答，銷售人員緊接著又問：“是生產還是銷售？”這就象是本來我們已經把門開啟，而客戶也準備進來了，結果我們又把門給關上了。你覺得這種效果好嗎？在電話銷售中發生的情況很多，一個主要的原因是我們都害怕沉默或者我們根據我們的判斷來做假設。

２．保持沉默，給客戶時間思考

在電話中，可能會出現短暫的沉默。例如，你問到：“陳總，我們靜下心來思考一下，如果這件事持續下去的話，對你的工作會造成什麼影響？”你在等待陳總回答，但陳總並沒有象你想的那樣馬上講話，出現了沉默。人們都害怕沉默，一旦有沉默發生的時候，總有一方想打破這種沉默，這時你又講話了，因為你擔心這會否影響與客戶的關係。誠然，長時間的沉默，確實會讓人感到有些尷尬。但在你向客戶提問一個問題後，你確實需要保持一小段時間的沉默，原因很簡單，因為並不是每一個問題，你的客戶都願意回答或者知道如何回答，他也需要時間來思考如何回答你的問題。

有時候，沉默在談判中會起到很好的效果。有一次，在我的培訓課程中，當我講到保持沉默這個技巧時，一個電話銷售人員給我講了這麼一個他與客戶溝通的情況。有一次，在電話線上一個客戶問他：“你還可以給我多大的折扣？”這個電話銷售人員講：“這已經是最低的了，我幫你下訂單，好不好？”接下來就是一段難堪的沉默，雙方都不再講話，這個電話銷售人員講當時他都快受不了了，這時，客戶開口了：“好吧”。這時，客戶其實正處於複雜激烈的心理說服，你給他時間思考，相信他會作出正確決策。

３．多問為什麼

回想一下，在你與客戶溝通的過程