問對問題賺對錢

第1部分 (第2/4頁)

獲得客戶接見的電話溝通技巧69

第三節　對待抵制先提示，再化解72

抵制心理的型別72

揭示顧客的抵制心理74

對待抵制心理的方法76

用提問化解異議79

第四節 建立信任，逐步提問83

調整提問範圍建立可信度83

提問到底應該問什麼86

第三章　善問善果　不問不果89

第一節　要提問，更要善問89

善問者能過高山89

銷售溝通高手是善問者92

不善問悲劇就會發生94

第二節　卓越銷售，源於好問題96

提問的目的和作用96

“為什麼”與“如何”98

學以致用的金鑰匙99

銷售精英成功四問與計劃四問101

第三節　克服顧客逆反心理，重在引導104

逆反作用的風險104

逆反作用的四種表現形式106

卓越的銷售員如何減少逆反作用110

第四節　卓越銷售員的牛群理論114

什麼是牛群理論？114

牛群理論的表達形式116

爆米花原則117

三F策略的牧群效應119

第五節 把握顧客動機，金牌與獵犬並用122

金牌與獵犬122

金牌和獵犬哪個動力更大？126

目錄（2）

第四章　心隨我動　五步成交129

第一節 引起顧客的好奇129

營造有效的銷售氛圍129

提高好奇心的策略134

第二節 建立職業信賴感141

用提問贏得顧客的信賴141

封閉式問句與開放式問句144

巧妙運用診斷性問句144

建立職業信賴感的9個步驟151

第三節 發現顧客需求156

發現需求，評估機會156

顧客需求引導160

對號入座的銷售策略165

逐步提升提問的重點167

第四節 有效解除顧客抗拒173

顧客抗拒的型別173

解除顧客抗拒的方法179

第五節 關鍵的成交之問182

成交之前的自問182

絕對成交之問184

有效提問訓練189

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賣體力，還是賣腦力（1）

懶漢的土豆哲學

■

在遙遠的地方，有一個村莊。多年以來，這裡的村民們，一直儲存著勤勞簡樸的風尚。他們熱愛生活，以艱苦勞動為榮。

這是一個盛產土豆的地方，每到收穫的季節，土豆堆積如山，各家各戶、男女老少都要不分白天黑夜忙著分揀土豆。因為，按照收購規定，必須把土豆分為大、中、小三個等級。

可是，這個村子裡偏偏就有一個單身漢，他收了土豆以後，卻一直堆放在家中，別人忙得要命，他卻到處閒逛，村裡人都認為他是一個懶漢。

等到人們一起去城裡送土豆的時候，才驚訝地發現，這個單身漢不知用什麼巧妙的方法，早己把土豆分好了等級。更奇怪的是，他從來不和大家一起從平坦的大道驅車到城裡，而是專門揀那坑坑窪窪的鄉間小路，直到有一年，一個有心人為了弄清這裡面的緣由，和這個單身漢走了一回，才揭開了謎底。

原來，這個單身漢看起來很懶，其實是很聰明，他走這不平的道路，是為了分他的土豆。不平的路一路顛下來，小的土豆就篩到了下面，而大的土豆卻被抖到了上面。

後來，全村的人都學會了這種篩選土豆的方法，再也不用全家辛苦地用手來挑選土豆了。

■

在我開始思考銷售問題的時候，我和別人一樣以為銷售實際上是一個艱苦的體力勞動，只要你有毅力，你就一定會成功，如果你沒有毅力，你就應該退出這個行業。

在所有的銷售培訓的課堂和書本里，那些被樹為標杆的人，無一例外都是一些勤奮而有毅力的人。其實，直到今天我還是很喜歡這樣的銷售員，他們的勞動精神令人感動