間抓住人心的66個關鍵

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用問題吸引對方的注意力，永遠是比較好的做法。

福克蘭是美國鮑爾溫交通公司的總裁，在他年輕的時候，由於他成功地處理了公司的一項搬遷業務而青雲直上。當時，他是該公司的機車工廠的一名普通職員，在他的建議下，公司收購了一塊地皮，準備用來建造一座辦公大樓，而這塊地皮上原來居住的一百多戶居民，都得因此而舉家搬遷。

但是居民中有一位愛爾蘭老婦人，卻首先跳出來與機車工廠作對。在她的帶領下，許多人都拒絕搬走，而且這些人抱成一團，決心與機車工廠周旋到底。

福克蘭對公司說：“如果我們建議透過法律手段來解決這個問題，就費時費錢。但我們更不能用強硬的手段去驅逐他們，這樣我們將會增加許多仇人，即使大樓建成，我們也將不得安寧。這件事還是交給我去處理吧！”

福克蘭找到這位愛爾蘭老婦人時，她正坐在房前的石階上。福克蘭故意在老婦人面前憂鬱地走來走去，以引起老婦人的注意。果然，老婦人開口說話了：“年輕人，你有什麼煩惱？”

福克蘭走上前去，他沒有直接回答老婦人的問題，而是說：“您坐在這裡無所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的領導才幹，實在可以成就一番大事。聽說合力將建造一座新大樓，您何不勸勸您的老鄰居們，讓他們找一個安樂的地方永久居住下去，這樣，大家都會記住您的好處。”

福克蘭這幾句看似輕描淡寫的話，卻深深地打動了老婦人的心。不久，她就變成了全費城最忙碌的人。她到處尋覓住房，指揮她的鄰居搬遷，把一切辦得穩穩妥妥的。而公司在搬遷過程中，僅付出了原來預算代價的一半數目。

當我們接觸客戶的時候，客戶總是會有很多的藉口，他們會說我們沒有預算、沒有時間、我們的銷售額不好、我們最近很忙等等。在那個時候，我們的銷售過程總是比較艱辛的，所以就坐下來討論，如何才能夠更有效率地接觸我們的潛在客戶。我們知道潛在的客戶或者是那些在企業內能夠有決定權來決定是否購買我們產品的人，他們背後真正的需求是什麼。惟有當客戶將所有注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

有一個銷售安全玻璃的業務員，他的業績一直都維持整個區域的第一名，在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人說：“你有什麼獨特的方法來讓你的業績維持頂尖呢？”他說，“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱裡面總是放了許多截成十五厘米見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當我到客戶那裡後我會問他：‘你相不相信安全玻璃？’當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：‘天哪，真不敢相信’。這時候我就問他們：‘你想買多少？’直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到一分鐘。”當他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。

但經過一段時間，他們發現這個業務員的業績仍然維持第一名，他們覺得奇怪。而在另一個頒獎大會上，主持人又問他：“我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那麼為什麼你的業績仍然能維持第一呢？”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，你們會很快地模仿，所以自那時以後我到客戶那裡，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”

透過這種方法，你會讓客戶的抗拒減少，讓他們的緊張程度下降。如果你能夠這樣做，那麼你的開場白和銷售方式，應該是正確的。

很少有人知道，松下幸之助挖掘的第一桶金是從磁磚買賣起家的，他用真誠的開場白打動了廠家。從一個默默無聞的小商店發展成為世界聞名的松下集團。該店是經營建材商品的，剛剛從虧損的境地爬出來。怎樣才能賺一筆呢？恰在這時，松下從一個朋友那裡得知，北海道陽光磁磚廠召開訂貨會議。“陽春牌”磁磚乃名牌產品，在本地很暢銷，可惜他店小資薄，廠家根本看不上眼，更沒發個邀