攻心:談判智慧36計

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你倒水？別人來找他說事兒，他讓他們等，還是等所有事情處理完後才和你說話？透過這些觀察，即使對方沒告訴和你籤合同的事，你也能從許多資訊中分析出你要的東西。

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第三計　敲擊意志（4）

還要提醒你，遭受過拒絕的合作，像復婚的兩口子一樣，關係十分脆弱，經不起大的波折，一點點風吹草動都會使好事泡湯。

17。　如果按照趁熱打鐵的真理來說，還是越快越好。不能光觀察不說話，即使觀察結果平安無事，也不能掉以輕心。千萬記住，夜長夢多，天長事多，無巧不成書，半路上殺出個程咬金這樣的事情，不光發生在小說裡，發生在別人身上，也會發生在你身上。

你也想催，可怎麼催？欲速則不達這樣的老話，這個時候可能會迴響在你的耳畔。

18。　催是有技巧的。無論用什麼樣的方法，一定要站在對方的角度來表達催的意思。

下面是幾個催的技巧供你參考：

a、抓緊把你該做、能做的事情都做好。像什麼協議等等的早點弄出來。儘量多地做些你們合作中應該做的工作，為籤合同做好各項準備。方式是嘴上不說，用行動說。如果你這麼快做好這些事情，對方沒表示反對，那便是預設了。這是好的兆頭。

總結一下這個方法，即：想催對方的時候，不要忘記催自己。催促的最好方法，是默默地抓緊做事兒。

b、借第三者的口氣催，但不要正面催，而說早點定下來對對方有好處。當你強調重要性的時候，就是在催了。要是你說這些話，對方沒反應，你不要認為他同意了。穩妥起見，不要沒完沒了地一個勁兒地說，因為他可能不高興了。

c、可以採取婉轉的方法，問：“您說還有哪些事情需要做？”或者說：“別耽誤了您的事兒。早定下來我好早做準備。”

d、也可以在對方較為高興的時候，直接說：“這件事情我們已談很長時間了，這次還需要很長時間嗎？”

e、如果想說使對方有可能不高興的話時，要謹慎一點，有個意思就行了。

其實，面對由對方恢復談判的事情，不催也可以。因為這次是他感興趣了，他會抓緊，前面已經耽誤了一些時間，他不需要考慮太多了。

19。　一切準備停當，要早點拿出協議。對方肯定要做這樣那樣的修改。你要靈活應對，才可使事情在關鍵的時候不擱置下來。下面是一套複雜且靈活的應對案例，請你耐心體會一下。

譬如說，他希望降價，你不要說不，也不說行。你不說話，一副痛苦的表情。但這個表情不要太久，否則他會認為你在痛苦中接受了。你痛苦一下後可以說：“您說出來了，我不能說不行，那再增加點數量吧！”

對方說不行，就這麼多。你說那先付款吧。對方又說：“就這樣，不籤算了。”這時候，你可千萬別賭氣地說：“算就算！”他其實是一種討價還價的方法。你暫時可以不說話。

討厭的老闆或許會接著為難你，繼續問：“同意嗎？”你可以模稜兩可地說：“先說其他的吧。”

我們假設這個老闆是最討厭的老闆，他逼著你說同意：“這一點不同意，下面的不談了。”這時候，你可以說：“我要綜合考慮之後，才可以最後答應您。”他也許會說：“那你先綜合考慮吧，考慮好之後，再說。”這時你怎麼辦？

你可以裝出十分為難的樣子說：“我同意了，接著說吧。”你都投降了，他就不會攻擊你了。你不用害怕，這時候還處在討論階段，並沒有形成協議，而且，你的承諾是在他的逼迫下說的。你還有從後面的條款中找補回來的機會。

20。　還有一種老闆十分狡詐，假如他說只有如何做，他才同意你這個價格。這可要當心，他這種說法是個騙局。因為，他的答應有前提，而這個前提可能會發生問題，雖然你沒覺得有問題，但他之所以提出來，是因為他找到了竅門，否則，他幹嗎同意呢？

21。　面對複雜的談判對手，唯一不受對方欺騙的方法，就是不要順著對方的思路走。不要相信對方給你的不能馬上兌現的承諾。要是你有辦法制約對方，不在這個範疇之內。這個制約，可不是說寫到協議裡就算制約了，這裡說的制約，指在實際操作上能夠制約對方。外國人喜歡說的生意經是，不要做不能控制的生意。這也是《孫子兵法》常講的被動挨打的意思。

第三計　敲擊意志（5）

雖然你不接受對方條件會顯得你不夠