第10部分 (第3/4頁)
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“噢！明治保險公司，你們公司的推銷員昨天才來過。我最討厭保險了，所以他昨天被我拒絕啦！”
“是嗎？不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧！”跟對方開了一個小玩笑，一臉正經地說。（開這種玩笑時，聲調與態度要特別留意，一不小心會引起對方的誤會，｜奇^_^書…_…網｜以為你瞧不起他。）
“什麼？昨天那個仁兄啊！長得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”
“矮個兒沒壞人，再說辣椒是愈小愈辣喲！俗話不也說‘人愈嬡，俏姑娘愈愛’嗎？這句話可不是我發明的啊？”
“哈哈！你這個人真有意思。”
不論如何，總要設法把準客戶逗笑了，然後自己跟著笑。當兩個人同時開懷大笑時，陌生感消失了，彼此的心在某一點上溝通了。
總而言之，對一個進行直衝訪問的推銷員而言，創造一個與準客戶齊聲大笑的場面，是破除隔閡的絕招之一。
人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，你也就越喜歡別人，而越喜歡對方，對方也容易跟你建立起良好的友誼基礎，自然而然地願意購買你的產品。實際上他們買的不是你的產品，他們買的是你這個人，人們不會向自己所不喜歡和討厭的人買東西。
世界上最成功的頂尖銷售員都具有親和力，也容易跟客戶建立良好關係，都是容易和客戶交上最好朋友的人。至於那些失敗的業務員，因為他們自信心低落、自我價值和自我形象低落，所以他們不喜歡自己，他們討厭自己，當然從他們的眼中看別人的時候，就很容易看到別人的缺點，也很容易挑剔別人的毛病。他們容易討厭別人，挑剔別人，不接受別人，自然而然地他們沒有辦法與他人建立起良好的友誼。
這些人缺乏親和力，因為他們常常看他們的客戶不順眼，他們常常看這個世界的許多人都不順眼，他們的親和力低落，因為他們的自信心和自我價值低落，自然他們的業績也就低落。
在談判中引人情感，幾乎可以在任何問題上幫助你獲勝。透過這種方法，讓客戶依賴你、喜歡你、接受你，當客戶對你產生依賴性，喜歡或接受你這個人的時候，自然也會比較容易接受和喜歡你的產品。
一個被我們所接受、喜歡或依賴的人，通常對我們的影響力和說服力也較大。親和力的建立是人與人之間影響及說服能力發揮的最根本條件，親和力之於人際關係的建立和影響力的發揮，就如同蓋大樓之前須先打好地基的重要性是一樣的。所以，學習如何以有效的方式和他人建立良好的親和力，是一個優秀的銷售人員所不可或缺的能力。
在銷售行業中，推銷員以潛在客戶的某位朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶的情況下，這個新客戶要想拒絕推銷員是比較困難的，因為他如果這樣做就等於拒絕了他的朋友。
當你以這種名義去拜訪一位潛在新客戶時，你已經從一開始就獲得了百分之五十的成功機會，因為，你們之間已經存在了某種程度的親和力了。
世界知名銷售大師喬？吉拉德，就是使用這種親和力法則而使自己成了世界上頂尖的汽車銷售員，並且因此賺取了大量的財富。他曾經連續十二年贏得“世界第一汽車推銷員”的稱號。他每天平均賣五輛車。他還被“吉尼斯世界大全”評為世界上“最偉大的汽車推銷員。”他和客戶建立親和力的方法，表面上看起來好像很傻而且挺費錢，每個月他都至少向一萬三千個老主顧寄去一張問候卡片，而且每個月的問候卡片內容都在變化。但是問候卡正面列印的資訊卻從未變過，那就是“我喜歡你”。“我喜歡你”這四個字每個月都印在卡片上送給了一萬三千個客戶。或許有人會懷疑這種簡單方式的有效性，但是喬？吉拉德明白一個很重要的事實，那就是：我們都是喜歡被他人歡迎和被別人接受的人。
卡耐基曾說過：“人類最終、最深切的渴望就是做個重要人物的感覺，這也就是為什麼多數人喜歡聽奉承話的道理。即使他們知道這些奉承話明明是假的，也仍然百聽不厭。”
人與人間的相處，首先必須找出彼此間的“共同點”。人們總是喜歡同自己具有相似之處的人，不論這種相似性指個人見解、性格特性、嗜好還是生活習慣、穿著談吐等等。越和我們相似的人，彼此之間的親和力就越強，所謂的物以類聚、人以群分就是這個道理。
當人們之間相似之處愈多時，彼此就愈能接納和欣賞對方。你喜歡跟哪種人交往？你會不會喜歡結交事事與你唱反調，想法和興趣都和你迥異，所謂的“話不投機半句多”的
