15分鐘金牌推銷員

第6部分 (第2/4頁)

筋，才能出奇制勝，贏得豐碩的戰果；業務人員應該根據顧客的生活方式與購買習慣的多樣化，建立一套適合自己獨特風格的推銷方式，才能創造“與眾不同”的銷售成果。

在推銷競賽中，戰果是否豐碩，完全根據業務人員所擁有的“銷售工具”來決定。畢竟，在勝負立見的千鈞一髮之際，擁有優良的“先進武器”總比赤手空拳有利。更何況，商場如戰場，想獲得有利的優勢展開銷售行動，必須具備輔助性的“銷售工具”，才能如虎添翼、贏得先機。

根據道格拉斯？Ｇ？尼克勞斯的實驗結果顯示，人們對聽來的資訊，所能夠理解的程度不過２５％，而經由視覺傳達的印象比純靠聽覺傳達的印象持久，並且容易使人信服。因此，在銷售行動中，適時地輔用銷售工具來進行商品的說明，絕對是必要的。

換句話說，使用“銷售工具”的目的，在於有限空間內，以不浪費時間、不勉強他人的方式向顧客進行訴求，使對方輕易理解，從而順利達到購買商品的目的。

因此，“銷售工具”是業務人員進行戲劇化推銷不可或缺的輔助材料，其本身必須具備下列條件：

●　容易吸引顧客的注意力，使顧客產生興趣。

●　真誠地對待顧客，使顧客產生信任感。

●　用淺顯的語言介紹產品，使顧客容易明白產品的特性、功能。

●　加強訴求的能力，使對方印象深刻、持久。

業務人員本身則可因此得到下列好處：

●　可以節省時間。

●　可在訪談活動中信心倍增。

●　可以有條不紊且鉅細遺地展開商談。

●　能有效將重點加以說明，以提升成交的機率。

●　可彌補推銷技術過於呆板或不成熟的缺點。

◎視覺訴求法則

銷售工具所要達到的實際上就是將“百聞不如一見”的效果徹底發揮出來。

根據觀察，人們對五官的注意力，視覺佔了８７％，聽覺只佔７％，兩者加起來則可高達９４％，其他依次是嗅覺３．５％、觸覺１．５％、味覺１．０％。

由此可知，視覺注意力相當於其他感官總和的六七倍，效果相當驚人。所以，想讓推銷發揮出最大的功效，最好的方法還是利用視覺的訴求。

因此，我們不妨客觀地分析一下，以“看”來推銷商品，所得的訴求效果將有多大。根據全美推銷幹部協會的調查，結果顯示：“聽覺的保持力”為１０％，“視覺的保持力”為３０％，“聽覺加視覺的保持力”則高達６０％。　。。

第３章　戰器力——銷售工具的製作與裝備（2）

由此可知，視覺的效果比聽覺多出兩倍。聽覺加上視覺的效果，則為聽覺的六倍。一個成功的業務人員，應該將“嘴巴”和“眼睛”組合起來運用才行。

充分利用視覺效果的推銷工具，是業務人員最強有力的輔助工具，它能將商品的功能和特性有效地傳達給客戶，使顧客的認知和態度因而改變。

◎銷售工具的種類

“銷售工具”的種類極其繁多，不過，依其使用物件的不同，大致可分為“顧客使用”與“業務人員自用”兩種。前者適用於雙方接觸、商品說明、展開商談、促進銷售、締結簽約等情況。後者則包括產品使用簡介和推銷應對用語等等，對業務人員的工作推展有很大的幫助。

至於“產品使用簡介”及“推銷應對用語”，則是業務人員自用的工具；如果拿演戲來作比方，則這些都是幕後工作人員，絕不會現身在觀眾面前，但卻是不可忽略的幕後英雄。

通常，一個成功的業務人員，應儘可能地掌握既有的資料與相關資訊，再配合自己的經驗，親手整理製作“銷售工具”。至於所謂的“手冊（ｍａｎｕａｌ）”一詞，除去我們已知的意義外，還包含有“自己動手做”、“親手完成”的意思。

因此，業務人員不僅要從公司或其他人的手中接受現成的資料，更應時常自己動手製作對自己工作有幫助的各式工具。製作時，除了講究外表形式的美觀外，更應正視自己的經濟能力，節省不必要的支出。

此外，業務人員製作自用的“銷售工具”，應具備下列功能：

●　知識豐富。

●　充分活用知識。

●　可發揮自己的銷售技術。

●　容易取得顧客的信賴。

●　使銷售活動更加靈活、更有效益。