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銷售就是賣未來，所以期房都比現房好賣。
關鍵是把磚頭描繪成清晰的願景。
第二招 建立意願影象自動導航成交一、發掘內心深處的緣由，建立心中的意願影象1�牛不喝水強按頭是沒用的，關鍵是給它製造喝水的需求〃牛不喝水強按頭〃是一句諺語，說的是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗後，牛自然會喝水，以補充身體內的水分；第二，在牛草料裡放點兒鹽，牛吃草後自然會產生飢渴，有了飢渴也就有了喝水的需求。
可見，要想讓人主動做某件事，必須給他創造一定的需求。
人們買東西時也是有心理需求的，而我們搞銷售的就是要把人們的那種需求給明顯化，給擺出來，這樣我們就起到了銷售的作用。那麼，我們到底應該怎麼做呢？有這麼一個問題：在我們的家裡，有一掛鍾，如果這個掛鐘掛歪了，你第一個反應動作是什麼？我想絕大多數人都會說：〃去把它扶正。〃而且是不用別人提醒，自己也會馬上這麼做。為什麼不用呢？因為這是自己的家，因為東西歪了看著不舒服，對不對？所以有一個理念就會產生，即：人們內心有一個正確的影象，如果現實出現了反差，歪了，就會產生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至會因此產生一種動力……把它扶正。並且，這種動力是自動自發、自行負責的。
當一個人能夠自動自發、自行負責到把現實與心中的影象吻合時，這個人的動力就歸零。這時，他會覺得舒服了，覺得不用再去管那個鐘錶了。人們的內心是這樣，銷售也是這樣。
2�一個擅長描繪客戶心中願景的人，就能把生意做成我們搞銷售的，把客戶的美好要描繪好，把痛苦也描繪透。美好的東西，痛苦的東西，取決於這個天平是什麼，比如說情感代價、利益代價、成長代價，這些是要付費的。看著不舒服就是情感代價，看到喜歡的東西就是利益代價。同時還要看看對方有沒有改變的意願，如果改變的意願很強烈，也就是說〃動力大於代價〃，此時購買就會進行；如果〃動力小於代價〃，購買就失去了心理保證。
長久以來，人們的內心有一個正確的影象，如果現實出現反差，人們會產生認知不和諧，人們會有一種不安的感覺，會產生一種壓力，進而產生動力，自行負責，自動自發；當現實與心中影象吻合時，人們的動力歸零，銷售也是這個道理。
銷售就是這麼進行的，當人們的現狀是歪的時，我們必須給他樹立新的正確的影象。否則，倘若客戶心中沒有正確影象，歪的時候，他也會覺得我現在挺正常的。但當你把新的影象給他樹立了，樹立的比較清晰後，客戶就會喜新厭舊，就開始對舊的不滿意。當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜尋，自動校正，直至他將現在的影象和你給他樹立的影象吻合了以後，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。
所以說，銷售是要用點兒心理學理論的。當客戶影象是歪的時候，當他的現狀並不好的時候，他可能會忍耐、會將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新影象給他樹立清楚。一個擅長描繪新影象、描繪客戶心中願景的人，就能夠把生意做成。
卡斯比爾羅在20世紀初時，就提出了這樣的一個觀點……聯絡實際能使人的創造力變為動力，變為行動。
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第二招 建立意願影象自動導航成交（2）
這其中，心中影象是很大的導引因素。
案例2：售貨員一天賣出30萬案例呈現：有家公司的總經理很奇怪地發現，他的某位僱員一天竟然賣了30萬美元，於是他便去問個究竟。
〃是這樣的，〃這位銷售員說，〃一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，於是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？於是，他就又買了中號魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最後是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說他的車可能拖不動這麼大的船，於是我又帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型'巡洋艦'。〃
經理後退兩步，幾乎難以置信地問道：〃一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這麼多東西嗎？〃
