成交高於一切

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〃不是的，〃這位售貨員回答說，〃他是來給他妻子買針的。我就問他：'你的週末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？'〃

案例分析：（１）這位僱員為客戶建立了多少次意願影象？（2）他是怎樣一步步誘導客戶達成成交的？分析結論：在這個案例中，我們可以看出，這位售貨員就是透過一次又一次地在客戶心目中建立新的意願影象，幫助客戶發掘自己沒有意識到的需求，來實現成交的。

客戶的購買衝動是需要良好誘導的，適時地在客戶心中建立意願影象，並且滿足客戶這種內心的驅動，是達成銷售的一個重要步驟！

心中影象是人們行為的驅動源泉，一旦這個影象出現反差，人們便會在心理上感覺到一種壓迫和不舒適感，便會急於改變。但有時，倘若缺乏導航，即使影象是歪的，人也不會意識到。正如案例中的那位客戶，在售貨員沒有提醒他（即沒有為他導航）之前，他完全沒有意識到自己缺這些東西，也沒有覺得不適，但一旦售貨員將這種新的影象，即買了這些東西的好處（如，可以度一個愉快的週末）和不買這些東西的壞處（如，不大不小的魚不就跑了嗎？）在他的頭腦中建立，他便馬上有了一種〃心中影象歪了〃的感覺，壓力感和不舒適感誘使他買了大量預料之外的東西。

這個案例生動地告訴我們：銷售與人的心理有關，懂得挖掘客戶內心深處的需求，不斷在客戶心中建立新的意願影象，有時可以起到事半功倍的效果。

二、幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他們就會成交1�〃好的沒說好，壞的沒說壞〃，單子就會做得〃不死不活〃

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