間抓住人心的66個關鍵

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請，因而無緣涉足。但松下想，這次訂貨會一定要參加，廠家沒有發邀請，不要緊，他自有辦法。

訂貨那天，松下使用渾身解數終於弄到了一張代表證。在訂貨會上，廠家照例要向經銷單位徵求產品質量及其其它方面意見。松下想，像我這樣的小店，廠家根本不會注意，結果能喝口湯就不錯了，得想辦法引起廠家的注意。座談會一開始，松下就第一個站起來發言。這一舉動引起了廠家的注意：他是誰？哪個單位的？松下侃侃而談，從磁磚的效能到質量，品種到花色足足談了二十分鐘。果然，廠家找上門來和他接觸，探聽虛實。松下見初步目的已達到，便如實相告：我單位是個小店，資金不雄厚，名氣也不大，我不請自來，一是仰慕貴廠的產品質量和良好的信譽，二是想求貴廠扶持一把。

廠家一聽松下的肺腑之言，深為感動。平常遇到的客戶，開口我單位資金多麼雄厚，閉口我單位名氣在本地如何如何大，今天可碰上了一個誠實使用者，當下表示可以商量，最後達成協議：先發三萬塊磚，貨到後半個月內付款；再訂二十萬塊磚的合同。

數天後，三萬塊磁磚如期到貨。由於松下回來後做了些宣傳促銷工作，三萬塊磚不到七天便銷售了二萬塊，松下立即將款匯給廠家，雖然還沒全付完，但按規定已早付了八天，餘下的保證十天內匯齊。廠家見松下如此講信用，認為餘下的款即使遲上幾天，恐怕也是最講信用的單位了。

松下幸之助就是用先聲奪人的開場白，把自己的信譽和真誠推銷出去，從而換得自己渴求已久的成功。

在與準客戶談話時，話題要像轉盤一般，轉個不停，直到準客戶對該話題發生興趣為止。

舉例來說，在與準客戶見面後，先談時事的問題，若沒反應，立刻換對他最為重要的話題（如果他有興趣，從眼神中可看出），要是再沒反應，又換別的問題，如此更換不已。

日本旭光計算機公司推銷員大村博信苦悶極了，自己推銷計算機時口若懸河，談論產品的效能如何如何好，客戶們反而一個個都不吭聲。

計算機推銷不出去，這日子怎麼過？他垂頭喪氣地走進一家餐廳，悶悶不樂地取過酒自斟自飲。突然，鄰桌上發生的一件趣事，把他吸引住了。

鄰桌的一位太太正帶著兩個孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什麼都吃，長得結結實實的，那瘦瘦的女孩皺著眉頭，舉著雙筷子將盤子裡的菜翻來撥去，看來是個挑食的孩子。

那位太太有些不開心，輕聲開導小女孩：“別挑食，要多吃些菠菜，不注意營養怎麼行呢？”連說了三遍，小女孩偏將嘴巴撅得老高。這位太太漸漸滿臉怒容，反反覆覆以手指叩桌面，一點辦法也沒有。

大村博信喃喃自語：“這位太太的菠菜跟我的計算機一樣，‘推銷’不了嘍。”正說話間，一位年輕服務員走近那女孩，湊著她的耳朵悄悄說了幾句話。一會兒那女孩馬上大口大口地吃起菠菜來，邊吃邊斜視著哥哥。

那太太很納悶，把服務員拉到一邊問：“您用了什麼辦法，讓我那強丫頭聽話？”

服務員滿面春風地說：“馬不想喝水的時候，隨你死拉活拉都不肯靠近水槽，要想讓它喝水，得先讓它吃些東西，它口渴了再牽去喝水，它會乖乖地跟你走。太太，不瞞您說，您好幾次帶孩子來吃飯，哥哥常欺侮妹妹。我剛才激妹妹的將：哥哥不是老欺侮你嗎？吃了菠菜，長得比他更胖更有力氣，他還敢碰你嗎？”

旁觀的大村博信暗暗稱絕：“太妙了，自己的計算機推銷不用愁啦！”他馬上舉起酒瓶，咕嘟咕嘟一口氣喝乾了一瓶啤酒。

第二天，他叩開一家紡織公司採購部負責人辦公室的門。大村博信不再滔滔不絕地自我吹噓，而是微笑著問：“先生，貴公司目前最關心的是什麼？貴公司目前為什麼事而煩惱？”

對方嘆了口氣：“承蒙先生這麼關心，我就直說了吧，我們最頭痛的問題，是如何減少存貨，如何提高週轉率。”

大村博信馬上回到計算機公司，請專家設計了一整套方案：如何使用自己公司的計算機，使紡織公司存貨減少，週轉率增加。

第二天，大村博信再度去拜訪紡織公司採購部負責人，邊出示那套方案資料，邊熱情地介紹：“先生，真的，這麼做了，你的苦惱就沒了。”

那採購部負責人忙翻開那些資料，立刻喜上眉梢：“先生，太感謝您啦。資料留下，我要向上級報告，我們肯定要購買您的計算機。”

後來，他果真買下了大村博信的一大批貨。