15分鐘金牌推銷員

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●　使銷售活動更具體。

“推銷員手冊”和“推銷應對用語”的製作過程參考表３－１。大抵來說，“推銷員手冊”是把業務人員進行銷售活動時，所可能使用的會談方式、注意事項，加以標準化整理編纂而成的資訊體系。“應對用語”則是把商談過程中，對顧客可能出現的異議與拒絕加以預測，並提供最適當的應對方式和應對用語。

因此，這兩本手冊對業務人員而言，都是不可或缺的必備品。如果把它們和顧客使用的“銷售工具”搭配運用的話，必然發揮出相乘累積的效果。

◎以推銷資訊筆記為戰略

對業務人員而言，“銷售工具”就是利器，但利器必須針對獵物才能顯示出它的功效。如某家西點批發公司的冰淇淋部門經理Ａ君，曾自行製作一本照相簿，並稱之為“推銷簿”。

“推銷簿”是一本很便宜的素描本。Ａ君在上頭貼了許許多多的彩色照片，生動而迷人。這些照片都是Ａ君幾年來服務過的一百家商店的近照，其中包括各廠商由小而大擴充套件成長的過程、店面的轉變、櫥窗……甚至是公司老闆、職員及家人的合影，極其吸引人。

Ａ君每次拜訪客戶時，都會出示“推銷簿”給顧客觀賞，代替介紹產品，以引起對方的注意，切實把握住顧客的心理；當Ａ君全然掌握到顧客的需求和問題後，他站在對方的立場去從事推銷的活動，生意哪有不成的道理呢！

因此，對腳邊飛出去的野鴨，應用散彈槍獵取；面對直向自己衝過來的野豬，則必須使用來復槍。表３－２就是因應訴求點的不同而作出來的分析表。

此表把個別物件的訴求內容加以視覺化，因此特稱為“推銷資訊筆記”或“接觸書”　ａｐｐｒｏａｃｈ　ｂｏｏｋ　。如果我們把“訴求點分析表”視為“戰略計劃”，那麼，“銷售資訊”（ｓａｌｅ　ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ）就是達成這個專案的最有效的利器。

第３章　戰器力——銷售工具的製作與裝備（3）

每一個顧客都有他獨特的個性和需要，因此，業務人員必須把“訴求點分析表”細分，找出適合顧客的訴求點，再重新加以組合，歸納出適用可行的新方法，作成“推銷資訊筆記”。

事實上，“推銷資訊筆記”就是根據分佈表尋找與顧客共通的語言，再以深入淺出的手法與顧客溝通的簡便工具。

現代人越來越要求“個性化”，生活態度和購買習慣也日趨改變，人們對規格特性劃一的東西普遍反感，造成推銷市場呈現一種特殊的現象。因此，銷售活動必須配合對方的特性，設計出多樣性的“武器”，以便適應生活形態與消費意識的個性化，增加自我與對方接觸的機會，方能掌握先機，展開銷售。

在競爭激烈的商場上，業務人員的個性，在推銷行動中佔有很重要的地位。如果業務人員能夠配合自己的個性，發揮獨特的想象力，再利用現有的“武器”，要達到銷售目的，自是不難。

因此，不論站在顧客的立場，還是站在業務人員本身的立場，處於瞬息萬變的２１世紀，為求迎合對方的個性有效進行銷售活動，業務人員親手製作“推銷資訊筆記”是絕不可少的。

日本聞人丘永漢的成功事蹟，就是最好的一面鏡子。丘永漢本身是作家出身，至今仍在寫稿，據他表示：在火車上、飛機上，皆能運筆如飛。丘氏曾經自豪地說，他在日本企業界的排名，二十多年來始終維持在前幾名，主要原因是他稍通寫作的竅門。因為，做筆記使他能夠洞察經濟發展情勢，而作最有利的投資，而且，丘氏喜歡由新的事物、新的現象，去觀察判斷未來可能發展的新潮流，當然他的成就較別人來得穩固實在；加上他將經驗一一記在筆記中，必要時，這些東西都可以給他幫助，從而開創另一番新的局面來。由此可知，善用“推銷資訊筆記”有助於提升銷售的績效，當然，親手製作筆記更是不能省略的工序。

◎推銷資訊筆記的製作方法

推銷資訊是業務人員根據某“特定顧客”的個性和需求親手製作的手冊，其間必然花費了無數的心血和時間，因此，內容一定非常周到齊全，與一般的目錄或說明等現成資料不同。

再說，推銷資訊筆記是為特定物件製作的，因此，並不能通用於每一個顧客。

有些業務人員嘴裡說知道“推銷資訊筆記”的好處，而流於紙上談兵，一直不願意確實遵行運用。這些人之所以如此，主要有兩個原因：第一，他們不會做。第二，他們認為做了也沒用。

因此，他們找各種借