第2部分 (第2/4頁)
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還會主動找你不成？你不找他，他也不找你，你怎麼得到利益呢？就像釣魚，魚不上鉤，就不釣魚了？不放誘餌卻想釣到魚，怎麼可能？一定要繼續下鉤、拋餌，直到釣到魚為止。
11。 凡是對自己有利的事情，多數是從被動開始的，但被動不等於不能主動了。開始被動，一會兒就主動了。開始魚釣你，一會兒是你釣魚。雖然好的開頭等於成功的一半，但畢竟才一半，後面那一半才重要呢。還有，所謂主動和被動，是指你是不是被誘惑住了。凡被誘惑住了，即由主動變為被動；沒被誘惑，被動也是主動。
12。 要找個好地方。不是常常看到人們到酒店、歌廳、咖啡廳等高檔娛樂、休閒場所談判嗎？這裡可以體會到夢想實現之後的快感。享受夢想是每個人所追求的，為了夢想人們的膽子就大了。地點選擇是多樣的，不僅要吃的地方，還要玩的地方，不僅在本地，還可以到外地。
13。 時間合適，地方也好，還要記住最好只與對方關鍵人物單獨談判。或者說，你可以多個人，對方只能一個人。儘可能創造條件針對一個人。感情用事，心血來潮，都是一個人在聽了故事以後容易犯的錯誤。當然了，對方也願意讓你的人少點，他的人多點。你只好讓你的手下對付對方的手下，實在不行，就找他手下一個小問題，讓他放棄帶助手談判的想法。
第二計 誘惑（4）
14。 談判是艱鉅漫長的活動。談判期間，人們總是會犯傻，該開始的時候不知道開始，不該結束的時候卻結束了。如果事情不順，也不知道是自己談判惹的禍。
15。 談判的開始，不是起自於雙方坐在談判桌面對面的時候，而是在你有了想法，有了目標，在心裡開始謀劃的時候。而且，每次和對方接觸，正式的非正式的，都是談判的組成部分，並且很可能是重要部分。
16。 簽訂合同不表明談判結束。簽訂合同前的談判是合作的談判，從簽訂合同的那一刻起，談判實際上已經進入了“不合作”的談判，或者叫明爭暗鬥的談判階段。哪一刻結束呢？可能會因為不斷引起矛盾，使雙方永遠都不能結束談判。
17。 談判不僅持續的時間長，而且重複性行為多，這和人們想速戰速決、急於求成的心理正好相反。一次談判下來，十分辛苦，不僅可能沒收穫，還會因為多種變故使情況變得更加糟糕。談判總是在希望和失望之間轉換。
18。 談判光靠說好聽的，實在是少點力量。聽故事時對方容易起勁兒，聽完了，又容易洩勁兒。在你的談判中加一些佐料，實現對方一點夢想，讓他嚐到甜頭，效果會更好。
比如，小說《商之魔》中郎行遠看到談判對方沒有好車，就從給他一輛好車為誘惑。對方不相信，他還是真給了。但這個車是郎行遠以對方的名義從租賃公司租來的。這說明騙子在誘惑方面下的功夫比好人更大。
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第三計 敲擊意志（1）
多數談判難在你認為是好事兒，對方並不認可，總是拒絕你。遇到這樣的事情，一定不要難過，甚至還可以高興，因為這時候，談判開始了。
對方拒絕你有三種情況，一是拒絕你這個人，一看你就不順眼，或者聽別人說你不好；二是拒絕你要辦的事，如同拒絕你這個人一樣，多少帶著偏見；三是連你帶事兒都沒好感。他所以這樣，歸根結底是不瞭解你、不理解你。簡單地說，是個溝通的問題。
解決讓人難受的事情的辦法就是談判。本來只想獲得這個人的利益，結果連這個人一起征服了，一石二鳥。先別高興，這意味著你要付出雙倍的辛苦。
帕斯卡說，人總是要麼透過他的理智被說服，要麼就是透過他的意志被說服。這說明想透過談判達到目的，從理論上完全行得通。怎麼使用這兩個武器？面對拒絕該怎麼辦？
第一招 連續作戰
1。 如果想到對方拒絕你是在考驗你，或者說是在等著你說服他，你的心情就好多了。
實際情況也是這樣。所有你主動的談判，對你肯定是好事。對你是好事的，對方就不舒服。因為每個人都覺得自己是世界的中心，自己最聰明，世界上所有的好事情都應該是自己的。別說你為了自己的事兒找他，就是為了讓他高興，他還得看看是不是真的，是不是感興趣。這是人自私的動物本能。
2。 平心而論，不可能全讓對方高興，那樣你會不高興。因此，只有透過談判把本來是讓你高興的事情轉變為讓對方感到高興的事情，才是兩全
