攻心:談判智慧36計

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如同趙本山的小品裡表達的，小的禮節不周反而容易傷人自尊。

24。　老子說，人有三種不祥：身為年幼的人卻不肯侍奉長者，身為卑賤的人不肯侍奉高貴的人，身為不賢的人不肯侍奉賢德的人。總之一句話，弱小者沒有伺候強大者就會倒黴，就像以卵擊石。人往往這樣，即便明白這個道理，也不能接受。看不到自己是什麼處境，只想讓別人尊重自己。這種心理表面是性格，是自尊，實際是傲慢。因為它脫離現實，會形成人的性格悲劇。

25。　哲學家笛卡爾說，人屢教不改的罪惡就是傲慢。荀子說，人應該放棄傲慢，以便獲得與自己的真實處境相稱的謙卑。但人的性格與生俱來，難以改變。凡是改變的，都適應社會，過得幸福；凡是不改的，每日都遭受著與人不和諧的痛苦。

26。　人和人剛剛接觸時，好像地位、金錢、知識將人區別開一些，但隨著人們之間慢慢走近，每個人都覺得，就是和偉人在一起，自己並不比偉人差多少。因此說，距離產生美。

27。　人不能太近了，太近了便不講理了，反而遠了。但人又願意近，近了才能從相比中找到自豪的感覺。有些人總想從別人的不好中找到自己的好感覺，這種人的人際關係好不了。

28。　你感覺好，對方便找不到感覺了。找不到，並不會罷休。不能比你好，還不能破壞你的好感覺嗎？這就是為什麼無論多有能耐的人，也會被自己熟悉的人、身邊的人所傷害的原因。

力量強大的人，處理好與弱小者的關係十分重要。荀子要人們依據禮儀應對變化，強調人們之間要互愛互助，一切行為都要考慮到人性的要求。

第二招　送禮不能賄賂

1。　送禮是禮節的進一步表達。它像禮節的表達一樣繁雜講究。古羅馬思想家奧維德說，送禮需要天賦。比如遇到難辦的事情，禮物並不一定是你親自送好，由第三者出面送更好。因為第三者和對方的關係好，對方給第三者面子。你不要管第三者是不是把禮物送出去了，只要他把你的事情辦了，你就該燒高香了。

2。　要想送貴重禮物，先要從送一般的禮物開始。送你喜歡的不如送他喜歡的。一定要送的，不如先送。送了之後，不能保證有效果，但不送恐怕會壞事的，還是送的好。

3。　捨不得孩子套不了狼，對方會根據你的禮物，判斷你的為人，從而決定是否幫助你。事情辦不成多是禮物不到位。有些人常道貌岸然地說自己不喜歡這一套，心裡卻恨不得把人家的好東西都要了。

4。　受禮者不缺錢，但值錢的稀罕物，他還是喜歡的。每個人都有喜歡的人，如果是小的禮物，不妨多送幾個，讓他給喜歡的人。

5。　送禮要選準目標，送錯了，不僅浪費，還耽誤工夫，或許還壞事。

6。　送禮不要太著急，送之前暗示一下。當對方期待的時候送去，比對###得唐突要好。送不同的人不同的禮物，送給知情人小禮物，以便獲得情報，送大人物大禮物，有意義的禮物，以便把生意做成。

7。　送禮的地點要考慮一下，到家，最好應該送吃的用的。到辦公室，應該送點辦公用品，比如茶葉。送多少比較好？德國文學家俾斯麥說，送多少禮要根據能回贈多少來決定。另外，送禮的面不要太大，每個接受禮物的人都喜歡只有他一個人得到了你的禮品。《紅樓夢》中黛玉因為宮花的事不快，是因為不喜歡他人挑剩的。

8。　送禮的作用不僅能潤滑人際關係，還可以像柏拉圖說的，能感化神靈。也像塞萬提斯說的，能擊碎頑石。本來這個人被對方瞧不起，如果這個人的禮物被對方喜歡了，那麼這個人也會被對方喜歡。

9。　要把送禮和賄賂分開，送禮的目的是溝通感情，雖然也有目的，但這個目的是合情合理合法合規的。而賄賂正好相反，是為了拉攏對方下水而精心設計的陰謀。

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第六計　人和（4）

10。　送禮也有原則，不能觸犯法律。禮物是表達感情、傳遞友誼、表示感謝的。不能說他喜歡女色，你就送美女。他變壞你也會跟著倒黴。他喜歡金錢你就送去，雖然事情辦了，定時炸彈也埋下了。

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第七計　道具語言（1）

僅僅把語言理解為說話和文字，有點狹隘。就像會使用工具勞動一樣，使用道具表達思想也是人類文明的標誌。為告訴別人有錢，就衣著華麗，送女人玫瑰表示愛慕，給人一支香菸表達友好，倒杯水表達關