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5。 不驚是內心的，表面上還要配合對方的行為。甚至要表現喜出望外、受寵若驚的樣子，滿足對方施捨他人的虛榮心。然後，不要多說話，安靜地看看對方，等著對方告訴你他想幹什麼。千萬不要沉不住氣，恐怕好事情跑掉。在對方還沒說，或者正在說什麼的時候，一點也聽不進去，亂說一通，比如會說，“要麼這樣吧。”
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第三計 敲擊意志（3）
要是碰上脾氣壞的敏感的老闆，會在聽你說這樣那樣的時候，說一句，“回頭再說吧”，便永久性地關掉和你合作的大門。
6。 當你鎮靜的時候，對方才會自然、舒服地說出想法。當然，他不會馬上同意你提出的價格什麼的，他還會堅持自己的觀點，但你千萬不要馬上反駁。如果你反駁，他覺得你不知好歹，又會掉頭回去。
7。 並不是你關注的所有敏感的問題，正好是對方關注的問題。哪怕用朝三暮四的方法，調整一下你的思路，也要儘量迴避與對方針鋒相對。當然如果你處於主動狀態，你說了算，就不存在這樣的問題。假如你處於被動狀態，要把自己關心的問題放到最後，這樣做是個小小的陰謀。當其他問題都解決了，你的問題就是難度大點也容易解決。如果解決不了，對方也會覺得前功盡棄。
8。 千萬不要認為，所有的談判難點都是價格問題。也不要想所有談判都會因為你降低價格，少賺點錢，對方就會和你合作。對方更關注的是所購買商品的價值和使用價值。如果你的價格降低，沒有足夠理由證明和商品品質沒有直接關係的話，你的降價會使對方誤解，會從根本上失去購買興趣。因此，保護或者堅持你的價格，也是在保護對方的購買慾。
9。 在對方回頭之後，還應注意不要節外生枝，提出過去沒提出過的事情。因為人的思維非常脆弱，你節外生枝會使對方頭腦混亂而不想合作。
10。 如果對方對一些事情提出疑問，一定要用十分肯定的口氣告訴他沒問題。即使你不想說，也要先答應著。千萬不要影響對方往前走、往你這個方向走的。當對方較真兒的時候，你再解釋也不晚。否則，對方一有疑問你就拒絕，會狠狠打擊他的積極性。本來他返回來和你繼續談已經十分脆弱，你一打擊，他會輕易撤退。
11。 如果大問題能解決，其他哪怕是你認為重要的事情，也都可以不說，關鍵是要讓談判程序走得越快越好。其他重要問題可以等到簽訂協議的時候再寫進去。如果協議裡有些情況讓對方吃驚了，好像你變了，但這些改變合情合理，他也不會說什麼。因為在協議面前，人會變得理性。他會在考慮自己利益的時候，知道不可能全是自己合適。
12。 還需要注意禮節。對方返回來和你談，很怕你有什麼想法，怕你看不起他，報復他。因為得罪人的人總是心虛，像做賊心虛一樣。再說，你們之間畢竟不是一見鍾情，過去有過隔閡，不理解，他拒絕過你。因此，你可以透過說話、吃飯、送禮等各種方式表達你的誠意，解除對方的擔心。
13。 人自我保護意識非常敏感，有時想都不用想，全是條件反射。如果你有一點哪怕微小的鄙夷，縱使你萬分小心地藏在內心深處，也會在你與對方的禮節上表現出來。即使你認為沒有表現出來，對方也能感覺得到。因為每個人都在全身心地感覺別人對自己的態度。何況對方實際上得罪過你，心裡正虛著呢。
如果你在禮節上注意了，會藏好你心裡那點得意。人最好還是謙虛點，與人為善，如果再能有點報恩的心理，當然更好。能表現出報恩的狀態，也是好的。
14。 既然對方表達出與你合作的意願，原來的分歧也明顯有可能解決了。快到勝利的時候，你心裡肯定激動、緊張，恨不得馬上和對方簽訂合同。這個時候，如同釣魚的人看到浮標擺動一樣，提釣早與晚都會釣不上魚。該怎麼辦？
15。 要有意識地多關注對方的行蹤。如對方會不會出差，都和誰商量你的事情，急性子還是慢性子，最近心情好不好等等。乍一看他的事情好像與你無關，實際上關係非常密切。雖然他的事情與你無關，但是他這個人與你有關。
16。 怎麼關注和了解對方這些資訊呢？俗話說眼觀六路耳聽八方。留心就會發現你需要的東西。
觀察是從你步入對方公司開始的。看老闆在幹什麼，打電話、喝水、看檔案？坐著閉目養神？表情怎麼樣？看到你眼睛是不是亮了一下，還是看到你皺了下眉頭？見到你馬上請你坐下沒有？有沒有給
