間抓住人心的66個關鍵

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（六）當對方說到自己很想多瞭解一些某一要害問題時，不妨將對方的話改成疑問句重問一遍，這樣會使對方感覺受到鼓勵，很可能對他說的話大加發揮，而管理者也會因此獲取更多資訊。

（七）如果對方真誠地希望聽到你的觀點，回答時必須誠實，但在傾聽階段應該設法節制發表你的看法，因為這些都可能約束或抑制對方想說的話。

（八）避免把自己的情緒捲入談話之中，應該把了解放在第一位，把評價擱到事後。

第二章：如何抓住下屬的心

關鍵十二：用真情打動下屬的心

人是需要激勵的，激勵的方式有多種多樣，物質激勵只是其中之一，但真正長久而深入人心的，往往是情感的激勵。

“感人心者，莫過於情”，情感激勵能夠充分體現領導者對下屬的重視、信任、關愛之情。

人們在做出某種決定時，事實上是依賴人的感情和五官的感覺來做判斷的，也就是說感情可以突破難關，更能誘導反對者變成贊成者，這是潛在心理術的突破點。

在美國，有一位少年站在地鐵的站臺上不小心掉到了鐵軌上面，飛馳而來的電車讓他失去了手腕。於是這個少年就向地下鐵路公司提出控訴，但是，不論是地方法院的審判還是最高法院的審判，都認為這不是地下鐵路公司的過失，而完全是少年自己造成的。

這個少年便每天心情沉重，過著鬱鬱寡歡的日子。終於到了最後判決的日子，在這最後的一場辯論中，法院竟宣判少年反敗為勝，而且全體陪審員一致贊同。據說這完全是靠少年的辯護律師，在當天的最後辯論中，他說了這麼一句話：“昨天我看到少年用餐時，直接用舌頭去舔盤子裡的食物，使我不禁掉下淚來。”

這句話使陪審團的判決峰迴路轉，其原因是顯而易見的，因為人類畢竟是感情動物，即使有千百個理由，也比不上一個令人感動的事實。

有很多十分理性的問題，也靠感情來支配。

正因為在許多具體場合起作用的主要是情感，所以情感對領導者做好工作就十分重要。如果領導者能自覺地運用情感，那麼，其自身就自然會湧動起感情的力量，並用它去動員、感染、影響周圍的人們，形成巨大的推動力。

尼克松在一九五二年時被共和黨提名為副總統候選人，競選期間，突然傳出一個謠言，《紐約郵報》登出特大新聞：“秘密的尼克松基金！”開頭一段說，今天揭露出有一個專為尼克松謀經濟利益的“百萬富翁俱樂部”，他們提供的“秘密基金”使尼克松過著和他的薪金很不相稱的豪華生活。尼克松對此本不想理睬，然而，候選人的“清白”問題是個敏感的“公共事務”，它是不會輕易被人忘掉的，加上對手的有意利用，謠言越傳越兇。民主黨人舉著大標語：“給尼克松夫婦冰冷的現錢！”在波特蘭，示威者全力出動，聚在一起向尼克松扔小錢，扔得那樣兇，逼得他在車上低下頭……不認真對待不行了，尼克松決定發表電視演說，他在電視演說中敘述了那筆經費的來源和使用情況，還宣讀了會計師和律師事務所的獨立證詞，解釋基金是完全合法的。

尼克松非常明白，不利輿論已經氣勢洶洶，單靠說明“這件事”的真相是遠遠不夠的。他要公佈他的全部財務狀況來證明自己的清白。他從青年時期開始，說到現在，“我所掙的，我所用的，我所擁有的一點一滴。”他說：“他現在擁有：一輛用了兩年的汽車；兩所房子的產權；四千元人壽保險；一張當兵保險單。沒有股票，沒有公債。他還欠著住房的三萬元債務；銀行的四千五百元欠款；人壽保險欠款五百元；欠父母三千五百元。”

“好啦，差不多就是這麼多了。”尼克松說，“這是我們所有的一切，也是我們所欠的一切。這不算太多。但帕特（尼克松夫人）和我很滿意，因為我們所掙來的每一角錢，都是我們自己正當掙來的。”到那時，他無疑已把廣大聽眾爭取過來了。

那些堅決反對尼克松的喧囂者當然不會被一次電視演說打動，他們繼續造謠。紐約時報登出新聞，說尼克松向一個工程公司“借過”錢；又一條頭版訊息說，尼克松去過一個賭場！還有些其它說法……但沒有人聽了，這些謠言自生自滅了。不過，尼克松是個勁頭很大的人，他不願意僅僅到洗刷自己就止步，他不僅要讓沉默的多數不聽、不信謠言，還要藉此機會去與公眾作感情溝通，希望沉默的多數開口說話。

演說的場所是尼克