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國，而我也只是透過網際網路與他們溝通）。不過，現在成為銷售總經理後，僱用、解僱員工以及管理整個銷售部門就都是我一個人的工作了。我敢保證，許多人都在密切地觀察我，看我表現如何。
結果我幹得非常出色。事實上，到2004年年末——這一年美國所有汽車經銷公司的銷售業績和利潤都有下滑——我們的業績和利潤卻同步增長，而且漲幅還創下了魔幻城福特公司成立以來的新高。
拿出這樣一份成績單並不容易。從加油到其他一些小型服務中，你其實賺不了多少錢。真正要賺大錢，還是要靠多賣車。2004年，我們賣出的小轎車和卡車比上一年增加了800多輛。
第十五章 從實踐中獲取經驗（4）
但我還是要重複一遍，這份成績是在整個市場走下坡路的情況下完成的。全美的福特汽車銷售量都在下降。在弗吉尼亞州，除了我們公司，其他任何一家經銷商在2004年的業績都不如2003年。但我們的業績卻增長了167％。其他經銷公司都看著我們的“魔幻季節”眼紅，忍不住問道：“魔幻城福特公司到底做了什麼不一樣的事？”
答案就是，我們每一件事都做得不一樣。
要成功經營一家汽車經銷公司，就像成功經營其他任何一樁生意一樣，你不必把某一件事做到十全十美，但你要同時把幾十件事都做好，或者說，至少要好到與別人有所不同。我們魔幻城福特公司的成功之處就在於選擇合適的庫存車型、在廣告宣傳的資金投入上作出了正確的決策。我們有合理的交易流程，並且密切關注每一個細節。
其中最重要的是：我們如何與每一位顧客打交道。
在銷售中，我學到的重要原則之一就是——不管你做的是什麼買賣：賣福特汽車、找風險投資公司募集資金，或者向你的鄰居推銷番茄——都要抓住一點，用爸爸教給我的那句話概括就是：你真正要做的，其實是幫助別人清除面前的障礙。
一位站在一樓銷售大廳的顧客說，他今天作不了決定，因為他妻子沒跟他一起來。推銷員可能會想，這句話表明了對方不會購買的一個理由——但事實並非如此，這位男士只是清楚地表達了自己所遇到的一個障礙，僅此而已。他並不是說，今天這筆買賣做不成了，他的意思其實是，現在該輪到你去幫助他了。
當你聽到這種理由時，應該說：“您妻子不在？嘿，那要不然我們上車，開著這輛車去找她，讓她也瞧瞧？她現在在哪兒？您想她是在上班嗎？”
然後你們就坐上車，直接開到他妻子工作的地方，而她很喜歡這輛車，接著你再將她也拉進車，帶回公司，在那兒，這對快樂的年輕人馬上就可以簽下購車合同，最後開著他倆都喜歡的車離開。
如果一位顧客出現在經銷公司的大廳裡，那肯定有一個理由支援著他的這個行動。我總是對我的銷售人員說：“顧客到我們這兒來，不是來理髮——他是來買車的。”作為一個推銷員，你的工作就是找到一個方法，讓顧客“今天”就與你做成這筆買賣。
在魔幻城福特公司裡，有18個推銷員，還有3個銷售經理：新車銷售部經理、二手車銷售部經理，以及銷售總經理。在我接任銷售總經理的職位後，我們出臺了一項新政策：沒和卡梅倫，或另外兩位銷售經理中的任何一位談過話的顧客，別讓他走出公司大門。這本來應該是經銷公司的一條老規矩，也應該是經常在實踐中使用的慣常做法。但我們並不是一直貫徹這項政策，而且我發現，我們的推銷員好像不是那麼投入。
有時候，推銷員在向顧客推銷未果後，會走過來對我說：“老闆，他說他得回家跟他老婆商量商量，他今天決定不了。”
這時，我就會走過去，先作個自我介紹，然後說：“先生，真的非常感謝您今天光臨本店，希望這輛車能合您的心意。”
他會說：“是的，我是很喜歡這輛。”
“那好，”我就回答，“在您離開之前，請允許我問一個問題：如果讓您打分，從1分到10分，10分表示您已經決定購買這輛車，並想馬上就開回家，1分表示即使我白送給您，您也不想要這輛車。那您現在給這輛車打多少分呢？”txt電子書分享平臺
第十五章 從實踐中獲取經驗（5）
他大概會考慮一分鐘，然後說：“我打7分吧。”
順便說一句，人們對這個問題的答案總是6分或者7分，如果給8分甚至更高，則說明他們面前的絆腳石很容易清除，但如果給出的是5分或者更低，那
