冬戀提示您：看後求收藏（奇妙書庫www.qmshu.tw），接著再看更方便。
因小失大。
５． 不要受到筆記的束縛。
６． 一有機會就應當把握運用。
７． 不要過分依賴筆記，畢竟，它只是一項輔助的工具，而非萬能的。
８． 可抽出其中一兩頁，作為推銷資訊表使用。
９． 使用後應該不斷修改，並重新調整或加入新資料。
１０． 配合顧客的特性和銷售的過程來使用。
◎掌握使用筆記時的要領
一旦掌握使用筆記的注意事項後，即可大膽運用該工具，不過，仍然要注意以下１５個要領：
１． 事前演練。使用以前，先親自作口頭朗讀。如果能“模擬演練”一番，則更加理想。
２． 手口並用。一邊翻給對方看，一邊進行口頭的詳細說明。
３． 注意風格。發揮個性，展開說明。
４． 因人而異。切勿疏忽每個人對於筆記的瞭解、領悟能力及對速度要求的不盡相同之處。
５． 訴求好處。先讓對方瞭解每一頁的訴求點，再進行說明。
６． 適時住口。使用筆記說明時，應在適當間隔“保持沉默”，引起對方想知道下文的好奇心。
７． 生動表達。不要一味地照著筆記念，應配合生動的肢體語言傳達訊息。
８． 邊翻邊說。展示圖表時，一邊翻給顧客看，一邊作簡單解釋、補充說明。
９． 看完再翻。不要在顧客未看完前翻頁。
１０． 引發問題。利用筆記，引發對方提出問題進行諮詢。
１１． 徵詢確認。在翻頁以前，務必確保顧客已經瞭解該頁的重點。
１２． 注意速度。有時顧客會過於專注於筆記，忽略業務人員的說明。因此，業務人員翻頁速度必須配合自己的說明。
１３． 補充資料。為了避免使對方感到無聊，應一邊說明，一邊在白紙上補充。
１４． 不必心急。不要過於心急，而把所有資料在一次商談中介紹完。 １５． 保留餘韻。留下部分資料，可作為下一次訪談的理由。
◎業務人員也需要創意
所謂的“銷售活動”，就是業務人員針對顧客有效地使用銷售工具，並將一切狀況重新組合，以達到銷售目的的創造性活動。
業務人員眼前的商品是凝聚了許多人的心血而完成的。因此，其既有創意和研發、製造的成本，同時還包含了特有的品質效能、設計包裝、名稱。除了商品本身，更要有強而有力的促銷活動來推銷產品。書 包 網 txt小說上傳分享
第３章 戰器力——銷售工具的製作與裝備（7）
在舞臺上，只要幕一拉起，演員就得開始表演。同樣，一項商品一旦進入市場，在回收企業利益以前的生命週期內，也必須不斷呈現商品存在的價值。
“推銷資訊筆記”好比是商戰舞臺上最有力的臺詞；業務人員就是演員，如果演員能靈活運用臺詞，將是一場非常出色的戲。
一位演說家曾經說過：“演說家必須擁有三副面孔。”那就是“說明者”、“鏡子”與“創造者”。站在銷售的立場來看，當業務人員以“推銷資訊筆記”代替商品進行訴求時，就是以“說明者”的角色出現。接著業務人員代表公司的立場，利用“推銷資訊筆記”，反映顧客所遇到的問題與狀況，扮演的是“鏡子”的角色。最後，業務人員要以“創造者”的立場，把各階段的活動內容加以整合，以完成全部的銷售活動。
所謂“創造”，是指當事人親手使某事朝著某個方向發展的過程。所以，在這創造過程中需要的不是別人，而是自己的努力與構想。因此，真正有“創意”的業務人員才是最具有“行動能力”的人。
◎推銷的輔助材料及使用技巧
當業務人員推銷商品時，除了妥善地展示出商品的特性及魅力外，還可尋找有利的輔助用具協助銷售活動的進行，如前面所述的利用生動的照片吸引顧客的注意。
另外，圖表、曲線圖、廣告、手冊與目錄、模型、樣品及贈品、影片與幻燈片，以及證明檔案或資料，都是很好的輔助材料，現分述如下：
一、圖表與曲線圖
圖表可以說明目錄中所強調的資料、大規模產品製造的細節，或說明典型的利潤盈餘。線條、方塊圖表則常用於描繪商品相互的關係。例如，大多數的業務人員都能有效運用活動圖表來計算建築物的散熱效果，或做為選擇材料時的依
