攻心:談判智慧36計

第2部分 (第3/4頁)

其美。最不好處理的是你來找他，他一看到你，馬上想到找上門的都不是好事。這也是為什麼主動合作者經常輕易遭遇拒絕的原因。

3。　當然也有一見你就高興的。但這種情況，多數是挖好了坑，專等著你跳呢。或者，你一走，他又不願意了。

4。　可能會有一種特別的原因導致對方拒絕你。他過去上門找人談事兒總被拒絕的情況印在腦子裡，總得不到發洩，看到你來找，便不由地發洩一下。

還有一種情況，他曾相信過上門來的，但結果是他倒黴了。他會下意識地把對那個人的怨氣發到你身上。

最後一種情況，是你來得不是時候。他正不高興呢，誰也不想見，結果你來了。

從以上的分析可以看出，輕易拒絕多數是感性的。因此，你還有機會。

5。　遭到拒絕該怎麼辦？首先要認可他的拒絕。為此，你要表現出絕望。具體做法是停兩天再給他打電話，但不要馬上去拜訪他。雖然這樣做並不能使對方高興，至少他覺得拒絕你之後，你表現得還可以。這像他把石頭扔到水裡看到了浪花一樣，他的拒絕還算頂事兒。說明你還算聽話。

6。　面子看起來是件小事情，但對人的心理影響是明顯的。人要臉，樹要皮，談判的某一方再可憐無助，他也要面子。現在不要，以後有機會也要扳回面子，這叫報復。

7。　面子是塊試金石，雙方都會從中敏感地覺出對方的態度。你還能獲知是否可以得到自己的利益。不要為了面子不要利益，也不能丟掉面子獲得利益。其實，沒面子也就沒利益了。誰也不會把利益給一個自己瞧不起的人，如同很多人不喜歡乞丐一樣。因此，保面子，就是保利益。雖然有時候感覺好像丟了面子才會得到利益。實際上，你丟了面子，對方也沒面子，大家都有面子，才都會有利益。

在談判過程中，注意靈活處理自己面子和對方面子的關係。給對方面子也要給自己面子。對方不給面子，自己要爭面子。現在不爭，以後也要爭。明著不爭，暗地裡爭。

8。　第一次被拒絕，你的小面子在得到“保養”後，你又冒出來與他聯絡。這時候，雖然表面上他反應冷淡，但他對你的印象肯定開始加深了。他開始注意你，但不一定會表現出來。因為他想顯得城府深點兒。如果你的出現，讓他感到沒什麼變化，還和第一次一樣，可能會對你失望。這就要求在第二次出現的時候，要有說服對方的新思路。

。。

第三計　敲擊意志（2）

9。　如果對方還是拒絕，那就根據情況拖延一段時間再和他聯絡。如果他見你鍥而不捨而提出不平等要求，你不要在電話裡拒絕，可以說見面詳談。記住無論你遭遇多少次拒絕，面臨多麼惡劣的情況，都不表明你沒希望。希望不是對方給的，是你自己給的。因此，你不放棄的事情，沒人能讓你放棄。

10。　既然直接說事情總被拒絕，那麼可先選擇說別的事情，而且，時間上也要調整一下。不一定要在上班時間談，可以打電話請他吃飯。如果碰巧是什麼節日更有理由邀請對方吃飯了。你不用害怕花錢，一個總在拒絕你的人，是不會厚著臉皮吃你的飯的。要是真吃，你也不會有損失，因為這說明他想答應你了。這種處理問題的方法，實際上是把對方當朋友對待了。你把對方當朋友，對方至少不會把你當敵人。

11。　或許，把他當朋友，他還是不同意，你可以過一段時間再聯絡。這時候，你的聯絡方式可以改變成向對方彙報工作的狀態。先說一下你與別的什麼老闆合作了等等的話，然後說：“我還是非常希望和您合作。”還可以半開玩笑地說：“我做了一個夢，夢到請您吃飯，您真能喝，喝了一瓶白酒，我扶都扶不起來。”越往後說，越講感情，越隨意，越親切。把對方當朋友不行，就當親戚了。

12。　談判都這樣，在理性變得無力的時候，要上感情這道菜。感情是對方最後的堡壘。但是，感情需要時間。哲學家說，耐心可以打敗最堅強的敵人。只要有耐心，就有機會，人非草木孰能無情？

至於談判結果，如同小樹一樣，只要陽光好，水好，好象看不到它成長，實際上它還是在成長著呢。桃三梨四，這個老闆五年總會被你說服吧？

無論多麼痛苦的談判，你只要一想到對方也是人，人心都是肉長的，你就該放心了。

13。　對於大老闆來說，面對艱難的談判時，需要有個得力助手。國家還要有個外交大使呢！小老闆自己是槍，大老闆則需要一杆槍。遺憾的是有些