成交高於一切

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息，瀋陽市的某報需要採購大量的新聞紙。

於是，他登門拜訪了報社的採購部部長萬國利。萬部長是一位權威採購人才，50多歲了。他很內行，對業內情況很熟悉，知道佳木斯造紙廠的情況。他向林強詢問了紙張的基本技術指標，包括克數、實際的厚薄、拉力、吸水性、吸墨性等，都比較滿意，都比他們現在使用的紙強，而且價格也比現在使用的紙略低一些。當然，這些都只是埋藏在心裡的，他不會把這些告訴林強。

林強也不傻，他趁參觀報社的印刷車間時，悄悄地撕下一塊新聞紙揣在兜裡。回去化驗後，他也知道了自己廠裡的紙比該報社原來用的紙質量要好，他覺得情況對自己有利。

但是萬國利並沒有因為這些優勢就與他成交，雖然箭已經在弦上了，然而卻遲遲不發。

作為一個資深銷售人員，林強知道，如果只是一味地被動等待，很有可能使本來大有希望的單子泡湯，而且拖得越久只會對自己越不利。萬國利為什麼不願意與自己成交呢？林強左思右想，覺得公的方面是沒有任何問題的，那麼私的方面呢？林強決定主動出擊，尋找突破口。

林強開始與萬國利大量接觸，並展開了一系列的調查。透過調查，他了解到，報社與原供貨商關係平平，沒有特殊的關係，其他供應商都是小客戶，與自己廠的實力不能比。他還了解到，萬國利的夫人也在報社，是副社長，他們夫婦二人長期在新聞單位，走遍了祖國的名山大川，只是還沒有到過俄羅斯，很想在退休之前借公出的名義去趟俄羅斯，也就了了心願。這些都是林強從側面瞭解到又透過他本人證實的。

林強回到廠裡，將這些情況向銷售部長作了彙報。銷售部透過研究，決定在靠近俄羅斯的一個邊境城市舉辦一個全國性新聞紙產品訂貨會，邀請全國各大報的採購部主任參加。萬國利自然列在出席會議之列，他的夫人是主管後勤的副社長，有一個報告主題正適合她做，銷售部也直接向她發出了邀請。

就這樣，訂貨會和莫斯科之行都如期實現。萬國利夫婦不用自己花一分錢，心願得以實現，而這筆單子也就這樣水到渠成了。

案例分析：（1）本案中，誰是關鍵人物？（2）報社的買點有哪些？（3）你怎樣看待隱形買點？分析結論：毫無疑問，採購部部長萬國利是這個案例中的關鍵人物。

林強的成功，就在於他很好地抓住了這個關鍵人物，並把關鍵人物的賣點和買點都給得十分充分，且達到了和諧統一，所以這筆單子能夠如願以償地達成。本案出現了哪些買點和賣點呢？請看下錶：出現過的〃買點〃出現過的〃賣點〃

被別人認可展示了自己的專業知識鞏固了自己的權力公費出國機會無須擔心大公司的質量能有更多的合作機會　滿足上級的希望使自己踏實的價格承諾產品質量高良好的合作態度大公司的信譽協助相關產品開發和採購價格承諾合理所作承諾更可信滿足上級的希望在本案中，買點和賣點都十分充分，而且，銷售員林強還挖掘到了一個關鍵人的隱性買點：公費去俄羅斯旅行，並且還是合乎原則的。在給到了關鍵人買點的同時，賣點也十分充分，包括該公司的紙張質量好、價值也有優勢等。所以，達成這筆單子也在情理之中了。

第一招　把握人性規律平和麵對成交（8）

在一些銷售案例中，挖掘出隱性買點，往往會成為達成成交的關鍵因素。不過，由於隱性買點是不能公開來說的，所以在挖掘時要把握好技巧，否則反而會把事情搞砸。一般說來，在挖掘隱性買點時，要注意以下三個原則：（1）在對方極度高興時，來探知他所喜好的事情，因為〃其有欲也，不能隱其情〃。

（2）在對方極為恐懼時，來探知他所害怕的事情，因為〃其有惡也，不能隱其情〃。

（3）對喜怒形於色的人來說，要從他所親近的人的口中探知他的內情。

第二招　建立意願影象自動導航成交（1）

長久以來，人們的內心有一個正確的影象，如果與現實出現反差，就會產生認知不和諧，人們會有一種不安的感覺，會產生一種壓力，進而產生動力，自行負責，自動自發，當現實與心中影象吻合時，人們的動力歸零，銷售也是這個道理。

心中影象是人們的行動源泉，所以銷售就是一個為客戶建立心中意願影象的過程。

由於人性中有〃追求快樂、逃避痛苦〃這樣一個規律，所以我們在為客戶建立新影象時，一定要〃把好處說夠，把痛苦說透〃，這樣成交就已經實現了一半。