攻心:談判智慧36計

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家人了，一家人自然好辦事。所有的生意都是在不斷和對方接觸中發現商機，發現合作的切入點，發現對方虛弱的地方，或者說，你的目的只有在不斷和對方接觸中才能達到。

3。　到對方單位談判，要觀察瞭解對方各方面情況。不僅包括老闆本人、員工情況、機構設定、管理特點，還要了解老闆是怎麼拍板的。是一個人一拍腦袋就辦，還是要和什麼人商量，或者是開會決定，以及什麼人參加會議等等。瞭解越多，談判成功率越高。一定要注意細節。只有細節通向老闆的內心。瞭解的最好方法是全身心地體會對方行為的含義。你的兩隻眼睛就是攝像機，給對方一個實況錄影，不漏下任何一個可疑的動作。

4。　到對方單位，要感受對方對你的重視程度。像談判多長時間，幾個人參加，什麼人參加，以及到吃飯時間對方是否說客氣話等。本來你不想和對方吃飯，如果對方請客，還是吃好。不管對方多有錢，點菜的時候，不要點貴的。對方點貴的，你可以偷著樂，嘴上還要說，“讓您破費了。”但不要阻止對方點貴的，他花的錢越多，越想把事情辦成，對你越有利。如果是你出錢，就讓對方點。懂事的不點貴的，不懂事兒的，才會點貴的。

5。　飯店是個好地方，請客吃飯簡單易行，效果神奇。吃飯時，平時不能說、不敢說、不好意思說的話，喝了酒，可以裝暈作傻，壯著膽子，厚著臉皮說了。平時害怕的人，不喜歡的人，喝了酒則不怕、喜歡了。平時辦不了的事兒，喝了酒就可以辦了。酒精的力量在人際關係中起到了超乎尋常的作用。

6。　喝酒之美不僅在美酒，還在那不絕於耳的拍馬屁的聲音，以及還能看到很多自以為是的商人、智者，漂亮女人在這個時候都扮作弱智者、乞討者，可憐又可愛。

7。　勸酒是喝酒的關鍵，請客的人能不能達到目的，要看勸酒水平的高低。勸酒成功主要靠兩個手段。第一個手段是哄。哄就是奉承，奉承中至高的方法是不惜壓低自己以抬高對方。第二個手段是嚇。嚇就是讓對方感到不喝酒就沒有好運氣一樣，實際上這是哄的另一個方法。總之，請客的如果不準備豁出去，客人斷不會把自己喝暈。客人不暈，請客的目的肯定達不到。

8。　若請客去的是不熟悉的高階酒店，要在請客之前，熟悉一下酒店的環境。否則，請客的時候，對方找個廁所，你都不知道，說明你也沒什麼錢，平時很少來這樣的酒店。

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第五計　地利（2）

9。　在高消費地點談事情不一定高消費，或者沒有必要每次都高消費。除了十分重要的客人，一般客人沒有必要花很多錢。你可以帶個助手負責點菜。可以多點些蔬菜，省錢。

10。　請客戰術裡面還有一個方法，即選擇在星級酒店的咖啡廳談事情。為了省錢，要一杯紅茶，你喝多長時間都沒人管。在這裡給人的感覺好像要請客，但由於你安排了很多人談判，談判的人接踵而至。每個人都看到有其他人在等，就會抓緊談完事兒走。剩下一個人時，也過了吃飯的點兒。

11。　就餐有很多禮儀要求。進入餐廳時，在主人請你入席之前不要自己落座。被邀請就餐的人，不要隨意邀請另一個人來參加。美食上來之後，不要貪婪地盯著。不要邊說邊吃。不知道怎麼吃的東西，看看別人吃了之後再吃，否則會弄出笑話。不要因為對方結賬而大吃特吃。喜歡喝酒，但不要貪杯；喜歡美食，但不要貪嘴。看是吃飯，實際上在交往，對方可以從就餐情況瞭解你的狀態。

12。　除了在酒店，還可以在茶館談事兒。相對於酒店，茶館更清靜，但價格不菲，為了充分利用，可一次多安排幾輪談判。

13。　不管在什麼地方談判，初期總要給對方以希望。當對方被誘惑上時，無論在什麼地方談判，他都會圍著你轉。

第二招　靈活處置

1。　有的人為了威懾對方，會選擇在你家門口談判。如果你碰到對方這樣安排，要意識到對方這樣做絕不像他說的為了你方便。和這樣的人合作一定要小心，要妥善保護自己。

2。　不要總在一個酒店、咖啡店、桑拿房請客，對方會以為你這裡有熟人，不花錢或者花錢少。只有到不同的酒店和娛樂場所去，他才會覺得你有誠意。另外，對方的口味會隨著你的招待而發生變化，並在不斷升級。對你來說，每個消費場所像一個個點，點點相連是片兒，片兒的感覺能體現出你的真誠和富有程度，好像可以很隨意地消費一樣。如果對方這樣對你，那麼不要