問對問題賺對錢

第5部分 (第1/4頁)

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某中小企業的董事長長期承包那些大電器公司的工程，對這些公司的重要人物常施以小恩小惠，這位董事長的交際方式與一般企業家的交際方式的不同之處是：不僅奉承公司要人，對年輕的職員也殷勤款待。

誰都知道，這位董事長並非無的放矢。事前，他總是想方設法將電器公司中各員工的學歷、人際關係、工作能力和業績，作一次全面的調查和了解，認為這個人大有可為，以後會成為該公司的要員時，不管他有多年輕，都盡心款待。這位董事長這樣做的目的是為日後獲得更多的利益作準備。

這位董事長明白，十個欠他人情債的人當中，有九個會給他帶來意想不到的收益。他現在做的“虧本”生意，日後會利滾利地收回。

先找財源，還是先找人源（4）

所以，當自己所看中的某位年輕職員晉升為科長時，他會立即跑去慶祝，贈送禮物，同時還邀請他到高階餐館用餐。年輕的科長很少去過這類場所，因此對他的這種盛情款待自然倍加感動，心想：我從前從未給過這位董事長任何好處，並且現在也沒有掌握重大交易決策權，這位董事長真是位大好人！無形之中，這位年輕科長自然產生了感恩圖報的意識。

正在受寵若驚之際，這董事長卻說：“我們企業公司能有今日，完全是靠各位貴人的抬舉，因此，我向你這位優秀的職員表示謝意，也是應該的。”這樣說的用意，是不想讓這位職員有太大的心理負擔。

這樣，當有朝一日這些職員晉升至處長、經理等要職時，還記著這位董事長的恩惠。因此在生意競爭十分激烈的時期，許多承包商倒閉的倒閉，破產的破產，而這位董事長的公司卻仍舊生意興隆。

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縱觀這位董事長的“放長線”手腕，確有他“老薑”的“辣味”。這也揭示求人交友要有長遠眼光，儘量少做臨時抱佛腳的買賣，而要注意有目標的長期感情投資。

所以，建立一個廣大的人脈網路，是一個銷售員必須時刻牢記的問題。

做銷售離不開人脈

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湖南某酒廠生產的“伏加特”酒要到美國市場上出售。行動前，該廠將第一批生產的10，000瓶酒進行了編號，然後在　“聖誕節”前夕準備了精美的賀年卡，分別寄給了100多名美國最著名的大企業家，並寫明“我廠生產一批喜酒，準備將編號第××號至第××號留給您，如果您要，請回信。”由於節日前夕收到大洋彼岸的賀卡，這些企業家分外喜悅，紛紛回信表示願要。然後，推銷員拿著100多名大企業家的回信，再去找批發商進行推銷，結果一舉成功。這說明，推銷員善於利用推銷工具，可大大增強說服的效果，為推銷成功助一臂之力。

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這就是人脈的偉大之處，它可以幫你賣出更多的商品。

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埃爾默？萊特曼是美國推銷界的傳奇人物之一。在他所生活的那個年代，只有很少一部分人每年能銷售100萬美元，但埃爾默連續多年銷售額達到億美元。

20世紀60年代末期，在紐約的普拉澤飯店裡，一位推銷新手格斯特在禮品店挑選著書架上的書籍。當他發現了他所崇拜的埃爾默？萊特曼所著的一本有關推銷技巧的書時，便迫不及待地翻閱起來，以便了解每年銷售億美元的秘訣。

這時，格斯特的後面傳來了一位老人洪亮的聲音：“如果你要買這本書，我願親筆為您簽名。”

先找財源，還是先找人源（5）

“你是誰？”格斯特問道。

“我是埃爾默？萊特曼。”老人和藹地回答。

“您是怎麼推銷出這麼多人壽保險的？”格斯特迫不及待的向埃爾默請教他的成功秘訣。

“我並不推銷人壽保險。”埃爾默回答。

“你不推銷？”

“是的，我建立關係！然後人們就來購買人壽保險。”

“我不明白？”格斯特十分不解。

只見埃爾默伸手從外套口袋裡掏出一疊折起來的信箋，上面每一頁上都影印著一些知名人士寫給他的信。每封信都寫著感謝埃爾默對他們個人或生意上給予的幫助。

埃爾默看著格斯特，微笑著說：“當我聽說某人要去歐洲或者夏威夷時，我提前打個電話，讓一個朋友在飛機場或碼頭上迎接他，確保他舒適地住進旅館，或者贈送紀念品，就像我要送給你的一樣……”

“什麼樣的紀念品？”

埃爾默邊談邊