第10部分 (第2/4頁)
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。這個陌生人不看考官一眼，也不說一句話，就開始往桌子上放盤子。
這名考官完全不理會陌生人，甚至不看他一眼，無視他的存在，繼續講，好像什麼也沒發生一樣。這時，陌生人取出一罐刮鬍膏，使勁搖晃，然後往盤子上抹。
聽眾感到有些不自在，甚至感到好笑。當所有的盤子都抹完後，陌生人離開了房間，還是不說一句話。考官又繼續講了半分鐘左右，然後他讓大家就他剛才講過的話，回答幾個簡單的問題。
絕大多數聽眾回答不上來，因為他們剛才沒有聽考官在講什麼，他們的注意力都轉移到了陌生人身上。但總有那麼幾個人，能夠回答出考官提出的簡單問題，這證明他們的注意力沒有被陌生人吸引，而是一直在聽講。因此，這些人被認為具備專業推銷員的素質。
沒人願意被忽視。或者換一種說法，人人都願意談話有人聽（一直聽完，不被打斷）。
有效的推銷關係是建立在雙向交流的基礎上的。雖然你必須以雄辯的口才介紹你的產品，但學會聆聽的能力同樣至關重要，一名專業的推銷員必須瞭解顧客的想法和感覺。
出於某種原因，多數推銷員認為推銷的成敗與對顧客進行馬拉松式冗長說服的能力成正比，他們把談判中的任何停頓都看成是一種缺陷。這種想法真是荒謬！實際上，在恰當時候做一種故意的停頓或沉默反而是極佳的推銷策略。
我們沒有理由對所有沉默都感到不舒服，連續不斷地講話並不一定是成功推銷的必要因素。相信你也會允許顧客有機會去思考和表達他們的意見。否則，你不僅無法瞭解對方想什麼，而且還會被視作粗魯無禮，因為你沒有對他們的意見表現出興趣。
偉大的政治家溫斯頓？丘吉爾說：“說話是銀，沉默是金”。談話時沉默含有很大的價值，沉默可以療傷，沉默表示瞭解。你的沉默不僅使你聽清楚別人說的話，也讓你聽出弦外之音。
有位著名的專欄作家陶樂斯？狄克斯寫過這樣一段話：“受人歡迎的快捷方式在於多傾聽、少說話。如果別人有滿腹和話想向你傾訴，怎會有興趣聽你發表高論？如果你想做個具有魅力、受人歡迎的人，你應常說：‘真精彩！還有呢？再告訴我吧！’”
第三章：如何抓住客戶的心
關鍵二十四：親和力是投向客戶的常規武器
成功的業務員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對他們的信賴，他們非常容易讓客戶喜歡他們，接受他們。換句話說，他們會很容易跟客戶成為最好的朋友。
許多的銷售行為都建立在友誼的基礎上，我們喜歡向我們所喜歡、所接受、所信賴的人購買東西，我們喜歡向我們具有友誼基礎的人購買東西，因為那會讓我們覺得放心。所以一個銷售員是不是能夠很快地同客戶建立起很好的友情基礎，與他的業績具有絕對的關係。
親和力的建立同一個人自信心和自我形象有絕對的關係。
什麼樣的人最具有親和力呢？通常，這個人要熱誠，樂於助人，關心別人，具有幽默感，誠懇，讓人值得信賴，而這些人格特質跟自信心又有絕對的關係。
首先讓我們看看原一平進行直接訪問的例項。
“您好！我是明治保險的原一平。”
“喔——。”對方端詳他的名片有一陣子後，慢條斯理地抬頭說：“兩三天前曾來過一個某某保險公司的推銷員，他話還沒講完，就被我趕走了。我是不會投保的，所以你多說無益，我看你還是快走吧，以免浪費你的時間。”
此人既乾脆又夠意思，他考慮真周到，還要替原一平節省時間。
“真謝謝您的關心，您聽完我的介紹之後，如果不滿意的話，我當場切腹。無論如何，請您撥點時間給我吧！”原一平一臉正經，甚至還裝得有點生氣地說。
對方聽了忍不住哈哈大笑說：“哈哈哈，你真的要切腹嗎？”
“不錯，就像這樣一刀刺下去……”原一平一邊回答，一邊用手比劃。
“你等著瞧吧！我非要你切腹不可。”
“來啊！既然怕切腹，我非要用心介紹不可啦！”話說到此，原一平臉上的表情忽然從“正經”變為“鬼臉”，於是準客戶和他不由自主地一起大笑了。
上面這個例項的重點，就在設法逗準客戶笑。只要你能創造出與準客戶一起笑的場面，就突破了第一道難關，並拉近了彼此的距離。下面讓我們再看一個例項。
“您好！我是明治保險的原一平。”
