間抓住人心的66個關鍵

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如果客戶承認他們的確缺少這種商品時，你完全可以借題發揮，促使他與你達成交易。這樣一個開頭，至少可以為自己贏得一次商談的機會，避免客戶一句“不要”就把你擋在門外。

開場白越直截了當越好，而且儘可能讓開場白簡潔一點，這樣效果更佳。

第三章：如何抓住客戶的心

關鍵二十六：恭維客戶要找準穴位

在有的場合恭維別人也是一種美德，只是不要說那些不是出於內心的話。當你認為這樣恭維最恰當時，那就多恭維他幾句，這就是所謂極好的恭維時機。只要恭維得恰當，自己發自內心羨慕對方，對方埋藏於內心的自尊心被你所承認，那他一定非常高興。

甲君和乙君倆人都是公司有成績的推銷員。乙君渾身上下帶著鄉土氣息，是個樸實的人，也就是說他有一種氣質，使得顧客不抱有戒備而十分放心，並且一看到他便想起童年的故鄉。與此相比，甲君是一個典型的城市青年，但無論怎樣說，他強有力的武器就是他能進行話題廣泛的談話。

一天，甲君說：“經理，王先生說，馬上就要簽訂合同了，請您去做出決定”。

“呀，我這次倒要領教一下你的本領了。”經理向他開玩笑地說，便來王先生家。

在顧客家中，使經理感到驚訝的是看到甲君與主人正以飛碟射擊為話題，熱火朝天地談得起勁。甲君作為經理的部下已將近兩年，在這期間，關於飛碟射擊的議論，一次也沒聽他說過。一直認為他對飛碟射擊不感興趣，以致使經理大吃一驚。事後，經理問他：“我怎麼不知道你對飛碟射擊如此感興趣？”

“這可不是開玩笑，上次，我到他家時，看到槍架上掛著的槍和刻上他名字的射擊紀念杯，我回來馬上去準備的呀。”

儘管那些推銷成績不良的同事在背後講甲君的壞話，說：“他是耳朵上的學問，現學現賣，都是雜誌上的膚淺知識……”但甲君卻把乙君等人落得遠遠的，繼續取得超常的成績。

推銷員的魅力之一便是能夠自如地就各種話題進行交談，對於這一點，推銷同行們理應有同感。

巧妙地從恭維客戶開始，展開話題，讓客戶的全部注意力都投入到和你的談論中，你的推銷說明自然也就被對方傾聽了。

那麼究竟怎樣恭維客戶，才能讓他的情緒好起來，注意力集中起來呢？每個人只要留心觀察一下就都會恍然大悟。

你有沒有到朋友家做過客呢？到朋友家之後，當你看到客廳牆上一幅色彩明麗的山水畫時，你往往情不自禁地讚許道：“這幅畫真不錯，給這客廳平添了幾分神韻，誰買的？真是好眼力！”這句話也許只是你不經意地隨便說出的，但你的朋友會感到很欣慰，心中一定很高興。對朋友家的其餘一些東西都可以適當地讚歎一二。

人們常說，孩子都是自家的好，這就反映出人們都樂於聽到恭維話。作為家長，往往都喜歡聽到誇孩子的話，例如“這孩子真精神！”“喲！小小年紀還真聰明！”等等。誇獎孩子時家長會流露出由衷的愉悅，這一點你一定經常見到，或許還有過體驗吧！

和朋友交往時是這樣，那麼和你的客戶初次接觸時也是這樣，或許有時更甚於此。

當與客戶寒暄過後，身旁的一切都可以成為恭維的話題。你可以對接待室的裝潢設計讚歎一番，諸如“莊重典雅”或者是“堂皇氣派”等等，你還可以具體地談及一下桌上、地上或是窗臺上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何如何新穎獨特，顏色亮度等又是如何如何搭配得當，甚至你還可以對它們的擺放位置用“恰到好處，錯落有致”一類的詞語來形容一番。

這些都是極易想到的，你會以為沒有什麼新意。的確，平庸的推銷人員一般都停留在這個層次上。然而，想象力豐富和具有創造精神的推銷員都不會侷限於這些最最尋常的言談，他們可能會對客戶的接待人員也表示讚賞，對他們周到熱情的接待表示感謝。

這樣一來，你的客戶會因為看到自己的屬下訓練有素、盡職盡責而感到高興，同時，在場的接待人員也會從心底對你的理解表示感激，他們會馬上變得特別友好，好像和你是多年的老朋友。

如果收到了這樣的效果，那麼當你下次再拜訪這位客戶，又一次和這些接待人員見面時，他們便會格外地熱情，儼然一副故友重逢的樣子。但是，如果接待人員對你並沒有像你說的那樣友好，你該怎麼辦呢？還要不要表示讚賞呢？

這也是一個現實的問題。你對接待人員來說是一位