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於 5000 人的小鎮我 們也照開不誤，因此擴充套件的機會很多。如果人們想用幾句話歸納我們成功的 秘訣，他們常常會這樣說： “哦，他們總是在無人知曉之前便捷足先登小鎮 市場。”很久以前，當我們開始被注意時，很多零售業的同行都把我們描繪 成一群偶發奇想而進軍小鎮的鄉巴佬。
或許，這確是個偶然，但若不是我們的方式掌握適當，這個計劃也不一 定能實現。我們的方式是先向外搶佔據點，再向內填滿，最後全面佔領市場。 在折價售貨剛興起的年頭，有很多具有分銷系統的全國性的大公司——如凱 馬特——都是以建立全國性的連鎖網路而屹立於市場，當然，我們沒有能力 那麼幹。
當這些零售業的大公司從一個大城市發展到另一個大城市時，他們變得 太過於分散，並且陷入了不動產、分割槽規劃和地方政治的漩渦之中，反而把 大城市以外的大好機會拱手讓給了我們。我們的發展戰略就這樣應運而生， 但我們確實很早就認識到這一點。我們沃馬特開店的原則是必須有分銷中 心，或叫倉庫，可以照顧到有關的分店，而總公司也要確實能掌握每家分店 的運轉情況。我們希望每家分店都在地區經理以及總公司的控制之下，這樣 我們隨時都可以到那裡去向他們提供必要的照料和支援。每家分店與倉庫之 間的距離不能超過一天的車程，這樣商品的供應和補充才不會發生問題。我 們就是這樣，以州為單位，一縣接一縣地去填滿，直到整個州的市場飽和之 後才向另外一個州繼續發展。
我們在阿肯色州西部的市場飽和後，便轉向了俄克拉何馬州，然後再是 密蘇里州。我們一個地區一個地區地依次開發。有時我們也會跳躍式地開發， 例如，當我們在路易斯安那州的拉斯頓開設了第 23 家分店時，發現在本頓 維爾與拉斯頓之間的南阿肯色尚無分店，於是就回過頭來在南阿肯色設了 點。在那些日子裡，我們還顧不上考慮未來，只知道這種擴張方式還是頂有 效的，於是就一直堅持下去，從阿肯色州、田納西州，一路擴充套件到堪薩斯州 和內布拉斯加州——一直擴張到任何我們想去的地方。但要擴充套件到大城市 去，我們的確要經過縝密的考慮。我們並不打算真正往大城市裡發展，我們 的做法是在大城市周圍一定距離內先發展分店，靜候城市向外發展。這個策 略在實際使用中被證明十分管用。最早在塔爾薩施行，我們先在布羅肯阿羅 和桑德斯普林斯設點。接著，在密蘇里邊上的沃倫斯堡、貝爾頓、格蘭德維
尤，在堪薩斯的周圍邦納斯普林斯和萊文沃思以及在達拉斯我們也如法炮 制。
這種滲透戰略除了有利於分銷和控制外，還有其他各種好處。從一開始， 我們就沒有對廣告花太多的財力，而滲透戰略也們在小鎮上開店，人們最初 只是驅車經過接著開始認得我們的商店，最後便成為我們的顧客。令我驚奇 的是這種策略十分有效。在佛羅里達州，我們結交了許多來自北方的新朋友， 他們冬天裡到佛羅里達避寒，無意中成了沃馬特的顧客，接著便迫不及待地 希望我們把店開到北部去。
信不信由你，我不時收到從北方寄來的信，要求我們前去開店，因為他 們回北方後仍非常想念我們。在里奧格蘭德瓦利也同樣。在南、北達科他州 以及明尼蘇達州的農戶都到那兒去避寒，於是認識了我們。所以當我們進入 這些新地區時，我們已經有了一些熟客了。我們不斷地滲透發展，我們還須 作出很大的努力，才能在對我友好的這些地區裡充分佔領市場。
毫無疑問，要是我沒有那架飛機，所有這些事是不可能做成功的。我買 第一架飛機，就是為了穿梭於各店鋪之間，及時瞭解各分店裡業務的進展。 一旦我們的分店越開越多之後，飛機變成了勘察新店開設地點的最好工具。 從空中勘察地勢，我們大約比別的零售商早了十年，從中我們也找到了許多 理想、合適的地點。從空中我們可以看出交通流向，城市和鄉鎮發展趨向， 還可以評估不同地區的競爭情況。然後，根據這些蒐集到的情況，我們再擬 定出自己的房地產開發策略。
我喜歡親自勘察地形，讓我的飛機飛得低低的，徑直掠過一個鎮子，接 著再飛下一個鎮子。一旦找到一個合適地點，便著陸，查出地產主人，並馬 上同他洽談土地買賣事宜。這也是我不喜歡噴氣機的原因，在那種飛機上， 你不能飛得很低去辨認地上的詳細情況。我們最初的 100 多家分店的地址就 是由巴德和我經飛行勘察後選出來的。我為我們的駕機技術和得到的結果而 感到自豪。我可以擔保，
