攻心:談判智慧36計

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第一計　資訊戰（1）

所謂資訊戰，即資訊一進一出的雙向流動、互動。“進”是獲得對方的正確資訊，“出”是向對方發出誤導性資訊。掌握進的方法，使你在談判中心裡有數，在任何時候，無論對方怎麼掩飾，都能洞徹其真實想法，從而在談判中佔據主動地位。知已知彼百戰不殆。掌握出的方法，使對方獲得錯誤資訊，做出有利於你的判斷，按照你的思路行事，不僅使你免於被動，還使對方鑽進你的埋伏圈，損兵折將，勞而無功。

一進一出，猶如雙刃併發，即可攻其不備，出其不意。正如《孫子兵法》所講，“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用。……利而誘之，亂而取之。”

第一招　進出得法

1。　“進”的方法有四種：

第一、知己法。知己可以知彼。人們想的大致相同，都想得到的多，付出的少。人之間的區別在於，看誰能把自己的想法掩飾，或叫修飾起來，使對方相信他得到少，付出多。也看誰能知悉對方哪些情況是修飾過的，哪些才是真實的。

值得注意的是，不要認為自己聰明，對方看不出來你的想法。只有當你設定三步以上掩飾行為，或者三個以上靈活性目標的時候，或許對方看不出來，或者看走了眼。

第二、整合法。即把你已經掌握的對方資訊從腦子裡提煉出來，進行去粗取精，由此及彼，由表及裡地分析加工。柏拉圖說，知識不存在於我們的感覺結果中，而是在於我們對它的推理中。實現整合的方法是獨立思考。獨立思考時一定要一個人，在一個安靜的地點、一個相對長的時間裡靜思，或者說，做事情時，一直要沉浸在對資訊的思考中。思考之後，那些平時沒注意沒察覺的對方的真實情況會魔幻般浮現眼前。

第三、間諜法。即透過對方內部人員獲得資訊。堡壘最容易從內部突破。如果有個人願意做你的內線，那麼，你的談判易如反掌。

第四、觀察法。在與對方開始談判或者接觸的時候，要十分留意對方的言行舉止。一個人再狡猾，也會在不經意間流露他的真情。像眼神、語氣、打電話、身體狀態、身邊人對他的態度等，只要觀察細緻，再加上獨立思考，就可以瞭解對方的底牌，從而取得主動。

2。　“出”的方法有五種：

第一、借能人襯托你非同凡響。用有學問的人，有口才的人，有相貌的人作為你的左膀右臂。這樣做可能花錢較多，但能顯示出你的本事和財富實力。而且，這些有本事的人能把你的事情做得很好。他們像綠葉一樣襯托得你像花一樣美。怪不得有個老闆說，成功是“託”出來的。

第二、借硬體設施烘托你的能力。一輛好車，一棟樓房，甚至一間豪華辦公室，都能使對方增加對你的信任。車和辦公室好說，而擁有一棟樓，確實有些難度，但以租賃的方式拿到手就容易些，如果租了二十年，別人就會覺得那是你的樓。商戰中為什麼存在很多的騙局？那是因為人們太相信物質的東西了，當然這是由商人唯利是圖的本質決定的。

第三、在小事上大方，對方就會相信你有大本事。吃頓飯是小事，但總吃飯，換著地方去吃，而且即便是對方請客你也出錢，對方會認為你真的有錢。花錢如流水，這是讓人相信你有錢的方式。

第四、告訴對方，沒有他你肯定完。這麼說，對方認為你離不開他。你不僅說，還得找點小地方證明一下。實際上，你已經做好不用他的準備了。

注意在具體操作時，總說離不開對方，但不說對方的價碼高，又總不開始與他合作。

第五、用對方相信的方式，可以讓對方證明的資訊，打消對方的顧慮。

3。　談判是利益之爭，智慧的較量，每次談判都有一套秘而不宣的行動方案。哲學家托馬期·莫爾有一個不太恰當的形容，他說，為了你的目的，你必須有一個巧妙的計謀各謹慎的步驟，機智、完美地把握事件，就如你在行騙。因為，不可能什麼事都好，除外什麼人都好。他說做好事也要像行騙一樣縝密，方可使事情成功。

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第一計　資訊戰（2）

4。　進出之招是主動出擊式談判方式。強調以資訊降伏對方，打資訊戰，是謀攻，是不戰而屈人之兵，也是《孫子兵法》中知己知彼戰術在商業談判中的靈活運用。此招貫穿於談判始終，不可一時疏忽，一時出錯，否則會陷入迷陣。

第二招　閉目修仙

1。　培根說，思想上得到真理，在行動上就得到自由。每次談判