我的成功你應該複製

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顧客回答為什麼買或為什麼不買這個問題時，給出的第一個答案通常與實際情況相差很遠。他們會說：“我得回家再想想。”或者“我得等我的保險支票到了之後才能決定，但支票在這週末前還到不了。”——很有可能，這根本就不是他們的真實想法。我並不是說他們在撒謊，我只是想說，他們其實不知道自己猶豫的真實原因是什麼。

有時候，他們的理由是基於主觀的假設。如果有人在週三走進公司，說：“我的車被撞了，到週五的時候，我的保險支票就能到賬。”我會告訴他：“那麼，您看可不可以乾脆現在就給我們開張支票，我們暫時留著，等週五再兌現——而你今天就可以把車開走！”而他們會說：“啊，那太好了！”於是，顧客得到了一輛新車，而我們做成了一筆買賣——我們再也不用擔心他會在第二天，接著等保險支票時，又跑到我們的競爭對手那邊去。

如果我們當天沒能幫助他們清除眼前的障礙，他們絕對會這樣做的。

魔幻城福特經銷公司成功的另一大因素，就是我們在廣告預算的使用上，制定了一系列頗為激進的決策。事實上，說得更準確些，應該是我們怎樣才能不花這筆錢。

讓利潤增長的方法之一是使銷售額增長，這一點我們確實做到了。但還有另一個增加利潤的方法，也很有效：削減開支。

我們做的很多廣告宣傳都沒什麼效果。每個月，我們花在廣告上的支出高達6～7萬美元，這些錢花出去了卻根本沒起到作用。如果能從中省下一大筆，同時又不影響我們的銷售業績的話，公司的利潤自然而然就能上去了。這就是我們要採取的策略。

比方說，我們一年要花2萬美元在報紙上登廣告。2004年，我們在報紙廣告上沒花一分錢——而我們的銷售額卻