攻心:談判智慧36計

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靈活，但是再靈活，也不能在原則上讓步。

第四計　天時（1）

談判時間的重要性在於，不同時間表達不同意思。當時間發生變化時，說明你的利益發生變化了。利益變化說明談判對方發生了變化。談判對方無論有什麼樣的陰謀，總會在時間上表現出來。無論對方有多少個理由解釋，時間變化的原因只有一個：對方似乎找到了取勝的門路了。

有效和巧妙地利用時間可以控制談判進度，掌握談判主動。準確辨別對方時間變化的原因，才會有效阻止對方在時間上做手腳，避免利益損失。

第一招　晚上的時機

1。　一般說來，人們上午清醒，想象力豐富，慾望強烈，胃口好。但也有晚上娛樂，睡得晚，上午不清醒，和你說話雖然強睜著雙眼，實際早已睏乏不堪的。此時，他完全沒有了抵抗的能力，你可以藉機大量地向對方灌輸你的思想。雖然對方睏乏，也可以依稀地看到你自信的表情，覺得你的做法肯定有一定的道理，便會稀裡糊塗地接受你的思想。

2。　要是不想請對方吃飯，也不想讓對方請你吃飯，則要注意避開吃飯的點兒。不要去得晚，也不要說得高興忘了時間，人們說得高興時容易臨時改變想法。凡是臨時決定的事情，事後極容易後悔。要是對方安排的時間接近吃飯的點兒，說明他有意和你吃飯。當他邀請你吃飯的時候，說明你處於主動地位，還有爭取利益的機會。

3。　如果你非要請客，還不想多花錢，中午比較好。因為下午都還有事兒，不會多喝酒，吃飯也不會太挑剔，也很難吃了飯還想著別的娛樂。最好預先找好飯店，否則，找不到飯店顯得狼狽不說，還很容易找個高消費的飯店。

4。　如需進一步溝通，想說很多的話，晚上請客好。晚上請客多帶點錢。吃飯可能花不了多少錢，娛樂花錢就沒準了。為此，可以預先向熟悉的飯店和娛樂場所打個招呼，到時候別讓他們推銷貴重消費品。

5。　對方約你下午談事兒，如擔心他中午喝酒，拜訪之前最好先打個電話，否則白跑一趟。下午人困，當以重複、說明、證實、考察等事情為主，不宜談論新的想法。當然也有例外。和上午一樣，下午談事也有可能有吃晚飯的事情，注意就是了。

6。　晚上，多數人精神不好，想趁機佔點便宜，可以約這個時候談生意。時間越晚人狀態越不好。如果直接約對方凌晨一點談事兒，不是不行，而是怕對方白天猛睡覺，晚上精神百倍地對付你。只能是從晚飯之後開始拖，八點拖到九點，九點到十一點，然後凌晨一點。並不是什麼事兒、什麼人都可以這樣拖，只有大人物拖小人物才能辦到。

7。　晚上是最好的思考時間。一天落幕，次日未啟，夜深人靜，很多談判中重要細節浮現眼前，第二天精彩構思又巧妙相連。生意人確實應當形成晚上思考的習慣。如果想拖對方，直接約對方晚上談，到了晚上，很容易拖到第二天。

8。　約好時間後，雙方都在等待，你是否守時，要看對方等待時會想什麼。有利於你，就讓對方等。否則一定不讓對方等。

9。　守時是對對方的尊重，是感化對方的良好手段。對方看你早早地等在那裡，也許並未說什麼客氣話，心裡也是感動。如果對方守時，說明想把事辦成，也說明這種事情你還應該再考慮一下。如果對方遲到，你該認真考慮一下和他的合作方式中的控制條款。如果總是遲到，說明對方不仁義。這樣的人，合作時要十分謹慎，否則，到對方該給你錢的時候，估計連人都看不到了。如果對方與你的合作有點勉強，不要指望對方守時，甚至是否守約也要打個問號。也不要因為對方守時而相信他守信。

10。　一旦對方在時間上有所變化，比如付款時間，交工、送貨的時間等等，即使有適當甚至很好的理由，如果涉及金額大或者事情比較重要，則要想到可能會發生對你不利的事情。時間就是金錢，在時間上的任何變化都和利益相關。

11。　突然拜訪對方，對方沒有準備，疲於應付，你會發現很多真實情況，還可以藉此提出一些你想改變的事情。突然拜訪多適合大人物對小人物。因此，突然拜訪可找一些理由，當然可以解釋也可以不解釋。突然拜訪有時能表明合作的主動性。

第四計　天時（2）

12。　當遇到談判對方突然拜訪的情況，即便他的理由非常正常，也不要把事情想得簡單了。不按常規出牌的人，都是心底十分極端的人，也是非常聰明的人。一個人的行為比一個人的嘴更能說明這個人