哈佛商魂-12位精英傳奇和69條商規評點

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同行業中稱雄，就是因為他們自覺地研究消費者的需求，對市場進行了有根據的細緻劃分，即進行了科學因而是可信的市場調查，從而找到了正確的、切實可行的出奇制勝的策略與結果。洛克菲勒的成功離不開市場調查，深得哈佛精華的麥克納馬拉也十分注重市場調查，他透過市場調查而獲取成功的例子，莫過於“獵鷹”汽車的推出。從更早些時候起，麥克納馬拉下令進行了14次市場調查，包括外國車買主、經銷商和消費者。設計師們訪問了成千上萬的美國民眾，瞭解他們對汽車的各種意見、要求，從汽缸數目、車身長度、乘客人數到耗油量，他們把這些資料和事實彙報給麥克納馬拉，麥克納馬拉用這些調查結果，說服決策層，批准生產“獵鷹”。

“獵鷹”問世，一炮走紅。單是頭一年就賣出41。7萬輛，每部車獲利　209美元。“獵鷹”成為1959年美國三大汽車公司推出的最暢銷的車款，從而阻擋住了來勢洶洶的進口車的進攻。“獵鷹”的成功，實質上是市場調查的成功，“獵鷹”的勝利就是市場調查的勝利。在市場經濟條件下，市場是上帝，如果不聽它的指揮，不看它的“臉色”行事，那註定是要賠進血本的。長期以來，由於計劃經濟體制的制約，使我們不知“市場”為何物，更不知市場調查的無比威力。所以，一旦我們進入了市場經濟的領域內，難免要手足無措，不知所為。這並不可怕，只要我們睜開眼來，看看麥克納馬拉們，看看先我們醒悟的上蔡廠之類，我們就會知道該怎麼辦了。只要我們尊重市場規律，切實做好市場調查，做到有的放矢，我們難道還不能達到自己的目標麼？　哈佛商規28發動大眾，廣開言路，從諫如流。一個人的能力是有限的，要想成功，必須善於借用外力，最好的辦法就是讓眾人指出自己的長處及不足，自己虛心聽取，揚長避短。美國化妝品大廠商普羅特克公司千方百計廣開言路，尋找諫言。為此，該公司使用了“顧客免費電話”的招諫辦法。他們在產品的包裝上標明該公司及其分廠的800多個電話號碼，歡迎顧客隨時就產品質量及使用情況打電話向公司或廠方提出寶貴意見、建議和要求，他們設有專人接待，保證及時答覆、處理滿意，而且電話費都記在公司的帳上，對有價值的意見和建議還發給相當可觀的獎金。結果，僅1989年，公司就收到近20萬個顧客電話，公司從中不斷受到啟發，改進產品質量，不斷開發新產品，而且他們講究信譽，對有價值的意見和建議，立即發給豐厚的獎金。

這種廣開“諫”路，從諫如流的做法，使普羅特克公司的生意越做越紅火，財富滾滾而來，所獲利潤比他們支出的電話費和獎金，不知高出了多少倍。日本的西鐵城手錶公司的從諫如流也相當的到家。該公司想使自己的產品打入澳大利亞，但苦於不知如何做廣告。於是張榜招賢。有人獻計進諫，該公司擇其優者，依計而行。一天，在澳大利亞某廣場上空，出現了一架飛機，飛機撒下了大批嶄新的日本西鐵城手錶。許多市民聞訊從四面八方趕來，大飽眼福。那些有幸撿到手錶的，喜不自勝，因為表雖從天而降，卻都毫髮無損，照走不誤。西鐵城手錶迅速在澳大利亞開啟了銷路。手錶的質量好，廣告策劃更好，但最好的還是西鐵城公司從諫如流的胸襟、方法。像西鐵城公司和普羅特克公司這樣，能夠主動聽取意見和建議，並且認真對待的做法，是很可貴的。因為功成名就極易使人剛愎自用，聽不進逆耳之言。比如麥克納馬拉，當他在福特炙手可熱時，他要不顧一切地壓低成本，以至於連維持福特汽車基本質量的必要成本也給壓掉了。對此，許多人提出異議，進盡忠言，但麥克納馬拉我行我素，拒絕接受。這樣，就給福特公司帶來了好多麻煩。能夠廣開言路，從諫如流，是一個人綜合素質的表現，也是一個合格的領導者必備的條件。從諫是一種學習，對別人眼光、見識、經歷、智慧的學習；從諫又是一種迎接挑戰，向自身的不足與缺陷的挑戰；從諫還是一種人品、人格的自我完善、提高，能夠聽進別人對自己的指責、並聞過則改、聞過即喜，其品格不可謂不超絕；招諫更是一種“市場調查”。從中可找到自身的缺陷、不足，從而制定出正確的方略，以便在往後的殘酷競爭中立於不敗之地。現在，我國的企業普遍實行了廠長、經理負責制，廠長、經理們的權力大多了，活動天地廣闊多了，甚至成了一方之“皇帝”。因而，他們必須保持清醒，有了權決不能獨斷專行，拒諫如仇，而該像普羅特克公司和西鐵城公司那樣，求諫若渴，從諫如流。這樣才能最廣泛地發動群眾，集思廣益。個人的智慧、能力是有限的，群眾才是真正的英雄。廣