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架客機即將著陸時，機上乘客倏忽被通知，因為機場擁擠，無法下降，估量達到時刻要推遲1小時。馬上，機艙裡一片埋怨之聲，乘客們在期待著這難熬的時刻渡過。幾分鐘後，乘務員釋出揭曉，再過30分鐘，飛機就會平安下降，乘客們如釋重負地鬆了口吻。又過了5分鐘，廣播裡說，此刻飛機就要下降了。雖然晚了十幾分鍾，乘客們卻喜出望外，紛紛拍手相慶。■
在這個事例中，機組人員無意之中運用了冷熱水效應，首先使乘客心中的“秤砣”變小，當飛機下降伍，對晚點這個事實，乘客們不單不厭惡，反而異常興奮了。
生活中和這種情況相似的例子有很多，比如對於飯店服務員來說，客人會催問菜要做好需要幾分鐘，如果服務員說的時間比實際情況長了，那麼上菜時客人會感到喜出望外；相反，如果服務員說的時間比實際情況短，客人會感到失望甚至是發火。
所以，聰明的服務員不會把時間往短了說，寧可先讓客人有一點小失望，也不願意菜沒按時上來，讓客人發更大的脾氣。
★先冷後熱，贏得對方好感
人處世上，難免有事業上滑坡的時候，難免有不小心傷害他人的時候，難免有需要對他人進行批評指責的時候，在這些時候，假若處理不當，就會降低自己在他人心目中的形象。
如果巧妙運用冷熱水效應去操縱對方心理，就不但不會降低自己的形象，反而會獲得他人一個好的評價。
比如，當事業上滑坡的時候，不妨預先把最糟糕的事態委婉地告訴別人，以後即使失敗也可立於不敗之地；當不小心傷害他人的時候，道歉不妨超過應有的限度，這樣不但可以顯示出你的誠意，而且會收到化干戈為玉帛的效果；當要說令人不快的話語時，不妨事先宣告，這樣就不會引起他人的反感，使他人體會到你的用心良苦。這些運用冷熱水效應的舉動，實質上就是先透過一二處“伏筆”，使對方心中的“秤砣”變小，如此一來，它“稱出的物體重量”也就大了。
第2章 為什麼逆耳的話要先說2
■某汽車銷售公司的老李，每月都能賣出30輛以上汽車，深得公司經理的賞識。由於種種原因，老李預計到這個月只能賣出10輛車。深懂人性奧妙的老李趕緊對經理說：“由於經濟不好，市場蕭條，我估計這個月頂多賣出5輛車。”經理點了點頭，對他的看法表示贊成。
沒想到一個月過後，老李竟然賣了12輛汽車，公司經理對他大大誇獎一番。假若老李說本月可以賣15輛或者事先對此不說，結果只賣了12輛，公司經理會怎麼認為呢？他會強烈地感受到老李失敗了，不但不會誇獎，反而可能指責。在這個事例中，老李把最糟糕情況――頂多賣5輛車，報告給經理，使得經理心中的“秤砣”變小，因此當月業績出來以後，對老李的評價不但不會降低，反而提高了。■
你看到，老李在這個月開始進行銷售工作之前，先給經理潑了下冷水，等到實際業績出來之後，老李給經理端了盆熱水，經理自然喜出望外，對他讚賞有佳。其實呢，車能賣多少老李心中有數，但是稍微用點冷熱水效應，就成功地改變了經理的心情。
有的時候，我們到了一個陌生的環境下，別人或許對你有很高的期望，這個時候，為了避免出現讓別人失望的情況，也可以用一下冷熱水效應。比如在剛入職場的新人，如果你沒有把握能一下站住腳，不妨先把自己的姿態放到最低，這樣，當你表現不錯時，別人會對你格外滿意。
■蔡女士很少演講，一次迫不得已，她對一群學者、評論家進行演說。她的開場白是：“我是一個普普通通的家庭婦女，自然不會說出精彩絕倫的話語，因此懇請各位專家對我的發言不要笑話……”經她這麼一說，聽眾心中的“秤砣”變小了，許多開始對她懷疑的人，也在專心聽講了。她的簡單樸實演說完成後，臺下的學者、評論家們感到好極了，他們認為她的演說達到了極高的水平。對於蔡女士的成功演講，他們報以熱烈的掌聲。■
當一個人不能直接端給他人一盆“熱水”時，不妨先端給他人一盆“冷水”，再端給他人一盆“溫水”，這樣的話，這人的這盆“溫水”同樣會獲得他人的一個良好評價。
★端出冷水，迫使對方同意
冷熱水效應在商業談判中有很重的應用，最簡單的例子就是討價還價。例如，我們到菜市場買水果，我們來分析一下其中冷熱水效應的作用。大家請看這段熟悉的對話：
■“蘋果怎麼賣？”
“10塊一斤。
