哈佛商魂-12位精英傳奇和69條商規評點

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濾光片、濾色鏡和偏光片等專利產品分不開的。這些產品在當時不但迎合了

人們的消費心理，而且很快佔領了大片市場，獲得了很高的利潤，這說明蘭

德在當時不光研究了消費者的需要，也準確地掌握了市場，像軍事家一樣找

到了適合自己的能夠充分發揮自己優勢的戰場，因此，他很有把握地打了一

場漂亮的殲滅戰。

同樣地，王碼電腦公司也正是由於它的技術佔領了王牌優勢才站穩了腳

根，並獲得了豐厚的利益。

王碼公司似乎根本用不著為擴大自己的名聲發愁。當人們抬眼一見到那

個巨大氣派像一團火苗燃燒的“w”廣告標誌時，都會自然而然地想起它—

和它那名震四海的王碼（五筆字型）。在沒有研製出新的比它更高階的漢字

輸入法之前，它已經穩坐該領域的盟主地位，並接受著由此而來的源源不斷

的利益。這一優勢，使它迅速在這一領域崛起，並深入人心。

其實，王碼電腦公司完全有能力向其它領域拓展。它的這一王牌號不是

永久的，但仍然持續相當長的時間。因為即使在因行業又冒出了比它更有競

爭力的產品，要想佔領已經屬於它的廣大市場，絕不是件很容易的事。當然，

除了耗費資金和時間以外。

一個企業如果擁有了王牌產品，那便意味著掌握了市場的主動權。它就

像裝甲部隊掩護著你衝東擊西，佔領市場，即使遇上勁敵，也會迎韌而解。

當國門大開，展示出廣闊的市場和誘人的前景後，國外的一些公司紛紛

大舉進軍中國。高科技企業也相繼長驅直入，直殺中國矽谷—中關村。IBM、

康柏、微軟等一批國際著名電腦公司相繼安營紮寨，向中國市場發起了強勁

攻擊。四通集團總裁段永基驚呼：“國際電腦利用資金優勢與技術實力圍剿

中關村企業，以達到全面佔領中國市場的目的。“在這場生與死的挑戰面前，

中國的風險企業遇到了更大的風險和困難。沒有自己的王牌，沒有過硬的拳

頭產品，將很難在此立足。於是我們看到，當無數公司面臨不景氣的掙扎時，

四通以系列文書處理機、新火花處理機以及電火花數控機庫，京海公司以SOP

電源，科海公司以工業自動化系統等王牌，仍然站穩了腳跟，贏得了優勢，

壓住了洋電腦的優勢。

哈佛商規59

銷售作為企業家們的最後一個環節，對企業的命運影響巨

大，所有其他環節的風險也聚集到這兒，稍一不慎，便有可能

被風浪吞噬，仔細研究銷售中可能遇到的風險，認真對待，是

企業家稱心如意地“嫁”出“美嬌娘”的保證。推銷最好以奇

招制勝。

美國麻省巴威市的一家理髮店的店主洛克，巧妙地將遊樂場的

趣味引進了理髮店。他把自己裝扮成各種人物、動物來吸引孩子理

發。洛克的化妝還隨著節日的變化而變化。在感恩節，他扮作大火

雞；情人節，他扮作愛神；復活節，他又扮成兔子；聖誕節，他又

是聖誕老人。變化多端，層出不窮。

洛克裝扮各種人物時，他手中的剪刀就變成了這些人物的道

具，他的理髮動作也成了節目的內容，孩子在觀看錶演的過程中，

不知不覺地理好了發。以致有些孩子沒等頭髮長長，就催著父母領

他們到洛克的理髮店去理髮。

因此，洛克的生意興隆，不僅吸引了眾多的孩子，不少成年人

也慕名前來理髮。顧客越來越多，使洛克感到人滿為患。

推銷產品就像為自己的閨女找婆家一樣，能否為自己的“千金”，找到

“如意郎君”，從產品的開發開始便困擾著企業家。這銷售關確實難過，如

何使消費者一見鍾情而慷慨解囊，企業家們在產品的設計、包裝、質量乃至

宣傳公關上費盡心機，力圖博得“上帝”的歡心。

寶麗來公司因起用推銷奇才布茨，採用了別開生面的推銷方法而出奇制

勝，洛克對自己理髮店的推銷方法可謂別出心裁，收到了非常