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達州北雷德伍德火車站的工作人員。1886年，23歲的西爾斯在一次偶然的機會里，聽說當地有個珠寶商有批鍍金的懷錶要處理，就東借西借籌集了一筆錢買下這批懷錶，然後以每隻淨賺2美元的價格轉賣給車站的其他人。這次買賣，使他嚐到甜頭，一下子賺到幾百美元。後來，西爾斯干脆辭去火車站的工作，開了一家鐘錶店，並以自己的名字命名為“西爾斯鐘錶公司”。
一開始，西爾斯就把他的主要銷售物件放在農民身上。那時，美國農民購買東西大都是到當地普通商店，這些商店效率低、價格高、品種少。偶爾有頭腦靈活的商人將價廉物美的商品銷往鄉下，都大受農民的歡迎。西爾斯從轉手買賣懷錶的經歷中得到啟發，便四處打聽，專門收購一些因積壓或欠債而遭扣押的商品——它們因為款式陳舊而在城裡滯銷，價格非常低廉，但對農民來說，這些商品的式樣卻並不過時。果然，西爾斯販賣的商品在鄉下成了旺銷貨。 。。
第二章 中國：輕公司的天堂（3）
久而久之，西爾斯對農村市場有了更清楚的認識：這是個很特別的市場——由於交通不便，農村與城市相隔遙遠，農民的需求與城市消費者不同，追求實用而不一定要求時髦；農民購買力低，但潛在市場龐大；農民們很保守，生怕被城裡人欺負，即使送貨上門，也擔心上當受騙而買下假冒商品。
1888年，第一版西爾斯郵購商品目錄問世，大受農民歡迎。到了1894年，西爾斯公司的郵購商品目錄已經有厚厚的507頁了，經營的商品五花八門，公司名稱也由“鐘錶公司”改為“西爾斯公司”了。
在當時美國的商業環境裡，目錄銷售是透過買賣雙方郵件往來完成交易的。消費者透過信件訂貨，賣方透過郵件交付，這種無店鋪銷售的模式延伸了實體店鋪輻射的地理位置，將商品銷往更廣闊的地方——只要有足夠的顧客資料以及掌握市場的真實需求。
在西爾斯公司發展早期，由於西爾斯公司定位於銷售中低端商品，價格低得令人難以置信。這在經濟蕭條時期大受歡迎，在1893年美國經濟走入低谷時，西爾斯的銷售額仍達到了40萬美元。
在一系列靈活的舉措下，西爾斯在1900年超過了當時的最強勁的競爭對手沃德公司——同年沃德公司的銷售額是850萬美元，而西爾斯的銷售額達到1000萬美元，一舉成為美國零售業銷售額第一強企業，而西爾斯公司的商品目錄成為許多農民家中除了聖經之外的惟一一本書。
從西爾斯的發展軌跡中，我們能看到很多輕公司的影子。比如渠道建設——從創立初期，西爾斯就採用了有別於傳統路徑發展的擴張模式，以目錄銷售這種輕資產的渠道模式去開啟市場。之後，西爾斯還嘗試了電話購物、電視購物和線上銷售等新渠道，如今西爾斯的網站上擁有420萬種家庭用品及家用器具零部件等商品。對於渠道的創新性嘗試，令西爾斯一度成為最成功的零售企業。最重要的是，100多年前的西爾斯是以對農村市場消費者的資料的掌握來判斷和開拓市場的，這是如今輕公司們仍然堅守的信條。
20世紀80年代的中國：小康之家
西爾斯的出現得益於美國鐵路的發展以及郵政系統的發達，難能可貴的是，這家企業在百年前就有了抓獲消費者資料的意識，透過資料瞭解市場，從而反向匹配市場所亟需的商品，這讓西爾斯比當時在零售業的競爭對手們跑得更快。
在上世紀80年代後期的中國，有一家企業開始了西爾斯似的探索。那時候，國美、蘇寧等家電零售業如今的巨鱷，開始了在實體渠道的起步，而一家名為小康之家的企業在輕資產渠道上的嘗試，為所有在實體渠道中努力獲取市場資訊的企業們，提供了另一種接觸和了解市場的方式。
1986年，在北京留學的美國人康保諾和妻子在學習之餘，試著在中國推廣美國美開樂公司的服裝紙樣——一種1：1大小的衣服剪裁紙樣。那時候中國正在興起縫紉熱潮，但凡小康之家的家庭，都有一臺縫紉機，愛美的年輕女子和家庭主婦們都熱衷於從商店買回一塊花的確良或者呢料，照著流行的時裝雜誌上的樣式DIY縫製衣服。
美開樂紙樣剛好迎合了她們的口味，每一批新貨都是歐美流行款式，買到它的中國女性都愛不釋手，並且互相流傳。從1986年到1991年，每個寒暑假，康保諾夫妻都在中國一個城市接一個城市地去推銷美開樂紙樣，足跡遍佈全國20多個城市。 txt小說上傳分享
第二章 中國：輕公司的
