攻心:談判智慧36計

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像開飯店的才有人吃飯；說結婚的時候，一定要收拾出個新房才好辦喜事。他要裝點一下自己所說的事情，人們才更好相信。

18。　演得好，還要有觀眾互動。對方在生產夢想的過程中會隨時徵求你的意見，把你也拉進來。要是不好拉進來，他就不斷地向你彙報情況。凡是你不願配合的，他主動配合。你不來找他，他就去找你。

19。　最後，他會提示你，實現夢想需要個條件，要付出代價。當然這個代價不會太高。要注意，夢想可以一下子說得很大，但條件說得很猛，就把你嚇跑了。當你上了路，開始行動了，他還擔心你不會付出更多的代價嗎？

20。　學會製造“誘惑”，但不要被誘惑所誘惑，不用誘惑騙人，不被別人用誘惑騙了。

第二招　誘惑有方

談判取勝最關鍵的是方法，方法中最頂事兒的是誘惑對方的方法，一旦對方被誘惑住，你就降服他了。以下18個誘惑法，你的談判對手難以抵擋。

1。　每次丟擲誘惑好像是隨意的，實際上都是有預謀的。

談判開始，雙方剛接觸的時候，是丟擲誘惑的大好時機，可以一下子激發起對方的興趣。這就像一桌色香味俱全的佳餚，會讓對方胃口大開。但這並不是說雙方一見面就說我給你錢，給你名，你感興趣嗎？

方法比較含蓄才對，含蓄的程度要視對方而定。對方裝腔作勢，城府很深，你的包子皮兒就厚點。要是對方迫不及待，你的包子就不要帶皮兒了，直接做四喜丸子給他吃。要是對方還有點害羞，你就端來露著油的肉包子，饞他。

第二計　誘惑（3）

2。　給對方最好的感覺是，誘惑不是你丟擲來的，而是對方聞到香味之後，自己提出來，好像他在說，我吃個肉包子可以嗎？

培根說，與有需求人的交涉要比沒有需求的人交涉容易。這是說，激發對方的慾望是丟擲誘惑的前提。

3。　引導是激發對方慾望的手段。不僅要滿足對方與你談判的基礎慾望，還要用邏輯推理的方法和“人有多大膽地有多大產”的激將法，推動對方的慾望向縱深發展。

4。　丟擲的誘惑實際上像夢幻一樣，因而需要一個好的氣氛，或者說對方只有在一個良好的狀態下，才更容易接受。孔子曾說，對方不在狀態的時候，你說什麼都是廢話。因此說，一邊製造好的氣氛，一邊丟擲誘惑，效果會更好。

5。　好的氣氛有多個要件組成。時間是第一個。在春天，早晨，太陽昇起，人們對一切都充滿希望的時候，丟擲你的誘惑，對方容易上勁兒。但也不絕對，也可以在晚上，對方充滿幻想的時候。甚至也可以在對方低沉的時候。這都沒有關係，因為我們沒有辦法選擇對方，就像高明的大夫不能選擇病人一樣。只不過面對不到位、不在狀態的病人，需要多費點勁兒罷了。點溼柴需要先烘乾，並不耽誤燒火。

6。　事在人為，關鍵是你和對方談判的時候，在不在狀態。千萬不要在你意志消沉的時候，試圖點燃對方的激情。當然，如果你有本事，能在談判之前，調整好狀態，把自己消沉的意志培養得像一團火一樣，那也完全可以談判。這是職業談判家的風度。談判不是一會兒半會兒的事兒，不能說不高興就不談了。可見談判既要調整對方，也要調整自己。因此說，談判不僅是唇槍舌劍，也是心理之戰。

7。　選擇好時候，也要有個相對長的時間。並不是說，時間短就不談了。時間短了，加快說，不能詳細說，就籠統說。即使時間長，也不要指望對方一遍能聽懂，要多說兩遍。這麼迫切地說話，和孔子的不在狀態不說話並不矛盾。

8。　笛卡爾說，語言是一種不可靠的溝通媒介。因此，語言並不像我們想象的那麼頂事兒，溝通也不像我們感覺的那麼容易。平時隨便聊天倒沒什麼，瞎說唄，一涉及利益，嘴巧的人也常常變得嘴笨，好像不會說話了一樣。因此，利用時間的關鍵不在時間上，而在怎麼能夠在有限的時間裡把事情說清楚、說漂亮了。

9。　很多情況下，對你更有利的談判，你有時間，但對方往往很忙，沒有時間，這可怎麼辦？等。但這個等不是被動的等。要在等的時間裡，保持和對方的聯絡。打電話可以，不打電話直接去找也可以。沒有專門時間談判的，也要談判。利用一切機會，創造在一起的機會談判，這就是進攻性談判。

10。　不要擔心太主動會對自己不利。不要總想著俗話說的“上竿子不是買賣”。在還沒有丟擲誘惑之前，你不主動，對方