我的成功你應該複製

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他們大概根本不會來這裡給你機會展開這場對話。

所以我回應說：“好吧，這個分數還不錯，那再請問您一個問題。”——現在我要說出最關鍵的一句話了——“我要怎麼做，才能讓您今天給出一個10分呢？”

你知道這個問題的威力有多大嗎？你在問的是，你可以如何為顧客服務，你能為他做些什麼。

有時候，顧客會說：“不管你做什麼，我今天就是給不出10分。我老婆出城了。如果我現在買下這輛車，她會跟我離婚的。”理由很充分。

但有時候，顧客也會說：“我真的很喜歡那種能放6張CD的車載音響。”

如果是這種情況，我就會回答：“嗯，如果我免費為您配一套6CD的音響，或是以成本價賣給您，那我們今天能成交嗎？”

或許他會說：“我不想交500美元的首付，但你們那個推銷員說我必須交。”

沒問題。我會馬上說：“嗯，如果我們幫您付這筆首付，您今天願意買走這輛車嗎？”答案是肯定的，我們的生意談成了——這就是發生在我們店裡的真實案例。

我一直設法讓我們的顧客感受到公司推銷員會好好照顧他們的需求。如果有哪個銷售員遇到了障礙，走進辦公室來找我，我就會走到一樓展廳，向顧客介紹說：“嗨，我是卡梅倫？約翰遜，我每天24小時待在這樓裡辦公。有什麼我能為您效勞的嗎？”

“啊，嗯……”顧客會猶豫著說，“我喜歡這輛車，但不太肯定是不是今天就買。”

對此我會回答道：“好吧。嗯，我希望剛剛克里斯（接待他的推銷員）已經為您提供了充分的服務，解答了您的所有疑問。”

“是的，他是這麼做的。”

“很好，那麼，請允許我問您一個問題：如果讓您從1分到10分……”

其實這一切的關鍵在於，尋找顧客的需要，並設法滿足他們的需求。當你全心全意地這樣做時，即使是最頑固的顧客，都有可能被你征服。

有一天，一個推銷員走進我的辦公室，臉色有些蒼白。他看起來好像剛剛和兩頭牛幹了一架似的。“卡梅倫，你能到一樓來幾分鐘嗎？”

我一看他的臉色，立刻就站了起來。“當然。怎麼了？”

“我們展廳這邊來了個男的，但他看完之後說不打算買了。”

於是我們就走進展廳，只見那裡站著一個60歲上下、體重大約130千克的建築工人，看上去好像鼻孔裡都能*，他正嚷嚷著：“不，不管你們出多少價錢我今天都不會買！”

我走上前去，對他說道：“您好，我是卡梅倫？約翰遜。這裡的總經理。”

而這個男人對著我吼：“聽著，小子，我買的車比你的歲數還多！你休想來告訴我該怎麼做！”

一小時後，還是這個男人，卻開著他的新卡車，從我們公司大樓離去，高興得合不攏嘴。第二天，他回來簽完購車合同後，又在公司大樓裡逛來逛去，並朝昨天接待他的推銷員問道：“嘿，我們的老夥計卡梅倫呢？”好像他生下來就認識我一樣。

你現在肯定在想，我是怎麼做到的——我是怎麼說服他買下那輛卡車的？其中的關鍵就在這裡：並不是我說服他買下了那輛車，是他自己想要那輛車。如果他不想買車，就不會跑到我們的經銷公司來了。唯一的問題就是，在他簽下合同買走車之前出現了一些障礙。我所做的只是幫他清除那些障礙。

第十五章　從實踐中獲取經驗（6）

我們的目的不是要向顧客施加壓力，而只是找出我們自己失誤的地方——以及更重要的一點，怎樣才能把事情做對。

這個方法正是我從格魯夫身上學來的，它可以應對各種各樣的情況，而不只是對銷售展廳的顧客起作用。

幾個季度前，在一個比往年都要冷的冬天，我們經銷公司的一個員工打了個電話過來請假。他本來只是想跟公司總機服務檯的人通話，但沒想到那天是格魯夫接的電話。

那人嚇了一跳，於是脫口而出：“基尼先生，很對不起，我開車走的這條路積滿了雪，到現在還沒人過來剷雪。今天我過不去了。”

格魯夫回答：“沒關係。我們過來接你！”

那人還有什麼好說的呢？他向格魯夫丟擲了一個障礙——而格魯夫連眼皮都沒眨一下就幫他把這障礙清除了。

結果那人只得嘆了口氣說：“好吧。呃，這樣吧，我還是自己試試吧……也許我自己能行。”他果然辦到了。